编者按：“十三五”期间，中国宏观经济进入中高速增长的新阶段，并发生全面而深刻的结构性变革。中国保险行业也将迎接一系列供给侧和需求侧的新趋势，促使保险企业加快创新步伐、通过创新升级实现跨越式发展。

　　目前来看，保险业创新主要有两类：一类是互联网保险公司，在保险销售和理赔环节高度重视体验过程； 另外一类是传统保险公司，他们产品设计和传统精算方面的能力较强，另外有很好的线下资源，比如强大的代理人团队等等。

　　两者在市场上并不冲突，各自在做自己资源更擅长的事情。可以预见，未来将有更多来自其它行业的资质优异的企业进入到保险领域，为整个行业带来新的思想、技术、经营与业务模式，为保险行业的创新竞争增加了新的驱动力。

　　波士顿咨询公司(BCG)近期发布了《中国保险企业创新模式研究》，指出国内外保险企业主要从价值链条重塑和业务范围拓展两大维度开展创新， 目前形成了四大差异化的创新模式，分别是：深耕传统业务、重塑保险链条、突破行业边界、跨界颠覆创新。这为中国保险企业的改革创新提供了诸多借鉴意义。

　　『慧保天下』从今天开始 将连载波士顿咨询公司(BCG)《中国保险企业创新模式研究》的部分内容，通过了解不同角度的创新，带大家一起了解保险业未来趋势和机遇。

　　深耕传统业务：新方法、新数据

　　深耕传统业务是保险企业最常用的一种创新模式。 这一模式专注于对保险价值链条上的一到两个局部环节进行优化创新。具体来讲，主要体现为运用新的技术或新的数据类型及分析方法，去改善特定环节的业务效率和客户体验。例如：利用互联网提升营销渠道的覆盖能力和效率，加入新的数据因子来优化定价模型，开发自动理赔系统来缩短理赔服务流程，或运用物联网技术丰富增值服务。

　　值得注意的是，产品开发作为保险价值链条上的首要环节，一旦改变往往会直接影响整条价值链上的多个环节，因此以产品开发为切入点的创新往往不属于第一种模式（即深耕传统业务），而属于第二种模式（即重塑价值链条）。

　　例如研发以退运险为代表的新险种，往往要求全面创新价值链条上的每一个环节：销售端嵌入在电商场景、理赔流程和客户服务也需实现全流程线上化。因此，第一种模式主要关注保险价值链条第二到第五个环节的局部创新。

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　　市场销售环节

　　保险行业的市场销售环节是企业获客和成本控制的关键。任何一家保险公司都始终面临着在降低销售渠道成本和保证各渠道销售效果之间找到平衡的难题。特别是在中国，销售渠道的佣金费率过高是挤压保险企业盈利空间的重要因素。

　　以车险为例，国内代理人和车商的渠道费用率普遍约在20%上下，加上营销与市场推广等其它费用、实际前台费用率可能达到30%甚至更高。 这与国外领先直销车险企业约10-15%渠道费用率的模式有较大差距。

　　未来，伴随着费率市场化改革的进程，在销售环节的竞争会更加激烈、成本有进一步的上行压力。因此， 通过在市场销售环节的创新来降低销售成本，例如利用技术手段增加销售效率、或是打破特定的渠道垄断，是各大保险公司创新研究的重要方向。

　　案例研究

　　?专注线上直销，颠覆高佣金的代理人销售模式：美国GEICO车险公司

　　GEICO是美国最大的直销保险公司，第二大车险公司。在美国，GEICO的品牌形象鲜明，定位于“优惠便捷”，与其他传统车险公司形成了清晰的差异化定位；例如如好事达车险（Allstate）的品牌形象是“服务至上”，前进车险（Progressive）的品牌形象是“宽容开放”。

　　GEICO之所以可以提供较为低廉的保费价格，其核心竞争力在于线上直销模式。它主要依靠网络销售和电话销售，几乎不依靠代理人和4S店。GEICO通过直销模式削减了大量人力销售成本，实现每单佣金成本不超过10美元。和其主要竞争对手单均佣金约100美元相比，GEICO有明显的营销成本优势。再加上其数字化运营、轻人力的业务模式，GEICO成为了全世界车险直销的业界标杆。

　　此外，GEICO高度重视品牌营销，与直销模式相辅相成。在每年投入大量营销费用（2013年营销费用约10亿美元）的同时，GEICO更注重营销的“创新性”设计，加深消费者的印象。例如，GEICO率先使用吉祥物而非代言人，反而令消费者耳目一新。简单的一句话广告“花费15分钟就可以使得您的车险保费降低15%”，更是成为消费者心中的“知名”宣传语，吸引了大量价格敏感的用户。此外，GEICO设计了一系列颇具创意的“5秒钟”广告，通过时长不超过5秒钟的小故事收获了巨大的口碑效应。（参阅图3）

　　作为全世界最成功的直销保险公司之一，GEICO近五年的保费收入年化平均增长率高达11%，远超过行业均值3%。2015年GEICO的综合费用率约为15%，赔付率约82%，承保利润已能达到约2%。这些优异的财务数据主要得益于GEICO成功的直销模式。

　　?打造CRM（客户关系管理）系统整合各销售渠道的信息和资源：美国State Farm保险公司

　　State Farm保险公司是美国排名第一的车险公司，市场占有率近20%。State Farm认为金融行业的客户关系是稳定、长久的，有的客户甚至一生只和一家银行或保险公司做交易，因此非常注重对客户关系的维护，建立了强大的CRM系统。具体来说，State Farm的CRM系统的功能主要有：将各种金融保险业务的信息有效地整合在一起，为客户提供一体化的服务方案；提供产品推销、信用管理和顾客利润分析系统，为代理人提供销售支持。

　　CRM系统上线后取得了很好的效果：