零售终端建设是当前行业卷烟营销工作的重中之重。从行业战略来看，零售终端是行业最宝贵的资源、最基本的力量、最重要的阵地、最紧密的利益相关者和最关键的合作伙伴。从营销体系来看，零售终端是行业卷烟营销网络的重要组成部分，是网建价值持续提升的关键环节，关系到卷烟营销和品牌培育水平的提升。如何做好零售终端建设工作？来自行业的三位职工结合各自单位工作实际，谈了自己的看法。

　　注重引导 立足服务

　　郭四清

　　高素质的零售客户群体是行业持续健康发展的重要支撑。通过加强终端建设提高零售客户经营能力，与零售客户建立合作共赢的关系，是烟草商业企业必须做好的一项重要工作。

　　笔者认为，加强终端建设可以从以下两方面入手。

　　一是加强零售终端示范店建设。通过示范店在规范经营、诚实守信、品牌培育、售后服务等方面的引导示范作用，不断提高终端客户的经营水平和服务能力，有效满足市场需求。

　　具体到工作中，一要提升示范店客户经营水平。通过专题培训会、经验交流会、客户经理上门指导等形式，加强对示范店客户的拜访与经营指导，帮助他们不断提高卷烟经营水平和品牌培育能力。二要提升服务示范店客户的水平。在做好标准化服务的基础上，根据示范店客户特点，实施个性化营销服务策略，向他们提供货源分配、销售分析、库存管理等服务，不断提升他们的赢利水平。三要提升网上订货普及率。在做好现有网上订货工作的同时，积极做好手机、电视网上订货应用推广工作，并利用网上订货平台，探索网上互动与情感互动，进一步贴近客户、贴近需求，提升客户满意度。四要提升示范店终端整体形象。通过客户经理指导，引导示范店客户做好店容店貌设计、店内空间的利用、店内卫生保持等工作，在最大程度上优化终端形象。

　　二是建设零售终端优质服务平台。做好零售终端客户服务工作，是保障烟草商业企业持续健康发展的关键。商业企业必须树立以客户为中心的服务理念，与客户共同建立一张坚实的营销网络，真正实现“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”。

　　具体到工作中，一要与终端客户建立平等互利、利益共享的伙伴关系。要加强与终端客户的沟通，认真倾听他们的心声，切实了解他们的需求。二要加大烟草专卖法律法规宣传力度和品牌培育力度，通过宣传引导客户自觉守法诚信经营，主动参与品牌培育。三要当好客户的参谋，做好经营指导工作。要指导和协助零售客户解决好经营中存在的困难和问题，向他们传授先进的经营理念和营销技巧，帮助他们提高赢利水平。

　　[河南鹤壁市局(公司)]

　　明晰标准 科学规划

　　谢柳湘

　　近年来，卷烟零售终端的经营能力和赢利水平不断提升，很大程度上得益于行业大力推进终端建设的战略部署和有力举措。笔者所在单位在推进零售终端建设过程中，不断提炼和总结好的经验和做法，逐渐形成了一套推进卷烟零售终端建设的方法----卷烟零售终端建设之四要。

　　一要以建设标准为基石。任何工作要上水平都必须有一个明确的标准作指引。要针对不同业态、不同规模、不同理念、不同地域的零售客户，设定不同的终端建设标准。客户经理是终端建设工作的重要力量，在开展工作之前，一定要深入了解终端建设的标准，对照标准不折不扣地开展工作。只有如此，才能打造出合格的现代零售终端。

　　二要以转变客户观念为保证。只有让零售客户自愿参与到终端建设中，终端建设才能更具活力。客户经理要利用日常走访、宣传培训、现场指导等方式，多角度、多层次向零售客户解读和传递行业推进零售终端建设的必要性和重要意义，并通过定期帮客户分析其店中卷烟进销存数据，让他们亲身体验终端建设的成效；利用SWOT理论帮助客户分析其店铺的优势和劣势，引导他们正确认识店面形象提升与提高赢利能力、满足顾客购物需求之间的关系。

　　三要以科学规划作为保障。要结合工作实际，科学制订终端建设发展规划和实施方案，明确工作目标，合理安排进度，将零售终端建设任务明晰化。客户经理要根据目标客户的实际情况，按照先易后难的原则开展工作，优先选择观念较新、资金较充足、店面较整洁的客户开展终端建设；要组织目标客户进行卷烟零售终端建设知识的学习，让零售客户熟练掌握卷烟陈列方法、终端信息平台系统操作流程，强化零售客户的终端建设意识、品牌培育意识。

　　四要以方法创新作为推动力。要使终端建设工作体现成效、体现水平，关键还是要看客户经理在实际工作中如何指导客户开展好建设工作。客户经理要一切从客户切身利益出发，帮助客户尽可能花最少的资金，建设既美观又实用的零售终端。一是在店面设计、商品布局等方面，要根据客户的店面实际情况、经营模式提出合理的建议，最大限度降低客户进行终端建设的资金投入。二是有针对性地帮助客户解决实际困难。在开展终端建设过程中，可能会遇到各种预想不到的困难，这就需要客户经理深入开展市场调研，切实了解客户需求，认真讨论解决措施和方案，集思广益，及时有效地帮助客户解决困难，消除他们开展终端建设的顾虑。

　　[广西鹿寨县局(营销部)]

    把握重点 发挥功能

    李亚军

　　零售终端是连接品牌与市场、行业与消费者的重要环节。笔者认为，加强零售终端建设，最重要的是把握重点，有效发挥零售终端品牌培育、信息采集和消费跟踪等主要功能。

　　有效发挥终端品牌培育功能。零售终端是培育品牌、服务消费者的重要阵地。要加强工商深度协同，整合运用各类营销资源，与功能终端一起形成品牌培育合力，做好新品上市、品牌推广和品牌维护等工作，提升品牌培育效果。要结合品牌的市场定位、生命周期及销售状态，应用精准营销的理念和方法，精确选择目标终端，准确识别目标客户，为品牌寻找合适的客户，为客户提供合适的品牌，实现品牌投放与客户需求有效匹配。要通过品牌知识培训等方式，使客户了解品牌文化，掌握品牌特点，不断提高终端的品牌认知和推介能力。要创新品牌培育手段，通过品牌培育竞赛、网络营销互动等形式，努力提高客户培育品牌的积极性和主动性，使之从自发状态向自觉状态转变。

　　有效发挥终端信息采集功能。零售终端是信息采集的重要渠道。要在营销管理信息系统中集成终端管理平台，及时维护和完善功能终端基础信息；要在客户自愿的前提下，引导终端客户自主配置硬件设备，安装使用终端销售管理系统；要加强终端人员的学习培训，提升其熟练使用终端信息系统的操作技能，引导客户养成扫码销售的习惯，实现终端信息的自动采集和真实准确，全面掌握、实时监控终端品牌进销存状况；要挖掘终端信息资源，深入分析市场供需满足度、品牌市场状态、货源配置水平、市场潜在机会和品牌发展竞争力，准确把握市场、品牌变化趋势，实现信息共享，为工商协同、批零互动、精准营销、品牌规划、货源采供、经营指导提供信息支撑；要加强对信息采集和分析工作的跟踪与评价，持续改进采集工作质量，努力提高信息应用水平。