“思想是行为的先导。建设现代终端，首先要从对终端的认识做起。”曹华青说，下一步各单位要站在关乎行业全局、战略、长远的高度去谋划，把零售终端视为行业卷烟营销最重要的阵地和最基本的力量，把现代终端建设成为行业最核心的战略资源和最可靠的战略伙伴，进一步深化零售终端是行业“一部分”、“好伙伴”和“自己人”的认识。

　　长期以来，行业始终高度重视零售终端，尤其是2010年以来，行业现代终端建设经历了一个由点及面、由浅入深、从易到难、循序渐进的探索过程，取得了较好成效。近年来，行业涌现出一批可以学习参照的典型和经验，国家局先后制定了《关于全面加强现代卷烟零售终端建设的通知》、《现代卷烟零售终端建设指引》、《现代卷烟零售终端运行管理规范》等文件。

　　“对现代终端认识提高了，零售客户的利益得到保障了，建设现代终端就具备了坚实的基础。”曹华青说。

以省为单位全面推进现代卷烟零售终端建设

　　当前，各省（区、市）现代终端建设取得了一定成效，现代终端也具备了一定数量规模，如何提高现代终端运行管理质量成为新课题。

　　“建好现代终端是真功夫，用好现代终端是真本事。”曹华青表示，现代终端建设要确保建设质量、达到建设数量、提高应用水平，只有这样，现代终端建设才能为国际一流的现代卷烟营销网络建设提供强大支撑。

　　“要坚持硬件、软件建设齐头并进。”曹华青说，硬件方面，要通过推进“四网合一”（网上订货、网上配货、网上结算、网上营销），创新推动营销模式升级；坚持集成、整合、创新，稳步推进网上配货，继续推广网上结算，不断深化网上营销，进一步完善“四网合一”营销业务模式，打造全省（区、市）统一的卷烟营销平台，实现商流、物流、资金流、信息流在更高水平上的“四流汇通”。软件方面，要加强客我互动，充分调动客户积极性，提高客户综合素质。要加强对零售客户的引导、培训和帮扶，进一步激发客户实现终端现代化的能力和意愿，发挥客户在终端建设中的主体作用；不断提升终端经营管理的现代化水平；要拓宽客我互动途径，创新客我互动方式，把网上营销和实地拜访相结合，加强线上、线下互动，持续提升营销网络价值。

　　这些年来，行业对终端的认识不断深化。对此，曹华青没有盲目乐观：“现在，行业部分单位对终端、对现代终端建设还存在认识不到位、执行有偏差等问题，建设水平亟待提高。”

　　如何维护零售客户最基本的利益？曹华青说，当前要把优化货源供应作为客户增收的突出重点，加大有效货源供给，坚决杜绝搭配销售。要把稳定市场价格作为客户增收的重要保证，坚持稍紧平衡原则，提高货源投放的针对性和有效性，认真执行明码标价，保持良好的市场状态；要把建立健全利益保障机制作为客户增收的长效举措，全面提升服务质量，提高客户现代经营水平，加快完善配套措施，确保客户平均毛利率在10%以上。

　　9月23日至24日在陕西西安召开的全国卷烟营销网络建设现场会，提出了全面推进现代卷烟零售终端建设、加快建设国际一流现代卷烟营销网络的新任务。近日，记者就深入推进现代终端建设、加快营销网络转型升级，采访了中国卷烟销售公司总经理曹华青。

　　现代终端建设工作具体该怎样推进？

　　在保证客户赢利的基础上，进一步提升客户满意度、忠诚度、贡献度、依存度——曹华青认为这是在更高层次上维护客户利益，需要各级商业企业强化服务意识，加强需求研究，创新服务内容，健全服务体系，持续提升服务质量；把保障客户赢利摆在突出位置；运用先进的电子商务技术，搭建开放式、社区化、互动性、高黏度的营销大平台，进一步提高零售客户对行业的依存度。

　　目前行业个别地区出现了一些损害零售客户利益的事。对于这些事，曹华青表示要坚决杜绝：“基础不牢，地动山摇。现代终端建设的基础是什么？是终端，是零售客户。无论什么时候，实现好、维护好、发展好零售客户利益，是客我关系的核心动力。”

　　“建设现代终端的一个重要目的，就是构建工、商、零共同面向消费的营销体系，形成统一、高效、完整的一体化运作机制。”曹华青指出，要深化协同营销，把品牌营销的重点聚焦到消费者身上，把工商企业有限的营销资源用在服务消费、引导消费、满足消费上，努力提升工、商、零共同面向消费者营销的水平。要坚持以品牌为核心，把加强品牌与消费者在终端的深度接触作为协同营销的工作重心，形成面向消费者的品牌营销新格局。要坚持市场导向，发挥现代终端信息采集功能，形成以服务需求为起点、满足需求为终点的供应链；要发挥“四网合一”的优势，形成工、商、零共同为消费者提供全过程、全方位服务的服务链；要建立协同运作的规范流程和操作标准，形成面向消费者、统一高效的业务链，打造供应链、服务链、业务链“三链一体”的卷烟营销价值链，努力实现工、商、零三方共赢。

现代终端建设的基础是终端，是零售客户

构建工、商、零共同面向消费者的现代卷烟营销体系

　　怎么才能用好现代终端？曹华青强调，一是用好终端，二是用好数据。商业企业要重点加强终端资源管理，解决好终端资源的开发、维护、分配、利用问题，着力提升终端资源利用效率，有效发挥现代终端品牌培育、信息采集和消费跟踪功能，不断挖掘现代终端价值；要基于卷烟营销管理平台，加快探索大数据应用，切实增强对终端数据、市场信息、消费者信息的采集、分析与应用能力，努力提高工商企业的营销决策水平。

　　“目前行业全面推进现代终端建设，条件已经完全具备：国家局指明了方向，先进单位提供了做法，各单位可以结合实际，实行‘拿来主义’。”曹华青说，“各单位要统筹规划、有序实施、高效运行、规范管理，以省为单位整体推进，加快实现从传统终端向现代终端的转型升级。到2014年年底，力争全国现代终端数量达到10％左右。”