值得注意的是，西安万科并未就剩余17.57%的成交客群的推荐主体来源，是否涉及房产经纪人和代理公司私下推荐进行说明。
    这也是中介机构忧心的事。链家地产副总裁林倩表示，如果推荐人系房产经纪人，他私下提供的客户信息不在自己的朋友圈，而是由中介机构职务便利获取的，这些信息属于经纪人个人还是中介平台确实有待商榷。如是后者，可能就促成侵害中介公司商业机密的问题。

    碧桂园的一位营销负责人表示，很多开发商提出去中介化，实际代理商和中介专业的整合能力，以及庞大的购房者信息系统，对区域市场的把控能力，这些是全民经纪人学不去的，也注定代理中介难以被彻底取代。明源地产研究院院长姚武指出，代理中介靠简单贩卖“信息”赚钱的时代一去不返，未来应把专业策划、渠道与客户资源、案场接待转化的核心生存技能加强。

    “月入万元不是梦”、“千万佣金等你拿”、“20万重金悬赏经纪人”……这样激动人心的生财之道，正由万科在西安、青岛、成都、广深等城市推出，它有着一个新鲜且接地气的名字——全民经纪人，即不管身份是公司员工、经纪人、老业主还是社会普通人，均可通过微信平台为万科推介房源并赚取佣金，“零”门槛房产自营销。

    （应被采访者要求，文中张阳、赵暄为化名）

    西安万科发布的文章有着这样的表述，“随着本地房企发力全民营销，对民间房产经纪人敞开胸怀，将经纪人纷纷招至麾下效力”、“满城尽是万科人”。







    8月18日，万科召开2014年上半年业绩发布会，公布上半年1009亿元的销售业绩。会上郁亮指出，全民经纪人推广引起中介机构不满，觉得抢了他们生意。但守在售楼处，等客户上门把房子卖掉的时代已结束。中介代理公司和万科，要一起面对白银时代和互联网时代的需要，适应转变。



    万科董秘谭华杰当天回应称，西安公司有权针对质疑进行回应，无需在回应前请示集团意见。万科与代理公司之间有协议，不能剥夺客户通过其他信息渠道了解并自愿购买公司产品的正当权益。那些始终不愿参与创新，甚至将垄断销售渠道视为自身既得利益的中介代理机构，万科将慎重与之合作。
    全民经纪人并非万科的独家武器，如旭辉等房企亦对此种制度推崇有加。从房企的角度看，楼市持续下行，全民经纪人不失为一种密切结合互联网营销，将信息来源放大的低成本营销渠道。
    到底成本有多低，西安万科的回答是，低成本甚至零成本帮助房企量价齐升。赵暄也指出，搭建平台所花得钱很少，主要的花费在结算佣金上。
    穷途末路的抉择？


    酬劳以佣金为主，佣金多按总房款的1%计算，万科大名宫299平方米的跃层产品一单佣金税前更达10万元，成都九墅、金域缇香佣金则按千分之四执行，但辅以每到访一位客户给经纪人10元的奖励。
    张阳就是其中的典型，他提醒说，各城市万科推行全民经纪人带来的销售数据是真实的，但这数据的背后却隐藏水分。譬如，客户自己找到售楼处，代理行销售员会截流客户不录入代理销售系统，介绍给自己朋友走全民经纪人模式赚佣金。“这是最容易实现，也是人性大拷问。卖一套房子给代理行提成3万，到销售员手里可能只有2000-3000元。现在销售可轻松吞下3万元，谁会不心动？”
    但在不少销量尚可且未推行全民经纪人制度的城市，万科的员工内亦不乏对这一新销售手段的忧虑情绪。


    一位接近住建部的人士透露，全民经纪人的无门槛做法，和住建部门推动多年的中介行业规范化背道而驰，高层不乏反感态度。
    第二天，万科与易居之争继续发酵。西安万科微信公号以“万老师”口吻撰文，向丁祖昱的误解“致歉”。西安万科称，丁祖昱不明白万客通的变革趋势，也不了解万客通的推荐主体：成交额3408万元中，占成交49.87%的成交客群系大众经纪人推荐，21.16%系员工推荐，11.40%系合作伙伴推荐。


