原标题：4G终端营销之我见

　　儿子放假回来了，应他的强烈要求，我给他买了一个苹果6P。从一个消费者的角度，我自己体验这个购买过程后，我想谈谈我对4G终端营销的想法。

　　首先，正确看待客户，做好客户细分。顾客购买4G终端的需求是有差别的，需要进行专门分析，进而制定专项的方案来满足应对，才能实现合理的营销过程。从我的观察来看，我所观察到购买4G终端的客户有以下几类：一是正常的换机客户，由于现有的终端使用期限到了一定的年限，手机功能质量下降，因此产生购买新机的需求（我儿子就属于这一类，他现有的手机已经使用了2年多，手机的充电常常出现故障，手机屏也开裂了）；二是追求时尚的目的，在信息时代，手机普遍率很高，时尚人士自然会把持有4G终端作为一种时尚行为（上个月在自办营业厅里见到一个客户购机客户，他看中一款4G手机后，跟营业员说：“换张4G卡，把上网功能关闭”。他只是为了用时尚手机而办4G卡，而不是看重4G特有的高速上网性能。听营业员说，他们都遇到过这样的客户）；三是功能型的客户，有些人出于高速上网的需求而购买4G终端；四是被移动公司的终端促销政策，产生了购买4G终端的行为过程。针对我们的营销目标，基于不同类型的顾客，我觉得我们应该要有所与之相匹配的行动才行。

　　其次，组织好4G终端营销，相比以前，我们要有新的思维和行动措施，这里我有几点建议：

　　第一，要站在整体运营的角度来看4G终端营销。100年前，张謇先生曾经说过：办一国事需要有世界的眼光。同样，今天我们组织开展4G终端营销要从更大的范围内来审视，这样有两点好处，一是能够调动更多的营销资源来影响客户；二是能够协调好公司整体的4G运营工作，实现公司4G运营的健康持续发展。目前公司的KPI考核体系使得各部门工作分工界限很清楚，部门与部门之间的合作还有待于提升，系统化运作才能发挥移动自身的文化优势，才能形成高质量的发展成果。

　　第二，针对不同类的客户要用不同的业务杠杆来撬动客户，确保发展质量和营销成本的合理使用。移动的营销成本受政策影响，靠促销拉动只能是短期和局部的行为，未来的政策环境已经不容许我们还能像以前那么任性地豪撒终端成本。从客户角度来看，手机的应用是客户选择终端的重要依据，我们在这方面还有很大的挖掘空间。十年前，我曾经跟同事说过：70%的手机功能大部分客户都没用过。现在，客户手上的手机还是有很多功能没有用过，而这些功能确实有实用价值，也可以成为吸引客户的重要理由。前段时间，我向一个熟人推荐4G终端，他虽然经济条件不差，但是有点反感浪费，觉得手中的3G终端手机还能用，就不想换手机。有一天我跟他在一起的时候，我给他演示了4G手机的移动热点功能，当天看到手机能够支持笔记本电脑或其他移动终端上网状况后，第二天立即让我给他换了一台4G终端。

　　第三，4G终端营销只是一个4G运营的开始，后面的很多后续工作还应跟上，这样一来，可以反过来吸引更多的客户购买4G终端。从目前的营销来看，我觉得关注重点都是集中在客户购4G手机前，对客户购买4G终端后的状况关注略显薄弱，顶多给客户办一个套餐包。从我们追求的稳定客户和提升收入等目标来看，客户购买4G后的消费行为是相当关键的，如果客户像前面说的那样“买个4G终端，把上网功能关闭”，这样还不如不换（我觉得微信的运营是我们好的榜样，手机上装了微信后，后续精彩的内容层出不穷，不断提升微信客户的活跃，也在不断地影响那些没装微信的客户，让他们不断加入）。除了客户消费行为培养外，从长远来看，移动公司要想在4G甚至以后的5G运营上抢夺制高点，终端生产和销售环节的资源也很重要，如何控制这些资源是决定终端运营的关键一环。WCDMA产业链和苹果手机的很多故事告诉我，现代的营销，不是某个商家某个片段的单打独斗，是一个产业链的长期连续作战的过程。昨天我跟一位朋友聊起4G终端销售的时候提到我的想法：学习户外运动产品的营销模式，建立4G终端群或圈子（可以分品牌建立），时尚领先的客户展现自己的使用炫技，保守一点的客户在圈子里学习使用。客户的体会和传播比移动公司的转播更有说服力，也能让移动公司的营销资源更加精准。这么做还有一个重要的好处就是让终端生产或销售商进入，拉近他们与客户的距离，实现移动公司对终端生产者或销售商的控制。

　　4G运营大幕已经拉开，网络建设铺天盖地，当前最吸引客户眼球的是风格各异的广告宣传和各种款式的终端。一场又一场的促销活动带动了一个产业链的发展，营造了一个新的产业生态群。我们发现，科学技术不再是冷冰冰的，好的科技产品还能承载着人性，并折射出一种世界观的演化与生活方式的流变，所以好的营销案应该具备哲学的思考和艺术的表达，4G终端营销就要把科技这种人性化特质表达出来。