网络营销，我的营销新路

2011-10-19 09:32:19

心灵驿站

□张昕

那一天，为了解一个有关保险的问题，在网上“认识”了她，她解答得精确简炼，给我留下了很深的印象，自然彼此留下了联系方式。此后，每当节假日或特别的日子，总会有她发来的祝福和问候语，直到有一天，我要去外地出差，想买一份意外伤害保险却又懒得去保险公司，她告诉我可以在网上购买，她就可以提供这项保险服务。于是，抱着试一试的想法，通过她网购了一份意外伤害保险，坐在家里，通过简单的电脑操作就买成了保险，感觉很新鲜，也十分满意。这是我从网上购买的第一份、也是唯一的一份保险。

最近，脑子里突然冒出一个要写点关于她的文章的想法，我把这个想法告诉了她，她说，自己是一位很普通的营销员，没啥好写的，我说我只写你网上营销，在这方面你很用心，或许对其他伙伴有所借鉴。她发给我一个搞怪的表情，表示已经默许。于是，便开始了这次不同以往的“采访”。

展现真实的自我

她叫鞠玉萍，这是她的真实名字，她网页上的所有信息都是真实的，包括她交流工具上的头像和个人网页上的照片。相册里有公司举办产说会的照片，有她参加高峰会获奖时的照片，更多的是她与团队伙伴们富有生活气息的照片，也有一些她与家人和孩子在一起的生活照。她的个人简介没有华丽的词藻，让人感到即真实又亲切。

我问她为什么热衷于网上营销，并且敢于在网络上让自己的个人信息“一览无余”？她说，一些发达国家的保险营销盛行，在我国这也是一个发展趋势，自己希望赶上这头班车。而作为一名保险营销人士，当然希望在网上开拓客户、销售保险，挂在网上就是要随时随地让人了解自己、审视自己，只有这样人家才能相信你。就像在网上购物，买方总希望全方位了解卖方的信息是一样的道理，将心比心，要想做好网上营销，首先要展现一个真实的自我。

借助一个好平台

鞠玉萍的网页建在一个大型知名专业网站上，我问鞠玉萍为什么要选择这样一家网站“安家落户”？鞠玉萍说，“网上营销应方便人家找到你，有些保险网站广告太多，页面主次不分、杂乱无章，不利于网友浏览。我选择这家网站作为网上营销平台，正是看好了它的专业性和非商业化运作模式，在众多保险网站中，来这家网站安家的营销员是最多的，来这里光顾的客户也是最多的。我是2009年下半年来这里的，到目前为止，仅我本人就为200多位访客作过有关保险方面的解答。这与我借助了一个好的平台不无关系，这是很重要的。”

要是自己建一个属于个人的网站岂不是更好？我进一步提问。鞠玉萍说，“如果个人网站建得非常专业，资源也丰富，又能像专业网站那样提供一些必要的硬件服务，如代理人资质查询等也未尝不可，但这有一些难度，我认为还是借助于一家大型专业网站比较好，这样有很多资源可以共享，也可以增强用户的信任度。”

网络营销也讲究经营

现实中要想获得营销的成功，离不开客户经营，那么，网络营销也讲究经营吗？我向鞠玉萍提出了这样的问题。

在这长达半年多的时间里，鞠玉萍从未提起过要我买保险，甚至也不曾问过我是否买过保险或者对保险的看法之类的问题，有的只是偶尔跟我打一下招呼，节假日的时候发些祝福和问候，当然，当我有问题问她时，她是有问必答的。有一次，我问她万能险的保费结构是怎样的，她竟然亲笔为我画了一幅“万能保险保费构成图”，一目了然，这件事令我非常感动。

我问她，我们“认识”已经半年之久了，难道这段时间你一直在“经营”我吗？

她没有直接回答我的问话，而是说，我是她在网上获得的一百多位客户之一，她愿意为我提供力所能及的保险服务，有什么问题尽管随时与她联系，她会第一时间回复。

网上营销不比面对面营销，服务显得尤其重要，而且网上营销的服务也有别于面对面营销，需要用心来做。当然，网上营销的服务也有很多优势，比如不受时间地点的限制，服务方式也很多，音频视频、电子邮件、QQ、MSN、移动飞信等可交互并用，这些都为经营客户提供了方便条件。

另外，还可以通过网络为客户提供超值服务，如为客户提供信息资讯、修整美化照片、传授电脑操作技术等等。

这一切鞠玉萍做得如鱼得水，我感叹她真是个有心之人！

网络营销的禁忌

在与鞠玉萍的网上交谈中，感觉她的思维非常敏捷，打字速度很快，而且每句话都精雕细琢，显示出她深厚的专业功底和良好的职业素养，于是，我就问她营销员在网上与客户交流时，是不是需要注意一些什么？

鞠玉萍说：当然，根据我个人的经验，网上与客户交流还是有很多禁忌的。

别故意炫耀自己 说自己业绩多么多么好，动辄什么顾问、总监头衔一大堆，要知道，天外有天，人外有人，许多客户比我们优秀得多，只是各自所从事的职业不同而已，不谦虚一点怎么能行？

别打错别字 在客户看来，字如其人，如果你在交流时总是打错别字，经常使用同音不同义的字，会令客户怀疑你的业务水平和工作能力欠佳。

别滥用表情符号 网上交流工具中提供了很多表情符号，你不要过多使用，用多了，往往效果适得其反。

别随意打扰客户 网上交流比面对面交流方便得多，但你不能没有节制，想什么时候交流就什么时候交流，这与过频的接触客户没什么两样，容易引起客户的反感，一般选在周末或者节假日比较合适，也不要太早或者太晚，一般是10时以后至21时之前较妥。

别冷淡了客户 当客户有问题主动向你咨询或者主动与你交流时，你最好及时又有礼貌地回复，不要以忙为由没有任何回应。另外，隐身让人感觉对人不尊重，应尽量避免。

别经常不在线 网页要经常更新和维护，如果经常不在线，甚至连客户留言你都不回复，那你就不适合做网上营销。

同城营销最合适

带着几分好奇，我又向鞠玉萍提出了这样的问题：“是不是通过网络营销，可以联系到全国各地的客户？像理赔这样的保险服务是不是很麻烦？”

鞠玉萍表示，就目前来讲，网络营销的配套设施还不完善，加之寿险产品本身的复杂性、客户体检等许多实际操作还难以仅仅通过网络操作跨地域解决，许多保险服务也还离不开面对面，比如客户走访，客户生病、出险时的探望等等，特别是在理赔方面，许多地方还未实现“通保通赔”，加之电子签名、核保核赔等实际操作还存在一些硬件上或者技术上的问题，很多客户对电脑操作也不是很精通等等。

基于以上原因，网上营销最好是选择同城客户。实际操作中，可以是先在网上认识再面对面接触；也可以先在现实中接触了，再进一步在网上沟通和交流。两者交互使用，互为补充，才能收到较好的效果。

在此，我们祝愿鞠玉萍在网络营销这条新路上走得更远更稳更扎实！