    而赵暄正相反，他所在的万科西南某城市公司，在年初开始摸索互联网营销渠道创新，在不断实验各种方案中，团队发现基于微信搭建的营销平台比APP等方式更快，于是城市公司上半年在微信上推出全民经纪人平台。


    质疑阵阵并未阻碍万科营销创新的脚步。
    推广全民经纪人的另一出发点，是万科不甘于成为移动互联网时代的“海尔、格力”，被“国美、苏宁”扼住咽喉。郁亮指出，当下很多电商已关注互联网营销，我们应有自己的队伍才不会把客户拱手相让，万科需要合作也需有自己的力量。如果不做安排和努力，“未来会不会像以前的家电制造业一样，被人掐着脖子呢？我觉得非常可能。”

    “全民营销和全民经纪人是两个概念，如今却严重混淆。”张阳回忆说，前者是万科长久以来的传统，体现的是以一种精神和干劲，不管设计部还是物业部都去卖房。而全民经纪人是今年很多城市房子卖不动，销售穷途末路，开始将渠道拓展至社会普通人，同时也夹杂着利益导向在里面。
    张阳描述着一种看似极端的结果：代理公司成交系统很少录入成交信息，不少客户被销售联合朋友截走，一批代理行或消亡；全民经纪人缺乏严格管理培训，如项目打折促销配套问题一知半解甚至虚假宣传，出现纠纷难找到人；全民经纪人给售楼处送客户，成交依赖代理行，房企难舍弃代理行在前期宣传推广，后期办贷款等服务，代理行会要求提升固定收入，开发商还要付社会经纪人佣金，转了一圈最后付出的成本更多。
    高额提成的全民经纪人制度，亦让手握客户信息的中介经纪人、代理机构人员和大众经纪人蠢蠢欲动。
    为适应白银和互联网时代的带来，力图引领行业营销变革的万科，正触动着一些人紧攥的奶酪。

    值得注意的是，2014年4月成都市房地产经纪协会下发通知称，成都个别网站及电商在未征得经纪公司同意的情况下，用金钱等利益诱导经纪公司员工私自将客户电话录入其网络平台或私下参与新盘销售。协会指出，这是行业内严重违法行为，要求相关网站和电商停止违规行为，未经所属经纪公司同意以个人名义“合作”和网站、电商合作的员工，经纪机构要通报批评，1年内不进行聘用的处理。


    林倩表示，中介平台没能让经纪人把客户资源充分转化，并收获丰厚的酬金，却拿到外面去牟利，这里也需要中介从自身进行反思。

    赵暄所在的城市公司也发出声援，他的全民经纪人平台收获超过2000万成交额。如何直面中介代理公司挖墙脚的质疑？赵暄指出，和万科签订合作协议的中介代理机构，他的员工以私人名义介绍客户并获取利润，万科可把全民经纪人名单给合作机构复核，一看便知。而没合作的中介代理，“房产经纪人以个人身份私下推荐，我们没能力审核。难点还在于，怎么界定他们推荐的客户信息是靠职务之便还是纯粹的私交获取”？
    对比2010-2013年万科年报及相关资料，近四年万科销售额分别为1081亿元、1215亿元、1412亿元、1709亿元。而销售费用为20.79亿元，25.56亿元、30.56亿元、38.64亿元，占当年销售额的比重一路上升，分别为1.92%，2.10%，2.16%，2.26%。这也意味着，包括传统品牌宣传推广和销售代理费及佣金的销售费用，其投入产出的转化效率在逐年走低。

    如今，搜索微信公共号，搜索关键词“万科”“万客会”关键词，便能进入贵阳、西安、成都、青岛、广深等区域的全民经纪人操作平台。在注册经纪人环节，有公司员工、大众经纪人、中介公司、代理公司和合作伙伴五种身份可选，注册完毕后便可推介房源，以成交为标准结算佣金。


