保障推进质量。现代终端建设已经具备从点上探索转向面上推进的条件，到明年年底全国现代终端占比要达到10%左右，但同时也必须更加注重质量的提高。行业各单位一定要按照试点、探索、推广、评价、改进等步骤有序推进，保证质量，提升水平，严格按照国家局相关政策要求，认真组织学习，扎实有序地推进现代终端建设。

杨悦 摄

　　第二，“四网合一”，突破瓶颈，终端建设与营销信息化深度融合。信息化是终端现代化的基本特征，终端信息化的主要内容是“四网合一”，其最佳切入点是既可以方便零售客户，又可以提高市场预测水平，增强市场调控能力的网上配货。陕西烟草通过课题攻关、试点摸索和修改完善，成功攻克了网上配货的节点，总结形成了一套推广网上配货行之有效的方法，并通过“三优宣传、三层校验”等手段引导客户自觉扫码，利用网配数据进行月度需求预测，提高了短期预测的准确性，较好地实现了需求预测向零售客户的延伸。

　　“一部分”：现代终端建设要把网络功能前移到零售终端，使销售网络转变为营销网络。在起步阶段，可能只有少部分终端能够纳入进来，但随着时代发展和现代终端建设的深入，将会有更多的终端成为现代终端。如果能够把大部分终端真正纳入营销网络，那么网络功能将大大增强。

　　注重完善提升。持续创新是提升网建工作水平的不竭动力，各单位不仅要全面推广现代终端建设，更要注重集成创新。地市级公司要善于分析零售客户发生哪些变化、卷烟营销工作发生哪些变化，要善于调动基层人员和客户的积极性；省级商业企业要结合辖区实际，统一制定全省现代终端评价标准和现代终端运行效果评价方法，量化评价指标，组织开展评价，指导和促进地市级公司提高现代终端建设与运行管理水平。

　　进一步锤炼了行业一线营销队伍。现代终端建设的过程，是行业一线营销队伍提升市场营销、品牌营销、服务营销能力的过程，也是建设一支更具职业化、专业化、技能化营销团队的过程。随着现代终端建设、推广“四项服务”、推进“四网合一”等工作的深入，客户经理队伍的客户服务水平、品牌营销技能、信息技术应用能力不断提高，现代终端建设为行业培养锻炼了一批终端营销的专业人才。

着力终端 成绩斐然

　　基本确立了现代终端经营模式。以网上订货、网上配货、网上结算、网上营销为主要内容的现代终端经营模式得到进一步推广，“四网合一”的现代终端经营模式，一方面促使零售终端从传统销售转变为现代经营，催生了现代经营意识，提升了经营能力，较好实现了简单卖烟、明白算账、轻松挣钱；另一方面，为再造客我之间的商流、物流、资金流、信息流，实现基于大数据的“四流汇通”提供了创新升级的空间。

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　　第三，“四项服务”，增强感知，终端建设与提升服务相辅相成。陕西烟草积极落实上海网建会精神，全面推广标准化、个性化、亲情式、增值性“四项服务”，建立了需求导向的服务体系，明确了服务项目的操作流程和标准。并自主研发并推广“乐访”系统，为客户经理提供了更便捷的移动办公平台，提高了客户经理的服务质量和效率。

　　总的来看，行业现代终端建设经历了从着手研究、开始启动、正式部署、试点推广到重大突破这样一个循序渐进、逐步深入的实践过程，形成了有典型、有文件、有标准、有规范的良好格局。

　　创新拓展了现代终端营销功能。商业企业通过引导和帮助零售客户开展现代终端建设工作，拓展形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能，行业进一步增强了卷烟营销网络的整体功能，夯实了品牌发展的市场基础。

　　《中国烟草》：何局长，您好！现代卷烟零售终端建设历经多年发展，取得了积极进展。您如何评价行业现代卷烟零售终端建设？

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　　何泽华：大力推进“四网合一”。电子商务正在催生以小前端、大平台、富生态为特征的新型商业格局。网上订货、网上配货、网上结算、网上营销，均要根据行业发展进一步挖掘内涵，以期为零售客户带来更好的服务。同时行业要以网上配货为切入点，带动“四网合一”的全面推广，为零售客户搭建终端营销管理平台，实现工商零更高水平的“四流汇通”。

　　有效探索了终端资源开发利用。行业各单位深入分析区域市场特点、终端生态环境及发展趋势，积极拓展终端陈列和广告资源，优化整合终端信息和体验资源，有效激发终端人力资源，探索出“一店一品”、“一店两品”等行之有效的终端资源配置方式，工商企业面向消费者开展终端品牌营销的水平逐步提高。

