时间：2007年3月16日

　　地点：清华大学

　　专家主持:高普才

　　北京德兴隆医药管理咨询公司　项目总监：胡艳艳

　　尊敬的各位嘉宾：大家好！ “中国医药人俱乐部”愿为全国的医药职业经理人搭建了一个平台，“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰”。我们希望能为更多的医药职业经理人提供良好的职业平台。在此平台上的会员，有来自于医药企业、医药商业和医药连锁的管理精英。“中国医药人俱乐部”也会在每月举办多次的论坛，说医药人所关心的事，说医药行业的热点话题。

　　如果你是一棵树，请相信“中国医药人俱乐部”是一片森林；如果你是一滴水，请相信“中国医药人俱乐部”就是一片海洋，请相信团队的力量！

　　中国医药人俱乐部，打开天窗说亮话！

　　今天的论坛的主题是：《医药核心终端如何上量》　

　　我们首先有请北京汉典药业的OTC总监王振军先生与大家分享一下OTC终端销售的经验。

　　北京汉典药业有限公司　OTC总监　王振军

　　各位同行大家好！一直想把OTC市场核心终端的上量话题进行讨论。 OTC终端上量，不论是对知名企业或是新入市的企业都是一个非常难的问题，希望今天能用这几个小时的时间把市场终端的状况和难题和大家讨论一下，一起来追述一下引起核心终端上量的问题是什么？也希望我们今天能找到一个解决的思路和办法。

　　下面我来说一下我的几个观点：

　　在三年以前，我们在销售中希望通过人员的力量，运用管理工具，提高管理水平，还可能达到终端的上量。而现在，所有的终端环境都变了，而工具和方法却没有变，所以大家也提出来了，管理方法和管理工具是不是陈旧了？以前的方式是不是不能再做了？我们的工作方法是不是应该改变了？

　　观点之一：“变”是永恒的不变；工具（方法）本身无好坏之分，效果的发挥与否关键是使用工具的人对工具的理解及使用环境的是否得当；

　　前几年制药企业刚刚进行了GMP认证，花了很多的钱，而且一些企业还上了大的软件，如ERP等，所以我们可以把制药企业比作是一座很漂亮的房子。而终端因为条件还不够，所以他们也想把自己变得更“漂亮”，在变化的过程中，有人提出药店变化太快了！药店的工作太难做了！

　　观点之二：变革过程中出现问题是正常现象：变化的速度快慢是相对的，药店相比自身速度变化较快，而如果置身整体医药市场中，它的变化是相对慢的，这就意味着机会！很多医药企业都在抢占这个机会，于是大家反映终端拦截太厉害了！费用越来越高，效果却不尽人意！

　　观点之三：资源利用讲究有效性：任何企业资源的利用有很不同的方式，，但是经验表明：盲目仿效往往事倍功半！商场如战场，战场要讲天时、地利、人和。在医药行业中，我认为天时就是政策，地利就是终端，人和就是内部客户和外部客户。

　　第一，让我们来看一下“天时”，让我们从国家的政策的变化中，看看有哪些机会。

　　06年医疗卫生体制成为社会热点问题，为什么会这么热，因为这里有五个不满意：

　　老百姓不满意，因为“看病难，吃药贵”

　　医院不满意，因为找不到自己的定位。 从产权性质和行业特征看是公营事业单位，从盈利模式看是自负盈亏的企业。

　　医生不满意，因为责任大，收入低，专业技术要求高，社会舆论压力大；

　　制药企业不满意，因为监管严，创新难，投资大，风险高，利润少，投资回报时间长；

　　政府不满意，因为上面所有的人都不满意。　　

　　国家宏观政策的变化

　　医疗商业贿赂搞得整医药行业都很慌乱，很多的人都打手机关了，医药代表也开始实施资格证书。江苏医院托管试点，这种托管成功与否还不得而知，而托管的费用也是一个难点，医药分家也是明分暗不分。

　　政府26号令：刚刚发布的26号令中，对存货问题进行了一个明确的禁止，把企业的行为也做了明确的说明，这里加了一个“应当”两个字，如果企业的人出事了，那就是算到企业的头上，因为企业应当知道。

　　药品的20次降价：这种降价对很多的企业是致命的，尤其是招商企业，很多的产品就做不成了。

　　两网建设和新农合政策：这对药企来说是一个很多的机遇，通过两网建设和新农合政策，我们的医药战线拉长了。还有的社区医疗改革，正如火如茶的展开。

　　24号文件：这里规定了对包装的改革，对商标、通用名的大小都做了规定。

　　2007年所有药品要重新认证，这里又不知道会有多少家企业因此而经受生存危机。

　　用一句话，当今医药行业是的“多事之秋”。

　　政策导致的负面影响：

　　※媒体效应

　　※教育难度及消费者的不信任

　　※药店竞争加剧

　　政策导致的正面影响：

　　※市场机会

　　※合作机会　　

　　第二，我们再来看一下“地利”，就是终端业态的变化，我们也做一些未来的预期。

　　OTC终端概念的变化，OTC应该叫做“O突 C”，就是把这个圈子打开。

　　终端未来发展趋势预测可以用“四化建设”来形容

　　※连锁化

　　现在有很多家挂着连锁的牌子，但是我们的连锁店到底面有多强，有多大，这是大家应该探讨的。我们可以看美国，美国最大的连锁店CVS，在全美国有4000多家店，但他们的单店的质量很高，这才是真正意义上的连锁。

　　※品牌化