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    业务员：刘经理，你好！我是绿树公司的业务经理庞飞，这是我的名片。

    刘经理：你好。你们是卖什么的？

    业务员：我们是专门销售环保产品的，这是我们公司的空气清新剂，是一款真正的环保产品。

    刘经理：你们业务员哪个不说自己的是最环保的?

    业务员：是的，我们对自己销售的产品肯定是要有信心的。你看我们这个清新剂，和一般的产品有什么不同呢？一般的只是对空气有一个清新的作用，我们这个产品还有一个专利技术，加入了一种我们公司研究的活性生态因子，它可以吸收空气中的甲醛。现在的房子装修后，长时间都会释放甲醛的，甚至影响到孩子的健康，有了它，家里的空气更清新，更健康，孩子的健康有了保证，一定会成为家庭的首选。

    刘经理：嗯，听起来还不错。多少钱一支？

    业务员：我们的出厂价是每支16元，零售价可以卖到30元以上，我们还会配合电视等媒体广告。

    刘经理：还是比较贵。这样吧，我先跟我们领导商量一下。你先回去，有消息我给你打电话。

    业务员：那好，谢谢刘经理！

    【案例分析】

    我们常常遇到一个具有挫败感的局面：一切都谈得很好，最后对方说，我做不了决定，请示一下领导。这种情况有四种解释：

    一是一种托词，其实是不想要。对方不好意思直接说不要，你那么热情，怕你对你刺激太大，就转弯说要向领导报告。实战谈判培训师高定基记得读大学的时候，搞社会调查，到了一家企业，在那里纠缠了很久。最后对方说，我们领导不在，明天一早我向领导请示一下，然后给你电话好吧。于是笔者就这样被“请"出来了。同时，也没有什么电话真的会打给你，电话打过去，人家还是会说没空、不在什么的。

    一个顾客在柜台呆了很久，最后还是不想买，或者根本没有心思买，但面对导购员的热情不好意思说不要，就只好说，我跟我老婆商量一下再来吧，其实，他根本就可以自己做决定，或者连老婆都没有。于是，导购就这样把他放跑了，导购以为他说的是真的，因为不知道怎么应对这种情况。

    二是他拖延时间要你让步，他觉得你的价格太高，要你优惠一点，就从时间上来给你压力。他给你说要请示领导，第二天告诉你，我们领导不同意，说这个价格太高了，其实就是他自己的主意。于是你不得不做出一些让步，因为时间的压力你比他要大，你的情势不如对方。

责任编辑：王琼

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