    提起“全民经纪人”制度，人们会把它和更早出名的“全民营销”划等号。2012年，碧桂园、绿城启动“全民营销”，鼓励全体员工和亲友购房，宋卫平甚至要求包括自己在内的董事长办公室3人完成3亿元销售额。
    经纪人“飞单”，客源流失的情况，在付出大量成本搭建平台、培养经纪人的中介看来，是不可忍受的。中介机构我爱我家算了一笔经纪人培养成本的账，一位经纪人月收入5000元，再加上五险一金，培训费，店面租金，经营费用，管理费用等，中介一年最少要为经纪人支出成本10.6万元，目前为每个业务员承担的人均亏损3.2万元。二手房买卖是其收入的主要来源，2013年北京二手房成交16.2万套，全北京8万经纪人，人均一年才成交2套。“如果再出现‘飞单’，当然难以接受。”我爱我家集团市场部孔丹介绍，曾出过这样的事情，大连大部分中介公司以经纪人行业协会名义，给一家打算做全民经纪人的龙头开发商出公开信，如果开发商推行全民经纪人，大连的中介公司不再代理这家开发商的房子，全面抵制。



    这段描述引发了一轮激烈的舆论争议，并揭开了试行全民经纪人的房企与中介代理公司看似稳固，实则脆弱的关系。
    有着低成本高效率营销特点的全民经纪人制度，显然是目前万科需要的。在目前的市场环境下，万科奉行积极销售策略，对新项目坚持新推盘当月销售率60%的销售目标。而全民经纪人，将作为去库存化手段之一全力推广。
    在赵暄眼中，正是万科策略灵活，充分赋权给区域公司做营销创新，才推动全民经纪人平台落地，这也缓解了销售困境。赵暄说，营销招数用完了都难奏效，最后发现这个新渠道效果突出，刺激了销售且推广费用省掉很多，于是开始着力推广。
    即便如此，万科仍未躲过中介及代理行业的讨伐。易居（中国）控股有限公司执行总裁丁祖昱连发两文，直指西安万科无异于鼓励“飞单”（把公司客户拉到外面自己做，或介绍到其他同行公司做，自己从中赚取回扣），挖中介代理的墙角。
    拓展资源，开辟渠道，是受互联网启发后，郁亮极为看重的。他认为，白银时代一个最重要的变化是从卖方市场到买方市场。找客户很难，需要用所有渠道帮公司找客源，全民经纪人是尝试并会全面推广，但是“中介代理公司不用担心，我们并不想消灭他们”。
    在这个平台上操作，亦需自学一些条款，如经纪人需年满18周岁，熟练掌握项目资料不得夸大、虚假或过度承诺，被推荐人不得是经纪人本人或其直系亲属，被推荐人在推荐日前60日有到访万科项目的记录，推荐无效。“一家楼盘两个代理商，分别带来两个客户，客户却是夫妻关系。钱应该给谁？按照首访原则，谁先访问项目给谁。”赵暄指出，这里面有复杂的推荐确认机制。
    万易论战的背后
    甚至在万科内部，对全民经纪人的态度亦有分歧：部分城市力推并晒出亮眼业绩，部分城市则迟迟不尝试。在万科某城市公司任职的张阳就指出，之所以自家没推广，是因为该制度隐藏巨大隐患，“最后会变成人性大考验，腐败、灰色地带、抢客户等问题或会暴露出来”。

    同一天，青岛万科以“万小姐”身份力挺西安万科，“别说对不起，因为我懂你”，并晒出青岛万科创享会发布四天收获的2502万元销售业绩；万科广深区域同享会在万科周刊晒出三个月9.19亿元的销售业绩，并对西安万科称，“咱们真的没关系”。
    万科内部的忧虑
    有着房产移动电商身份的易居中国，率先向万科发难。8月18日，针对西安万科，丁祖昱发表《“全民经纪”，万科请慎言》指出，房企尝试把全民经纪人定义为社会普通人，但难免影响到“带客”主力军中介和代理行业。西安万科此举是鼓励中介经纪人“飞单”。建议全民经纪人对象明确三种人，老客户、独立经纪人、万科及其合作伙伴员工，应将中介和代理机构员工隔离出去。

    在这之前，易居中国执行副总裁臧建军也发表文章称，全民经纪人是“传销式”的全民营销，是以创新之名，行苟且之事，用更高利益诱惑代理公司、二手房中介等行业专业销售人员，暗地为企业输送客户。

原标题：争议全民经纪人 谁在掐住万科的脖子？