定增需“销售” 新三板寒冬下券商不妨这样转型

　　读懂新三板 方沁雨2016-11-05 20:45

　　融资寒冬，新三板市场定增到底有多难发?

　　根据金融终端数据，2015年全年，券商在新三板上完成定增募资总额1480多亿，而今年这一数字(截至10月25日)仅为746亿。相当于82%的时间过去了，只完成了去年50%的募资规模。

　　总共80多家券商分食这一市场。但有一家券商，连续两年都占到了近10%的募资份额。

　　寒冬下，定增市场正在发生变化，而这家券商走在了前面。今年受市场行情影响，不少投资机构开始为新三板企业发定增。市场规模萎缩，竞争对手增加的现状，倒逼这家券商引入市场营销的思维做定增。特别是在定价方面，创新性地引入了IPO询价制度，尝试从“为企业发定增”转变到“为企业完成股票销售”。以使他们在证券承销上继续保持市场前列的位置。

　　事实上，在国外成熟的资本市场上，“证券承销”正是投资银行的重要业务。销售股票的理念可以让券商更贴近市场，更被市场认可。

　　寒冬下券商将如何转型?如何帮助企业销售证券、完成融资计划?来听听行家的说法。

　　1、发挥投行功能，同时兼顾企业和投资人的需求

　　融资端也是跟着市场波动周期一起发生变动的。

　　最初很多人将新三板市场理解为场外市场，因为没有明显的赚钱效应，很多投资者都处于观望状态。这时候对企业来说，融资就比较困难。

　　市场行情从2013年扩容后开始，2015年达到小高峰后迅速冷却。到现在，熊市已经持续了1年半，基本上属于触底状态。

　　表现在融资端则是，2014年之后有部分企业可以以较便宜的价格融资，2014年8月引入做市商制度后，流动性改善，融资的便利显现出来了。

　　当时，国内很多投资机构还是偏向投机。2015年上半年主板市场资金溢出，于是开始到处寻求高回报的投资机会，投完主板，投港股，投完港股，又开始投三板。新三板就这样起来了。对这些人来说，流动性越差的市场越容易找到便宜标的，这样的市场更可能存在被低估的情况。买入，然后期待其他投资者进场，将估值炒高。

　　去年，新三板的成交量达到历史高峰，之后不久，融资效率也达到了历史最高点。融资效率高到什么程度呢?九鼎的100亿，3个月就完成了;中科招商分别在3月和4月完成了总共85亿的融资。

　　但2015年6月股灾之后，市场没有按投资者预期的方向发展，没有新的资金进来接盘了，流动性又回到了凝滞状态：内盘的投资者退不出，外盘维持观望。融资端开始变冷，融资效率也迅速下降。

　　今年，神州专车和华龙证券在8月份、10月份，分别发起了单笔100个亿融资额的定增，按现在市场上的融资效率，还没有一个公告已经完成。

　　其实，今年还有不少融资项目是去年留存的，把这些刨除的话，估计整个市场的融资金额可能下降得更厉害。

　　但这并不是坏事。经过市场的洗礼，企业和投资者回归理性，开始仔细斟酌所投标的是不是真的具备长期投资价值。

　　在今年，那些确实需要钱、质地不错的企业会更容易融到资，而质地次一点的企业融资会困难点，或者索性就暂时不融了。券商也越来越重视合规风控，更加注重项目质地，保护投资权益。这些都有助于市场更健康的发展。

　　就我们而言，今年的效率相比去年有所下降，但我们会争取完成40至50亿。

　　今年相比以前不一样的一点是，有些投资公司、咨询公司也开始进入这一市场，做一些投融资的对接项目，和券商形成了竞争关系。今年我们之所以还能保持市场前列的位置，不得不归功于我们策略的调整：在制订融资计划时，我们开始更重视投资者的需求。

　　事实上，企业的需求和投资人的需求并不是对立的。兼顾这两方面，正是我们作为投资银行存在的价值之一。

　　在面对企业的时候，我需要为企业考虑的是，如何才能够融到资?很多新三板企业，以前没有接触资本市场的经验，或者缺乏对资本市场的认知，在面对投资者的时候，不知道如何正确表达自己，对外传递价值。这个时候，我们要做的工作就是帮它把融资需求转换成资本市场通行的语言。

　　另一方面，在面对投资人的时候，要设身处地，从投资人的角度出发，考虑投资人的需求，帮助投资人了解企业的价值。

　　2、形成了自己的定价体系，从“销售”的角度做定增

　　我们会协同研究所的分析师一起来挖掘新三板。今年我们发出去的定增，在文化传媒、环保、教育及金融领域占比比较大。当然，对于一些前瞻性的行业我们也比较感兴趣，正在研究。

　　我们今年策略的核心其实是围绕对于“证券承销”的理解展开的。新三板是一个注册制的市场，供应端的量很大，与需求端不匹配，定增发出去了，未必有人认购。这与主板的IPO不一样，只要做了IPO的单子，打新股大家都会抢着买，根本不需要卖。但是，新三板的定增需要“卖”，需要依靠“销售”去完成。

　　这就要求我们具备四个条件：一、对标的本身的透彻研究，这是最核心的;二、有明确的合规风控要求;三、拥有庞大的客户群;四、建立销售网络，建立营业点去覆盖潜在合格投资者。

　　关键的一点是，我们已经形成了自己的定价体系。

　　今年，我们引入主板的研究思路，对行业做了非常细致的研究。同时，借鉴了IPO询价制度，进行了融合式的创新。

　　我们大致通过这四个步骤，来确定最后的定价：

　　1.基于行业研究。我们对承揽上来的项目进行总体的研究，然后将合适的公司挑出来，进一步做深度、细致的研究分析，给出盈利预测。

　　2.评审会进一步考察风险。公司各个部门的相关专家会组成一个委员会，有来自研究所、资本市场部、投行、新三板的委员，进一步考察公司有没有实质性的经营风险。过会后，我们再与公司的需求进行碰撞，形成初步的定价，这个价格相对来说比公司单方面的需求更合理。

　　3.市场询价。这一步会做得比较市场化。

　　现在我们掌握到的合格投资者大概占到市场的20%，我们会将初步形成的定价，拿到我们的投资者群里，接受他们的反馈，再研究一下价格到底合不合适。

　　在这一步，我们会形成一个KYC(Know your

　　customer/了解你的客户)库，里面记录了我们的投资者的投资行为、投资偏好、投资判断、可能投资额度，综合投资者们给出的最终价格，形成我们对某只股票某次承销价格的初步认知。

　　我们很重视这个市场价格，因为这是将有效需求和有效供应相对应的重要环节。

　　4.最终定价。

　　综合上述因素，我们会生成一份报告，再进一步和企业交流，将最终价格确定下来。

　　后来的事实证明，基于自身的优长、尊重市场的声音这套做法能够被市场认可，因此我们走到了市场的前列。