网络营销方案到底有哪些步骤，从哪个地方着手？

　　目标该怎样定，怎样去细化目标，细化到哪个程度？

　　流量挖掘的侧重点在哪，怎样分解每个阶段的工作？

　　这些是我们今天主要内容。

　　

　　不管你是运营小兵、文案策划、推广专员，还是设计，都需要有全局思维，从公司/产品营销层面理解手中任务的意义。在这个方案中我的作用是什么，扮演什么样角色。

　　运营小兵需思考为什么现阶段要重视老客户的运营？文案策划需思考为什么这次活动文案需要有情怀？推广专员需思考为什么这次的推广渠道集中在新媒体？

　　营销方案究其根本是一个解决方案，能够解决营销现阶段什么问题，服务于需求。小沙今天重点讲讲通用的写网络营销方案结构和思路，帮助你在撰写营销方案时快速建立模型。

　　一个网络营销方案的架构可以归纳成6大问题：

　　一、产品怎样满足客户需求？（产品定位）

　　二、我们的目标是什么？（目标定位）

　　三、用哪些方式实现这个目标？（营销组合定位）

　　四、我们的计划是怎样安排的（详细计划安排）

　　五、怎样看方案的合理性？（复盘）

　　一、产品定位

　　

　　第一步要确定产品定位，即产品的核心卖点以及针对的人群。卖点和人群的结合点是什么。这个阶段需要重新审视企业的产品优势、营销优势。在这个过程中需要和产品部门进行深入沟通。

　　1、竞品分析

　　通常竞品分析是企业战略层次需要解决的问题，但是在营销工作之始，可以缩小竞品分析范围，找到营销的方向。

　　一是产品优劣势分析。

核心竞争力。是否清晰知道竞品核心竞争力。比如竞品A的核心竞争力是：家长随时随地监控孩子学习；竞品B的核心竞争力是：课程短平快；竞品C的核心竞争力是：内容丰富等。

产品设计和体验。如果我作为一个消费者去体验他的产品，是否能够满足我的需求。比如课程安排是否合理，外交水平是否能满足学生需求。

　　二是营销优劣势分析。

渠道。主要集中在哪些渠道，推广时段长短，预算大概多少。

内容。传播的内容形式有哪些，与产品的结合点在哪里，甚至是包括网站、营销页面的漏斗设计是否合理，客服、销售能力如何。

　　产品和营销优劣势分析的目的都是扬长避短。比如有些竞品在SEM上投放量大，而我们没有充足的推广资金预支抗衡，则可避其锋芒，从新媒体出发，以知识分享为内容，从侧面吸引目标消费者。

　　2、确定核心卖点

　　营销人员必须非常清楚产品传递给用户的价值是什么，也就是核心卖点。卖点的确定需要从产品自身优劣势、竞争对手产品优劣势来分析。

产品自身

　　优势

　　劣势

　　1、有一定客户积累，口碑较好；

　　2、固定私教1对1授课，高强度输出训练，专属测评系统；

　　3、成本低，价格较市场低。

　　1、知名度较低，影响力小；

　　2、课程时间固定；

　　3、师资力量薄弱。

竞争对手

　　1、产品成熟，有市场影响力；

　　2、请明星代言，宣传力度大；

　　3、注册用户5万。

　　1、产品单价较高；

　　2、教学方式不够灵活；

　　3、课程不够系统。

青少儿在线英语教育产品和竞品优劣势分析表

　　总结产品核心卖点有：1对1固定私教；跟踪评估，系统学习；平均每堂课只需20元。

　　

　　3、建立清晰用户画像

　　目标受众是谁都不知道，这仗怎么打？

　　营销需要定位精准的目标用户，有一个清晰的用户画像。即使是刚起步的企业也需要对自己仅有的10个种子用户进行分析，职业背景、支付能力、活动圈子、兴趣爱好、对产品的需求等。知己知彼才能对症下药，进而找到用户活跃的渠道和喜欢的内容。

　　

　　用户画像

　　

方式：问卷调查、面对面访谈、体验邀请、线下会议、监控典型用户操作等。

目的：找到核心消费群体、客户需求和痛点是什么、付款客户为什么购买产品、潜在客户为什么犹豫购买产品。

　　青少儿线上英语培训课程调查结果提供了清晰的用户画像：消费者是6-17岁青少儿年父母，平均年龄30-45，中产阶级。

　　

　　青少儿在线英语教育消费者年龄结构图