　　加强营销管理。营造终端建设的良好环境，是现代终端建设工作顺利推进的前提。行业各单位要始终恪守营销规范，严格按照国家局“六个坚决禁止”的要求，规范经营行为、货源供应、终端资源管理和宣传促销活动。要保持良好市场状态，牢固树立需求导向，确立“以消费者为中心”的营销理念，把推广网上配货、分析运用数据、完善营销管理有机结合起来。要探索面向消费者的营销，行业工商企业要结合自身实际，利用好终端资源，进一步提升面向消费者营销的能力和水平。要发挥直营终端的标杆作用，商业企业要按照国家局要求，使其在功能发挥、营销创新、经营管理等方面成为标杆。

　　《中国烟草》：非常感谢！

信息公开： 相关规定 指南 目录 依申请公开 年度报告

全面推进现代卷烟零售终端建设 加快建设国际一流现代卷烟营销网络 ——何泽华副局长谈卷烟零售终端建设

2014-03-07

围绕目标 聚焦终端

　　全面开展“四项服务”。在终端建设过程中，要牢牢把握服务这个根本宗旨，把服务提升和现代终端建设相结合，大力实施标准化服务、个性化服务、亲情式服务和增值性服务，不断提高服务的效率、质量和水平。同时，必须防止只讲终端建设不讲服务，只讲服务现代终端不讲服务其他终端的现象。

　

网动三秦 终端发力

　　《中国烟草》:围绕建设国际一流现代卷烟营销网络目标，行业应如何进一步认识终端建设的重要意义？

　　第六，两支队伍，互动提升，终端建设与客户经理转型相得益彰。陕西烟草着力持续提升客户经理和零售客户两支队伍的素质水平，对两支队伍同步测评、同步培训，有效促进了素质共同提升。

　　总体上讲，让更多零售终端发挥功能，成为网络的“一部分”，是第一步；平等互利，长期合作，让更多零售客户成为烟草的“好伙伴”，是第二步；让零售客户成为我们的“自己人”，关系到依存度、价值观，是我们长期追求的目标。

　　第一，整体谋划，系统推进，点上探索与面上推广有序展开。在深入调研的基础上，陕西烟草对终端建设进行了全面规划，较好地处理了近期建设和长期发展、重点引领和整体提升的关系。同时，陕西省局把西安市局作为“点”，把其他地区作为“面”，点面结合，全省联动，大力推进。科学规划与有效执行相结合，点上探索与面上推广相结合，这是终端建设实现规模突破的一条重要经验。

　　《中国烟草》：大家认为，经过多年探索，行业终端建设工作成绩斐然，您认为主要有哪些方面？

　　何泽华：是的，自行业启动现代终端建设特别是上海网建会以来，行业工商企业紧紧围绕“四个一流”的网建发展目标和“四同”的终端建设总体要求，发挥各自优势，深入探索终端建设与工商协同、品牌营销的结合。截至目前，全行业共建成现代终端18.1万户，占零售客户总数的3.7%，实现了现代终端建设由点到面、由少到多、由分散到统一的全面推广。

　　何泽华：从2005年起，行业开始关注业态发展问题；2009年着手研究终端建设，2010年启动终端建设工作，2011年确定了终端建设方向并在行业正式部署现代终端建设工作，2012年行业明确了以现代终端建设为重点，全面建设国际一流卷烟营销网络的网建工作目标。

　　第五，状态评价，科学调控，终端建设与营销管理相互促进。陕西烟草把终端建设与市场调控、营销管理结合起来，应用网上配货形成的大量真实市场数据，进行需求预测和市场状态评价，实现了较高水平的市场调控，卷烟零售价格指数、社会存销比等重要指标保持问题，总体实现了“稍紧平衡”，保持了良好市场状态。

　　《中国烟草》：下一阶段行业终端建设的方向是什么？

　　何泽华：全行业一定要树立牢固树立零售终端是卷烟营销网络的重要组成部分，零售客户是行业发展的基本力量的意识。要让零售终端真正成为卷烟营销网络的一部分，成为我们平等合作的好伙伴，成为烟草的自己人。我认为，当前重点要进一步加深对“一部分”、“好伙伴”、“自己人”的认识。

　　《中国烟草》：这次网建会在陕西召开，充分肯定了陕西烟草终端建设的做法，行业应该如何学习陕西终端建设的经验？

　　“好伙伴”：客我关系分为交易关系、伙伴关系、同盟关系三个层次。随着终端建设的不断加强，卷烟零售客户和行业的关系发生了深刻变化，从单纯的交易关系，到现在部分成为伙伴关系。所谓伙伴关系，就是长期合作、互利共赢、共荣共损的关系，集中体现在利益上。成为好伙伴，前提是平等，关键是互利，只有卷烟经营在其销售收入中占据足够分量的零售客户，才更容易成为我们的好伙伴。

  

　　何泽华：陕西烟草工商企业高度重视现代终端建设，形成了全省联动、西安先行、相互学习、各取所长、积极参与、深度协同的工作格局，在短时间内实现了现代终端建设的重大突破，奠定了面向消费者的现代卷烟营销体系的基础，体现了很强的执行能力、学习能力和创新能力，践行了党的群众路线教育实践活动要求。具体来说，有六个方面：