中国三四线城市—如何打破商业地产项目困局？ 2014-10-03 红商网 发布稿件

　　红商网研究整理：政府要求：通常鼓励企业投入到新城开发，非常注重形象方面打造，一般土地出让都要求项目做到综合体，但存在着商业网点分布不均、供需脱节、企业难以回现等问题；
　　
　　企业诉求：面临最大的问题是不知道后续运营管理该如何操作，后期的二次招商的工作该如何落实；
　　
　　市场需求：供需失衡、同质化高、招商难度大，高端购物消费严重外溢等问题。
　　
　　那么，对于困难重重的三四线市场，我们应该如何破局呢？
　　
　　第一步：审慎拿地
　　
　　作为企业来说必须从宏观层面进行细致研究，将城市的产业规划与发展、城镇化的发展规划、政府的推地计划、新城和老城的规划发展方向、当地商业的规模等方面吃透，同时在微观层面上进行合理评判，包括地块规划指标、限制条件、地块周边的资源条件、区域消费人口数量、未来消费客群的特征和习惯等，然后得出这块地是不是该拿？怎么拿？这些都对于后续的招商、销售、运营管理等开发风险有很好的预判和把控，所以第一步拿地必须考虑清楚。
　　
　　第二步，前策定位、品牌招商、销售推广及运营管理都要做到本土化原则。
　　
　　前策定位要做到的本土化原则包括：
　　
　　（1）借势傍大款，能够借助主力店最大的影响力和吸引力，为项目提供最大化的服务。比如沃尔玛、HM等知名品牌都已深入至三四线城市，其实是一个非常好的信号。
　　
　　（2）因地制宜，根据当地经济发展现状与行业分布特点、商业市场格局与历史商脉延续，尊重当地人口构成、消费习惯，慎重选择商业地产的开发模式和价值取向；瞄准大众消费群，业态、档次不宜过于超前，落地为王；必须对项目规模、商业形态、销售模式与节奏、租售比例进行严格控制，产品设计及户型面积选择符合区域特征要求。
　　
　　（3）灵活销售，满足资金回款高要求的条件，可将项目内部分物业间通过租售灵活的变换机制，将主力商家以主题商业的形式在持有与销售间灵活变动。
　　
　　（4）风险预判，面对电商冲击，可充分利用或创造资源，提供体验型消费商业综合体；未来项目开发初期可提前预留餐饮、娱乐等特殊业态的建筑物业条件，以利于后期的调整与优化。
　　
　　品牌招商则要注意几点：
　　
　　要注重商家品牌口碑与影响力，注意品牌搭配协调平衡，符合区域特征；主力店的招商要注重功能的互补，并规避产生内部的不良竞争；经营形式上可采取灵活多样策略。联营、自营、合作、租赁等多种合作政策，商务条件让步是可取的方式；招商团队建议以本土化的形式出现，更加能利用当地资源。
　　
　　销售推广可以遵循以下几个方面的原则：
　　
　　（1）销售模式与销售策略符合地域特征（是否采取售后返租还是直接销售，一拖二还是单层卖？）这些都需结合实际情况；
　　
　　（2）销售推广根据项目实际进展状况划分阶段实施，使每个阶段的目的、范围、投入、诉求、策略明确，保证推广的顺畅和各阶段间的延续性；
　　
　　（3）制定符合城市特征与习惯的推广策略，通过电视广告、广播推广、口碑销售、路演、DM单、卖点POP旗、卖场条幅、活动拱门、演艺舞台、社区海报等多种方式，达到全面推广；
　　
　　（4）销售团队建议本土化。
　　
　　三四线城市的商业地产开发，难——但也不是那么难。假如摆正心态，缜密思考，合理决策，踏实做事，那么前方等待着的仍将是一条光明大道。
《365地产家居网》

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