线上，年终再给力一次

　　商超

　　除了买赠还剩下什么？

　　针对不同销售平台，酒企和商家纷纷拿出杀手锏，或直面消费者给出最大的销售诚意，或异业联盟实现产品价值的

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　　当传统渠道日益成为消费者购酒的价格参考标杆时，商超想要打破这一界定，加强年终销售力度的办法在哪里？

　　“去年9月份进入旺季以来，结合一些促销手段，宋河天猫旗舰店每天的流量和客单量有很大提升。”宋河酒业电商负责人表示，去年12月31日，宋河与工商银行融e购签订合作，将部分产品放在该平台进行销售，“由于是2014年最后一天才上线，时间很紧，拿出一款优惠力度最大的产品在周口地区测试，效果颇佳。宋河酒业与工商银行融e购的合作，看重的是工商银行几亿个网银用户、强大的用户体系以及工行的高品质消费群体。”

　　丹尼斯某酒类供货商李经理认为：“客观地讲，这几年，随着酒类连锁行业的不断发展，商超确实受到了一些冲击，但年终促销，商超仍是重要战场。首先，商超所能实现的优惠力度是相当可观的，加上销售人员对消费人群的了解以及消费心理的合理把握，某种程度上可以促进增量销售；其次，商超在节庆时往往通过堆头、陈列等醒目的铺排方式，对消费者形成视觉冲击，扎堆销售更容易引起消费者注意。与酒类专卖店相比，商超在这方面的表现更成熟、更超前；最后，商超的品牌保障是其他酒类流通渠道所不能及的，保真、价实。”

　　在刚刚过去的12月份，仰韶酒业在新浪微博上大打情感牌，以“小生活，大快乐”为主题，发起了#豫见2014快乐瞬间#的微话题讨论，引起了广泛关注。活动仅上线不足一月，就引来了近540万网友的阅读，4万多人参与话题讨论，并上传了代表自己快乐瞬间的照片。

　　举例来说，此前，杜康某款酒就打破行业界限，携手旅游业、餐饮业，分别制订出“买酒送门票”、“买酒送等价餐券”的多赢方案。

　　随着互联网覆盖面不断扩大，商家不再将眼光盯着线下传统渠道的布局。

　　“这种做法在行业严重过剩的情况下，实现了促销价值的最大化。两个方案的共同点是让消费者得到更大的实惠，这符合互联网思维的本质，即去中介化，让产品回归本真，回归到消费者最真实的需求上去。”牛恩坤表示。

　　但他也强调，互联网思维的被认可并不能说明互联网行业发展得很轻松，事实上，其付出了很大代价，“传统行业与互联网行业，如同冰火两重天。”

　　郑州某酒类商贸公司董事周先生表示，商超除了买赠以外，还没有出现较新的营销模式，“但我认为，商超营销的精髓不在于买赠，而是维护好客情关系，这才是永远不变的真理。怎么把握客情关系呢？比如在节点营销上，消费者的欲望是需要被‘勾引’出来的，你用什么样的方式，就看你的本事了。拿以‘回家过年’为主题的促销方式来说，主打温情牌，在商品价格不贵的情况下，这一营销理念会随着新年的临近而逐渐显现其价值。”

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　　亮剑营销咨询公司总经理牛恩坤认为，互联网思维的精髓是让大家都赢。

　　跨界，运用互联网思维让大家都赢

　　那么真正的消费者去哪里消费了呢？他分析说，消费者已经被分化了，可概括为三类：一类是年轻人，热衷于网上购买，图时尚、方便；二类是习惯于在酒类连锁店消费的群体，满足即饮需求；三类是被厂家直销、跨界营销所吸引的消费者。“个人较为看好线上线下同时存在的酒类连锁企业。”他说。

　　宋河QQ、嗨80、嗨90、仰韶小陶等专为互联网而生的产品，被注入了深深的互联网基因，匠心独具的瓶型设计、精准的受众定位等，无一不带有深深的互联网烙印。

　　一方面，传统渠道日益成为消费者购酒的价格参考标杆；另一方面，互联网依旧是酒类行业未来发展的补充渠道，不会成为主流渠道，因为消费者的决策模式已经发生变化，“网上比价”看起来更方便一些。

　　春节前夕是白酒销售的旺季，市场虽处在行业下行期，但不少厂商也是蛮拼的，表现出强烈的冲刺欲望，加大人员调配，使用新的营销工具，加大节前促销力度。

　　“2014年末，公司也将一部分精力从过去传统渠道的线下营销中分流出来，成立一个新的网络营销团队，备战2015春节前旺季。”南阳某商贸有限公司副总经理刘先生表示，互动平台不单是线下实体店的补充和延伸，更是一种全新的营销模式和体系，商家需要重新定位产品，重新迎合消费者的需求，“线上和线下一样，需要投入更多时间和精力去构建客情关系。”