"百事"牌头下的饮料品牌已有10余种，包括百事可乐、七喜、美年达、百事轻怡、百事清柠、极度和激浪、纯品康纳、都乐果汁系列、佳得乐和立顿即饮茶等中国消费者耳熟能详的饮品，而百事还在扩展更多的旗舰品牌与它的传统竞品争夺每年近7000亿元的中国饮料市场。密集的产品零售终端分布、纷繁的品牌和巨大的货品进销存数量，使得重视网络式终端营销和精细化终端管理的百事公司面临严峻的管理挑战。在信息化如此发达的今天，"百事"逐步将终端销售推向移动化管理，而应用移动技术实现对终端的掌控则是百事可乐的创新之举。

　　把握行业特点，确定实施策略

　　谈起上海百事可乐的信息化建设历程，臧宏鸣如数家珍，历年来的信息化成果层层展现。臧总坦言："上世纪90年代，随着公司不断发展扩大，原先的系统已不足以承担全局性的管理和支持，上海百事也恰逢蓝罐产品换装上市之际，希望尽快能上一套ERP系统来支撑业务发展和市场需求，而我1999年加入上任后的首要任务就是系统选型。当时集团没有限制中国的百事一定要选哪个品牌，上海百事也不主张唯名是佳，认为只要适合就能合作，秉着这一想法，当我们在比较众多ERP系统后，务实的选择了目前的系统。运营的模块功能基本满足百事当前需求。然而随着企业的不断发展，快消行业竞争的白热化使得企业不得不思考如何突破，借助信息化手段在终端实现精细化管理。"

　　"每个行业的信息化特点不一样，快消品行与其他行业比较而言，客户和市场的更细分，更复杂的价格和扣率的促销，季节性、保质期要求高。需处理高流量订单，也需及时、准确和高频率的客户送货需求等等。快消品行业这这样的行业特点使得其对IT系统要求也相对较高，需要快速和高效。作为快消行业，IT部门人员需要了解业务，提前了解市场和业态变化与发展，才能快速响应来支持不断变化的业务需求，并能对需求的可行性与实现周期有一个基本判断。"

　　在国际经济逐渐呈现衰退异象的今日，消费快速品行业的竞争并未放缓，相反显得越发激烈。尤其受到原辅材料成本大幅上涨、劳动力成本显著提高等现实问题的重压，快速消费品面临着快速转变的挑战，无论是销售模式还是运行方式都必须随市场灵活应变，一旦销售模式发生变化，系统布局、物流配送和应收账款管理都需要随之而变。在这种情况下，若没有IT提供支撑，企业很难在短时间内做出反应，渐渐地便落后于市场发展，被客户遗忘。因此，作为快消行业，IT部门要快速响应来支持不断变化的业务需求。

　　深耕渠道，掌控终端

　　注重细节曾经是上海百事成功实施ERP的关键。上海百事ERP实施的成功秘诀让系统化作经络渗入了企业管理的每处细微环节，从信息化管理破旧立新，促使企业升级，有效地实现了战略创新。与此同时，随着市场竞争激烈，快消行业抢占终端的"硝烟四起"，各大快消行业流传着这样一句话，谁抢占终端，谁就占领市场。上海百事可乐也不落后，他们在利用IT手段激活终端，实现了对终端的有效管理。

　　终端为王，中国地域广大，很多的大中小城市，还有无数的区县和乡村。由于业务需要，公司拥有一大批业务代表，分布在全国各地直至乡镇、村头。终端的销售人员数量非常庞大且多变化，他们是百事可乐抵达消费者的末梢神经，也可以说是渠道的最前端。IT是如何做好这么大的终端管理的？这对百事可乐说是一个挑战。对此，臧总详细的解释到："的确除了如何了解和让消费者满意，我们的零售终端管理也相当重要，而市场和业态是不断发展和变化的，如何发挥IT系统的作用也将会越来越重要。上海百事可乐的信息化建设也分成多个阶段，2000年以前的传统分销系统为主，2000年后ERP的实施完成的精益分销并逐步扩展到其他管理和应用，并逐步开始使用移动解决方案。

　由于2000年后开始向精益分销转变，主要通过我们ERP的实施，我们ERP实施过程中，充分的按精益分销理念去实施，包括必要的客户化，因而达到各环节的业务操作的高度集成和细化管理，如我们的包装回收的管理等等。同时加上我们的移动解决方案。移动解决方案可解决这类过去确实是很难且需投入更多的管理工作，IT在这方面的管理也需要其他部门的配合，包括销售与HR的配合。"

　　"占终端、决胜终端"成为诸家企业的必然之举。而应用移动技术实现对终端的掌控则是百事可乐的创新之举。上海百事可乐是这样实现深化应用的，臧总透露："百事可乐在中国较早就开始使用移动技术，用PDA和手机终端来帮助业务代表进行终端客户的管理，也在不断发现问题、改进和完善，由于我们对销售人员拜访本身要求比较高，所以通过PDA和手机终端采集的信息相对比较完整，也可较深入的分析，同时现场订单等也可直接传入移动系统后台，经系统审核通过自动导入ERP系统，提高销售人员的工作效率。需要强调的是，由于不同业态的销售代表和终端门店管理要求都不相同，这就需要的的移动解决方案有所区别，我们现在对不同的业态的销售代表和终端门店管理使用不同的移动方案，具体功能是替代了原移动方案以前的拜访与订单要求和各类信息的采集，现场照片的采集等保证数据采集的准确。"

