随着移动互联网的发展，终端营销在运营商的市场策略中越来越重要。终端几乎能左右用户对运营商的选择。目前，三大运营商都已成立了终端公司，实施终端专业化运营，运营商捆绑市场与公开市场的比例将近5∶5。但到底如何才能更好地满足客户需求，做好终端营销？各大运营商还在寻找更好的方法。

客制化手机

提供更精确的服务

所谓的客制化，即指按客户需求量身定制的手机。这种模式可以让客户根据自己的需求DIY手机配置。

国内品牌如青橙手机，其即将上市的N1就可提供硬件、软件、外观、配件定制服务，可定制的硬件包括RAM与ROM大小、前后摄像头、屏幕等；在软件方面，提供指定软件预装、用户个人app定制服务。国际品牌如HTC，在其官网与新浪微博合作推出了基于星座和性别的定制。比如我的金牛座，被推荐选用棕色机身、8GB ROM和500万像素摄像头的组合，大概是考虑到金牛座的人爱走低调务实的路线。当然也可以自己挑配置，自行选择想要的参数组合。机身配置好后，还可挑选充电器和耳机等配件，不同的配置售价从1699元到1899元之间。

对于运营商来说，这是一种接到客户定单后将已有的零部件经过配置组装，再为单个客户或小批量多品种市场提供定制产品的生产方式。客户通过电商平台定制，运营商从中进行信息采集和整理，分解订单，生产完成后配送到客户手中。所有过程通常会要求在一个星期内完成。

随着手机模块化程度越来越高，定制会成为大趋势。相信在不久的将来，手机可以就操作系统、处理器、CPU、屏幕等选项定制。运营商还可以用不同的配件（如外壳）满足用户自行设计、装饰手机外观的需求，其中包括免费为用户镌刻个性化赠言的服务。当然对于运营商来说，按客户需求定制业务，更是定制手机的一个重要内容。

在最大程度满足客户需求的同时，可借鉴《纸牌屋》的成功，它得益于Netflix海量的用户数据积累和分析，电商平台积累下的用户终端配置喜好，以及运营商运用了大数据技术挖掘用户终端需求基础。

销售按用户需求定制的手机，电商无疑是最佳平台和依托。通过电商平台销售定制化产品，优势在于绕过了大量的中间渠道，厂商直面消费者，可以大幅度降低成本。

拓展实体渠道

全方位提升服务感知

电商的大力发展，并不影响实体渠道的销售，线下依旧会是主要的零售渠道。数据显示， 2012年中国手机市场互联网渠道市场占比在12%；2014年份额预计也不过15%。利用线下零售店的优势，可以实现线下、互联网和手机端联动，形成销售合力。

全球市场前三名的手机厂商都把拓展实体官方零售店作为公司重要的市场策略。苹果在2008至2012年的五年中，每年新开40家门店； 2013财年第一季财报中数据显示，当季苹果零售店的接客量超过了1.21亿人次，大致等同于迪士尼乐园每季度1.25亿人次的接客量。三星在2013年4月宣布入驻百思买，在其现有的零售店内搭建约1400家三星体验店，约900家于5月开业，其余将于6月底前开设完毕。LG当前已拥有约3000多家零售店，而2013年还将增加约20%。中国领先的品牌手机厂商中，华为也在2013年计划开设超过20家华为零售店。

对于运营商来说，借助独特的遍布到村的实体渠道优势，加以改造拓展，可以将官方实体零售店的作用发挥到最大。

第一，运营商需要构建一个领先的售前、售后服务体系。官方零售店，可以统一售前、售后两个流程的服务标准，包括规范化服务流程以及VI系统等，达到运营商应有的服务水准。在官方零售店布局中，我们不必追求满而全，而应该以能同时满足最多的用户体验产品为标准。比如苹果零售店的布局，除了放在桌上供用户体验的设备外，基本其他地方是空的。合理设计的布局，再辅以员工的体验指导服务，零售店必将成为运营商自有产品的最佳体验处，能为销售做好充分准备。零售店服务的另一个重要部分是售后，唯有自己的官方零售店是最靠谱的终端售后解决方式。

第二，增加收入和利润。毫无疑问，直营比经销商销售有更大的利润空间。除了产品自身的利润外，还可以创造配件、售后等在内的收入。更为重要的是应用的销售。所谓流量经营不仅仅是对流量本身收费（这真成管道了）。作为“云、管、端”中的重要一环，终端对各类业务的耦合作用不断凸显，运营商卖的是流量，更是流量所承载的各种应用。

第三，建立流畅的企业客户双向沟通渠道。一方面，官方零售店是掌握最全线产品的渠道，根据战略重点适时调整展示产品，正是展示运营商需要什么样的手机、正在推出什么样手机的最好地点。比如近来作为战略性产品的NFC手机，就可以作为当前展示的重点，充分发挥刷新消费市场认知的作用。另一方面， 零售店还是聆听和帮助客户最佳方式之一。乔布斯曾就零售店发表过一个观点——苹果因为通过自己的零售店与数以百万的顾客进行了更直接的交流并获得相应的回馈。我们的官方零售店可以认为是将公司搬到了用户能随时接触到的地方，既保证了产品的权威性又获得了第一手的用户需求，还能让企业形象更加贴近大众。