作为全球最大的手机交易会，“2014年天翼手机交易会暨移动互联网论坛”日前在南京举行，吸引了多达3万名的代理商和零售商代表参加，天翼智能手机采购量更是达到创纪录的6200万部。值得注意的是，社会化采购的比例高达90%。这彰显了销售渠道对中国电信的信赖，也表明天翼终端产业链的发展壮大。

中电信渠道体系日益完善

在2008年中国电信接手CDMA业务，那时其用户规模不过2000万，但截至2014年5月，其天翼移动用户数已超过1.8亿户。

终端始终是运营商的重要战略布局之一，而天翼终端的社会化运营则是CDMA产业链快速发展的重要推动因素。在2012年6月，中国电信首次宣告要打造CDMA产业经营体系。这是其终端渠道政策转型的重要标志。2011年，中国电信开始鼓励国代商推进渠道扁平化，压缩渠道层级，在具备条件的地方推进“直供模式”，由国代商直接向零售终端供货，调动产业链末端。

中国电信终端销售渠道社会化政策的成功实施，推动了自身移动业务的快速发展，也激发了CDMA产业链的积极性，改变了社会渠道的市场格局，对整个移动通信市场的走向带来了深远影响。据了解，2013年中国电信CDMA终端产业链上游各类合作伙伴数量已超过500家，合作销售网点达到14万个。

而在今年，中国电信将不断加大对渠道的扶持和补贴力度。在年初的天翼终端产业链年会上，中国电信集团公司董事长王晓初表示，在渠道方面，中国电信2014年将采取渠道协同、渠道置换、渠道补贴、销售激励等措施来加速实体渠道、直销渠道、电子渠道三类渠道的合作与发展。把终端补贴从面向最终用户转向渠道，逐步推升产业链从3G走向4G。借此，中国电信打破了CDMA运营商包揽终端全流程的怪圈，变弱项为强势，笼络了最广泛的社会销售力量，形成了健康运营的闭环。

可以说，渠道对拉动终端销售的意义是重大的。随着中国电信渠道体系更加完善，与往年相比，2014年天翼手机交易会今年参与采购的经销商变得更加多元化，智能手机的种类也更加丰富，天翼智能手机采购量更是创纪录地达到6200万部。据悉，在这些终端经销商中既有中邮设备、普天太力、天音通信、酷人通讯等国代商，又有苏宁云商、国美电器、乐语、迪信通、中邮时代、松联科技等连锁卖场，以及京东商城等电商公司。

线上+线下全渠道布局成新趋势

2014年是4G元年，虚拟运营、O2O等新模式的出现，都使得终端销售格局逐步改变，而智能手机的逐步普及，对电信运营商也提出新的挑战。

一方面，电子渠道异军突起，地位逐步提升。终端渠道体系加速扁平化，不断向现代化电商运营模式转变。国内电子商务的迅猛发展使得终端销售模式和格局发生了重大变革，以实体渠道为主的格局正逐渐转变为实体渠道和电子渠道的双轮驱动，甚至出现了小米手机等以线上销售为主的发展模式。以小米手机为例，其2013年的手机销售总量中有70%来自线上，30%来自运营商渠道，这足以说明电子渠道在手机销售中的地位。为此，电信运营商也愈发重视电子渠道建设，不遗余力地加速电商化转型。“5.17”、“双十一”都已成为运营商的“练兵场”，上演着一出出热闹的营销战。

另一方面，线上线下营销协同体系建设正成为终端销售渠道转型的重点。移动互联网时代，渠道销售成员们不约而同地开展线上线下营销协同体系建设。电信运营商阵营纷纷成立电子渠道相关机构，加大传统电子渠道的终端宣传力度，加强与天猫、京东等电子商城的合作，尝试单独的手机销售平台建设，并且纷纷布局O2O模式下的新渠道体系。

此外，电信运营商在实体渠道上也进行一些布局，在自办营业厅的建设上不惜投入巨资，在专营网点的培育上也不遗余力，近年来网格、片区的属地化营销，更是建立了“纳米级”营销渠道。虽然，电子渠道的发展是大势所趋，但由于电子渠道受限于硬件等种种条件，用户对电子渠道的使用及认知需要过程，尤其是在农村地区，传统实体渠道还是业务量贡献的主要来源。

正如中国电信集团公司销售及渠道拓展事业部总经理马杉在“中国电信零售渠道运营发展创新”论坛上所言，“未来数年内，实体渠道的手机终端销量占比预计能够保持一个稳定的水平。” 马杉同时表示，实体渠道不能固守传统，必须展开互联网化运营，从“坐商”到“坐商+行商”，从产品营销到“体验营销+服务营销”，从单纯的线下销售到“线下+线上”营销。

渠道开发须以用户为中心

在“中国电信零售渠道运营发展创新”论坛上，谈及实体渠道如何“变革”，才能适应快速发展变化的形势，抓住巨大的智能终端销售商机？赛诺市场研究公司嘉宾表示，中国手机渠道产业必须在扁平化压力下变革求生存，渠道商需由增值分销向海量分销、由产品为主向市场为主、由管控客户向服务客户转型。实体渠道需要通过创新、深耕手机零售行业，满足用户不断增长的便捷化和个性化服务需求；苏宁云商嘉宾认为，渠道商成功的关键是看谁离用户更近！维沃移动通信嘉宾也表达了自己的观点：在快速多变的市场环境下，渠道商应接受变化并积极做出调整，围绕消费者做好体验、服务，改变与消费者沟通的方式，实现从B2C到B2C2B的转变。

由此可以看出，各渠道商已将用户体验作为渠道工作的重中之重。产品最终面向的是用户，服务的最终对象也是用户，因此，渠道的开发和利用也一定不能脱离用户这一中心。

在4G时代，客户对渠道的要求已不仅仅是简单的销售中心，而是一个体验中心。渠道也不再是简单的卖业务，而是培养和服务客户！客户使用4G产品行为和习惯的培养，都需要通过渠道来培养，特别是中国四五线城市更是如此！

据数据显示，目前，我国农村市场的用户渗透率较低，农村人口占到了总人口的50%，但在农村的移动互联网用户占比却仅为14%。而电商也主要服务于一二线城市，北京、上海、广东三地就占据了55%的比重。因此，对于未来智能手机潜在用户的发展空间，中国电信集团公司销售及渠道拓展事业部总经理马杉认为，农村及四五线城市这两个区域存在巨大成长空间。未来，中国电信将因势而变，推进运营创新，为合作伙伴提供专业化的支撑服务，深化渠道同业合作、探索渠道跨界合作。随着国家批准开展FDD/TD混合组网试验，为手机市场注入了强大推动力，预计中国4G手机销售将带来爆炸式增长。