【九正建材网】 近日，记者走访长沙市各大建材市场了解到，“瓷砖行业越来越难做”成为大多数经销商所面临的共同问题，传统的营销渠道在促进销售方面似乎已经变得“力不从心”，终端市场也迫切希望找到一种全新的、能够带来明显效益的营销推广方式。

近日，记者走访长沙市各大建材市场了解到，“瓷砖行业越来越难做”成为大多数经销商所面临的共同问题，传统的营销渠道在促进销售方面似乎已经变得“力不从心”，终端市场也迫切希望找到一种全新的、能够带来明显效益的营销推广方式。

随着微博、微信、微电影的推广，以及移动终端的迅猛发展，“微营销”一词对行业来说似乎一点也不陌生。据悉，到2013年底，微信用户数量已经超过6亿，诸多陶企看准了这一数字背后巨大的产品购买力，于是众多品牌和企业除了涉入微博营销与微电影营销之外，纷纷开通官方微信平台，在营销推广方面大做“微”文章。

诚然，微营销对扩大企业知名度，为企业在行业中树立良好形象立下了汗马功劳，而在终端，微营销的理念却没有在实践中落地。提及终端店面可以设立自己的微信公共账号时，有不少店面的相关负责人相继提出了“微信公共帐号要怎么开通和维护?”，“公共账号的二维码需要我们自己制作吗?”，“别人要怎样才能关注我们?”，“推送的内容要怎样编辑?”，“我们的粉丝从哪里来?”，“营销和传播的重点是什么?”等诸多问题，甚至还有经销商不知微信为何物。开通官方微博、微网站的终端店面也十分少见。可见，微营销并没有被终端市场广泛的了解与接受。

那么，目前终端经销商在营销中所面临的发展瓶颈是什么?建陶行业的终端市场是否会朝微营销的方向发展?现有的微营销模式存在哪些不足?有哪些成功案例值得行业借鉴和学习?终端渠道还将出现哪些新的发展趋势?本期沸点将就微营销的相关问题展开深入探讨。

传统营销模式开拓乏力

“您好，欢迎光临。请问您看什么产品?”

“没事，我们就随便看看。”

在长沙各大建材市场的瓷砖店面中，工作人员见到业主时表现得十分主动与热情，但他们与业主之间的对话往往就像上述对话一样，而最终的结果，也正像业主所说，只是“随便看看”，并不会购买产品。

“现在的瓷砖生意真不好做。”许多经销商和店面工作人员面对卖场冷清的状况，时不时会发出这样的无奈与感叹。长沙居然之家高桥店(以下简称“长沙居然之家”)某卫浴品牌的工作人员也表示：“现在卫浴市场不好做，瓷砖的生意比我们还要差。”而在长沙红星美凯龙建材卖场(以下简称“长沙红星美凯龙”)中，某陶瓷品牌的店员指着刚刚离开店面的一对夫妻业主对记者说：“整个上午就来了两个人，而且只是走马观花，看一眼就走了。”

“在店里上班也没有生意，老板干脆就给我们放假了。”1月7日，记者在走访市场时发现，长沙各大建材卖场有不少店面仅有一人留守值班，甚至有的店面因种种缘故已经撤场。随着陶瓷品牌的不断增多和卖场租金的持续上涨，终端店面将迎来越来越激烈的市场竞争，通过传统的零售、工程等渠道提升销售业绩对经销商来说越来越吃力。据了解，在长沙万家丽家居建材广场(以下简称“长沙万家丽”)，也有一些瓷砖品牌希望通过拓展新的营销渠道来扭转困局，但往往是心有余而力不足。

近两年来，广东许多一线陶瓷品牌在全国范围内加速对三四级市场的布局开发，积极推进渠道下沉，终端网点分布更加细化。不得不承认，渠道下沉令不少分销商赚足了“银子”，也进一步拓展了厂家的网络布局，然而任何事情都具有“两面性”。渠道下沉持续推广，使得一些县级分销商升级成为县级总代理，“跳过”总代理的环节直接与厂家签订合同，成为直接与厂家对接的单独经营个体，区域总代理的市场被压缩，最终导致一些经销商只能“死守”某一特定区域进行业务拓展。还有一些广东品牌在压缩区域总代理的同时，提高销售指标，总代理商如果未能达到规定指标就无法享受提货折扣和报销广告费等政策。

对于一些中低端产品来说，不断细化经销区域可以在“量”上占据主动地位，而对于高端品牌来说，把经销区域划分的太细却不一定是件好事。产品的价格底线被打乱不说，经销商想有一个好的销售业绩也不容易，甚至还出现了经销商“圈地”、串货等现象。

终端市场低迷似乎已经成为一个不争的事实，业内公认的“产品同质化”也是造成这一现象的重要原因之一，在这样的背景下，拥有独特个性与内涵的产品和品牌却有不俗的表现。位于长沙万家丽的美筑家居就是其中的典型代表。

据了解，美筑家居是湖南最早代理原装进口瓷砖的经销商之一，主要经营意大利ARKADIA(亚卡地亚)、意大利Petracer’s(独角兽)、意大利RAGNO(蜘蛛)、意大利MARAZZI(马拉齐)、西班牙DUNE(杜尼)、意大利TIFFANY(蒂芙尼)、意大利CIR(奇尔)等品牌，其展馆内的瓷砖集全球历史文化、地域风情、传统工艺和个性设计等于一体。在市场冷清时，美筑家居独具特色与内涵的意大利纯手工、手绘砖等产品却吸引了不少客户进店咨询与下单。

在长沙乃至全国陶瓷终端市场中，像美筑家居这样始终坚持地域风情与文化路线的品牌毕竟是少数，多数品牌往往是在提升服务和质量的基础上，不断寻求新的营销渠道。嘉俊陶瓷长沙经销商龙文彬分析认为，未来的陶瓷品牌在终端市场的营销推广方面将投入更多精力。

记者走访长沙市各大建材市场发现，长沙万家丽和长沙安居乐家居建材广场均建立了微信公众平台，其中，万家丽还开通了微网站;长沙芒果瓷砖、佛山嘉德晟建材有限公司经营的简一大理石瓷砖和诺博石材两个品牌、长沙艺晟美家、合杰世家建材等也都开通了微信公共账号。进入这些经销商门店，公共账号的二维码随处可见，微营销的趋势在长沙市场已经显现。

长沙合杰世家建材代理了欧神诺瓷砖、蓝铂瓷砖等品牌，进入万家丽合杰世家·欧神诺玉宫馆可以看到，门口的宣传品和店内地贴上均有合杰世家建材的微信公众平台二维码。

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