伟昌酒类贸易商行销售变化图表

　　随着大数据营销时代的到来，以数据信息支撑卷烟营销与终端服务为主要特征的新一轮卷烟销售变革正逐渐显现。广东省零售终端经营管理系统（以下简称为终端管理系统）的应用则为客户经理更好地掌握与指导客户经营提供了强大的数据信息支撑。如何科学分析各种数据信息，更好地指导终端经营，将是客户经理更好地服务现代零售终端的重要推力。

　　库存管理模块的作用主要分两个方面：一是对客户经理而言，该模块能够详细呈现客户的实时库存情况与损益情况，让客户经理能够掌握客户的库存是否超出安全范围，了解客户的进销存情况，并可针对客户的库存情况提出安全库存指导、订单指导以及品牌培育建议。二是对客户而言，该模块能帮助客户了解自己的卷烟实时库存、购销比情况，为订购卷烟提供依据。而报表分析模块可以收集客户的历史销售、毛利分析与购进历史的数据。下面以伟昌酒类贸易商行为例进行阐述。

　　经营指导前期准备

　　前期准备主要有三个方面的工作：一是通过零售终端营销管理系统的库存管理与报表分析模块，查询该客户在指导前3个月内的卷烟销售情况、订单明细以及库存情况——月均订购卷烟419.4条，月均销售393.5条，月均销售规格82个。二是对收集到的数据信息进行分析，可以得出该客户一个月内出现整体库存情况尚算合理，但结构不够合理，部分规格的库存较大、动销率较低，还有部分规格容易出现断货。三是进行实地走访。到店通过查询库存管理模块中的实时库存，可以看出某几个规格的库存量较大，超出安全库存的上限。与客户进一步沟通后发现不少问题：卷烟销售不是全部都进行扫码销售、初始化库存的准确性不高、对每天的销售情况比较模糊、每次订货都缺少计划性、针对动销率低的卷烟规格缺少有效方法等。

　　经营指导建议

　　一是重新校对库存，使其更加贴近实际库存以及帮助客户做好安全库存量；二是认真做好卷烟扫码销售，做到逢售必扫不遗漏；三是教会客户通过报表分析模块中的销售历史查询销售明细，再进行合理订货，保证卷烟的库存量基本都在安全库存量之内；四是针对库存量较大的规格进行品牌推广活动，包括卖点提炼与宣传、生动化陈列等。

　　经营指导效果

　　该客户通过采纳并实施上述的指导建议后，卷烟经营状况有了较大的改善（销售变化见文末图表）。

　　本文只是通过存销比分析以及库存管理指导，可以使客户的库存更加合理、订单更加科学，降低了断货的风险，保障了卷烟的日常销售。由此可以推断，通过终端管理系统所收集的数据信息，能够为终端进行经营指导提供数据支撑。

文图均由广东佛山市局（公司）提供