　　臧宏鸣坦言："营销X移动信息化=竞争力。移动信息化绝不仅仅上一套软件那么简单，为避免信息孤岛，实现与企业其他信息化系统的有机整合成一体，进而实现业务的经营理念的升华以适应市场的需要，进而提升企业经营的核心竞争力，移动信息化可以帮助前线的销售人员和管理人员及时了解客户和市场，但只有获得的是准确的数据，才能让管理人员做出有利于企业的决策，为确保信息的准确，的确需要避免信息孤岛，不同系统需要有机整合和数据的匹配，才可避免基础数据的重复维护工作，和数据分析的高效。

　　显而易见，实现深化移动应用，就要涉及与企业内部核心业务应用的集成，这方面也需要协调，实现深化移动应用和实施其他项目一样，都需要大量的协调工作，我们采用的充分了解业务需求和移动的各类技术、发展动态和可实现的程度等来协调，只有进行充分的协调，才能确保项目的成功上线，更重要的是实施上线后的后续协调，才能确保顺利使用。"

　　面对快速消费品行业的价格非常频繁促销状态，对于数据的实时性要求非常高，如何更高效的数据进行采集、整理、分析？是否采用了新的数据构架？"科学收集管理并抽取数据进行分析，是指导后面销售策略的制订的依据，快速消费品行业的各类促销包括价格促销是非常多和频繁的，而且针对不同的地区和不同的渠道，同一时间段也会有不同的叠加促销，我们提供的ERP等系统解决方案能满足以上所提的促销管理，用IT系统管理，也能确保各类促销数据的完整性和准确性，我们的各级管理人员对数据的实时性分析要求确实非常高，同时也需要快速和方便，所以我们的ETL，DW与BI就显得相当关键。可通过BI系统进行细化的分析，从而指导以后的销售策略和新促销方案的制订。

　　"深耕渠道，掌控终端"是很多快速消费品公司的策略，对此，臧总认为："快消行业的特点决定了市场竞争激烈，市场变化和新的业务需求也多，需要IT的快速响应，而有些需求的实现有需要花费大量时间，在完成以前也需市场变化又轮转回来，如何平衡各类矛盾的需求，和快速响应，哪些IT系统需要动刀或动小手术还是大手术等都是IT的难点。"

　　如何第一时间掌握终端数据，分析挖掘整理多年来产生的业务数据，使其能够进一步为企业发展创造深层次意义已经成为我们当前重要任务之一。针对于现在很多CIO对此的困扰，臧总给出了几点建议："如何分析挖掘多年来产生的业务数据，包括市场，销售，市场和财务等数据，为企业通过这些数据及时掌握市场的变化，调整对策，在不断提高消费者和客户满意度同时，改善业务流程，控制内部成本等来提高我们内部的各类绩效，使IT能够进一步为企业发展，提高企业竞争力等不可或缺的环节。

　　对ITleader，我想我们只有更多的沟通，融入和了解企业的各项业务，了解市场，了解其他业务部门管理人员的决策思路，对数据分析的需求，才能更有效整合企业的IT系统和各业务部门的业务，统一数据平台，让各部门LEADER能快速获取他们想要的信息。"

　　借助于信息化的平台，如何提高渠道和通路的执行的效率，总部能做到眼观六路耳听八方，做好与供应链的整合，预测下一个销售生产计划？对此，臧总详细解释："我们的各类系统及移动解决方案能提供尽可能多的来自于不同方面的信息，让总部的各类管理人员都能做到来自于四面八方的信息，及时发现渠道和通路的问题，来提高执行的效率，如我们主要是通过IT系统提供的各地区的销量、各配送仓库的库存，结合经销商、终端客户的销售与库存等等来预测下一个销售生产计划。"

　　选"对的"比选"贵的"更重要

　　寻找一套合适的、强有力的系统来帮助公司在销售、配送等方面提升"能级"是一项长期战略。统一平台的问题对很多公司来说都是一个必须要考虑的问题。"作为一个全球性的企业，在信息化的规划、实施和管理方面，与国内企业有些不同，在我们的信息化建设过程中，有一个好处是我们能得到全球的IT标准和指导，由于总部会有的新的来自于不同行业IT人员的加入，新技术的视野会更开阔。而更多的应用和采用哪些新技术更合理，我们的规划更多的是适合中国，所以选型、实施和管理和国内企业共性。"

　　"公司的IT系统完善、改进和升级的确是一个永续的过程，企业IT能否把控相当关键。关于是选"对的"还是选"贵的"，那我想选"对的"比选"贵的"更重要。因为每个企业的发展和IT建设阶段不一，选"对的"也就是选择合适自己企业的平台，包括现在的管理水准，人员配备，后续的IT费用支持力度和后续投入预算如何都很重要，"贵的"有贵的道理，正如采购一台贵的多功能的豪华电视机，如你只会使用其中30%功能，在10年使用寿命结束时，也只能使用到全部功能的40%，那我何不选择具有你可能使用和潜在可能使用的50%功能的"合适"的电视机，费用也许只有贵的30%-60%，因标准保修期外的延保费用或维修费用都比"贵"的低，而"合适"的电视机可能使用也更便捷和随意。"

　　对于业务部门提出来IT需求，如何判断和取舍，臧总坦言："IT的需求很多是业务部门提出，如何去分析它的合理与否，优先级，用何种系统去满足，这需要IT部门对业务的有充分了解和理解，也需要我们和业务部门一起细化需求，通过细化有些需求业务部门会自动放弃，因他们的需求也不够明确，其他需求我们会分解工作量，并共同确定优先级。"

　　（作者：上海百事可乐资讯技术总监 臧宏鸣/CIO发展中心方芳整理　本文为IT之道社区微访谈的内容整理，查看访谈或参与讨论请点击：）