记者：珠江一系列措施推出之后，吸引舆论眼球，对于珠江式营销引发的关注，您如何评价？

客户需求为导向

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“北京是一座不缺购买力，不缺楼市需求的城市。”刘芸岐表示，在楼市淡市之下，房地产“二八”特征非常明显，“80%的项目销售低迷，成交有起色的项目也就占20%，我们要成为那20%的热销项目，就必须行动起来，带动整个市场有所作为。”在刘芸岐看来，珠江之所以推出这一系列的促销政策，无非是遵循珠江的营销逻辑。“也就是以客户需求为导向，理顺项目与市场、产品与客户、购买理由与产品价值这三种逻辑关系。结合企业拥有的资源平台，根据市场实际情况适时推出优惠政策，这就是珠江营销促销原则。”

刘芸岐给出的数据显示，从5月的“零首付”至今成交额在6亿左右，这些促销活动使得四季悦城的销售量可占到亦庄的8成。珠江四季悦城从2013年10月开盘到现在，截至目前销售额近35亿，成交均价25000元/平米，目前剩余货值约40亿，1500余套左右。“在短短不到一年时间里，有这样的业绩，一方面是跟我们的产品核心竞争力有关，而另一方面，离不开我们紧密集合市场形势，审时度势推出的一系列营销举措。”刘芸岐表示。

京华时报记者邢飞

记者：珠江还会有哪些创新手段亮相？

刘芸岐表示，珠江营销模式跟其他的公司不太一样，“我们已由传统的坐销变为行销，包括拓客、圈层、营销策略都有标准化的打法。总体来说，珠江式营销的核心是‘三位一体’的营销法则，‘三位’包括竞争性产品品质、营销人员的执行力创造力，最先进的营销理念。而‘一体’则是珠江以策略作为贯穿其中的准绳，环环相扣的打法。”

“三位一体”的营销法则

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刘芸岐：珠江在北京有多个项目在售，由于产品性质不同，每个项目都有每个项目的打法。

刘芸岐：在推出“零首付”、“降价补差额”、“无理由退房”等政策后，我们看到了创新的营销手段带来了不错的市场反馈。在市场状况不明朗的情况下，珠江没有一味地以价换量，损害老业主的利益，而是通过一系列的利好政策来引领市场声音。

对下半年楼市预期比较乐观

在淡市之下，优惠炒作，是房企常用的促销手段，而要把优惠炒作玩儿出花样，却并不是一件容易的事。

这已不是珠江四季悦城第一次站在舆论聚光灯下，今年5月下旬推出“零首付”，7月初推出“降价险”、无理由退房屡次在市场引发关注。“在市场随时变动的情况下，四季悦城应对这种市场环境因地制宜调整营销策略，营销手段的创新，既满足公司现金流的要求、销售任务，又可以引领市场的声音。”对于今年各项促销措施出台背景，刘芸岐解释称。

在淡市之下，优惠炒作，是房企常用的促销手段，而要把优惠炒作玩儿出花样，却并不是一件容易的事，近日屡屡站在舆论风口浪尖上的珠江地产便是典型。

5月下旬推出“零首付”，7月初推出“降价险”、无理由退房，近期又推出七折利率购房……在楼市淡市之下，珠江地产连续祭出多样促销法宝，吸引了很多市场关注度。在赚足眼球的同时也获得来自市场真金白银的业绩，珠江地产华北公司营销总监刘芸岐近日在接受京华时报专访时透露，从5月的“零首付”至今，珠江四季悦城成交额在6亿左右。在市场环境不明朗的情况下，四季悦城率先求变，在验证新的营销手段可带来优异成绩后，后续会在全国项目做推广使用。

刘芸岐：我对下半年的楼市预期还是比较乐观的。在楼市这波短暂的调整周期内，都是买入的好机会。特别是一线城市中的需求比较旺盛，第四季度可能会涨回去。

记者：您对即将到来的“金九银十”及楼市后期走势如何预判？

日前，位于北京亦庄的珠江四季悦城宣布“7折房贷利率购房”，用旗下信托产品获得的收益，作为利息反补给购房者，用于降低购房者房贷利率，缓解月供压力的优惠活动。在房贷利率高企之下，珠江地产这一跨界的促销方式一经推出，便在市场引起各界热议。

对话

珠江华北公司营销总监刘芸岐