生态是一个链条，一环不可缺。

　　卷烟零售客户是卷烟生态营销链条的关键，也是联系卷烟工商企业、消费者的重要一环。如果说，良好状态是卷烟市场的肥沃土壤，品牌是卷烟市场的参天大树，那么零售客户就是生态森林里的“原住民”。可以说，零售客户既是保持良好市场状态的参与者和维护者，也是良好市场状态的受益者。

　　“零售客户是卷烟生态营销链条的最后一环，也是保持良好市场状态的重要力量。保持良好市场状态，必须打牢终端链条。”陕西省汉中市烟草专卖局（公司）局长、经理黄嵬说。

聚焦终端，构建良好营销“大气候”

　　晨光烟酒店位于汉中市汉台区民主街，占尽天时地利。民主街是汉中市主干道，客流量大，卷烟消费档次较高。谈到近几年卷烟经营，40多岁的店主余海录自认有发言权。他告诉记者，以前自己的店面形象差、经营能力弱，后来在烟草公司帮助下改善了店面、增设了烟草专柜、配备了经营电脑，生意越来越好。今年他又增加了店铺面积，扩大经营规模。

　　对于市场的阴晴冷暖，零售客户最先感知，也最先做出反应。晨光烟酒店的变化是汉中市局（公司）加强终端建设的一个缩影。

　　近年来，汉中市局（公司）以加快现代零售终端建设为抓手，多措并举，积极维护良好市场状态。一是落实“一店一特色、一品一方法”的终端建设模式，改善终端形象和经营环境，加强工商协同，共同做好终端硬件设施建设。二是加强终端信息化建设，逐步为现代零售终端配备卷烟销售扫码枪，初步形成跟踪消费者信息的能力。三是以客户培训为抓手，不断提升客户经营能力，使客户明白卷烟品牌发展趋势，明确卷烟经营方向，提升赢利水平。

　　终端建设，品牌培育是重要内容。只有品牌培育好了，终端价值才能得到体现。在品牌培育模式上，汉中市局（公司）大力推广终端品牌培育工具的使用，注重发挥零售客户的作用，注重向他们传授品牌培育方法；在品牌宣传上，采用各种宣传形式，重视品牌文化对消费者的吸引力，积极宣传重点品牌文化，让零售客户、消费者感受品牌文化价值所在；在低焦油卷烟产品营销上，按照零售客户商圈范围，介绍适销低焦油品牌上柜试销，提高低焦油品牌的市场知名度。

　　良好的终端“小环境”离不开稳定的市场营销“大气候”，保持良好市场状态离不开卷烟打假等方面的支撑。汉中市局根据打假严峻形势，从三大方面入手，始终保持卷烟打假和市场监管高压态势。一是加大对物流运输环节和利用互联网销售非法烟草专卖品的打击力度。汉中地处三省交界处，物流运输量大，加大对货运站、汽运中转站等运输枢纽及高速公路的监管力度，对打击非法运输烟草专卖品行为意义重大。二是进一步提高案件经营和打击制售假烟网络水平，做好案件信息传递、线索协查等工作，提高打假水平。三是进一步完善跨地区打假协作机制，适时组织毗邻地区开展联合打击行动，共同维护卷烟市场秩序。

个性化服务，打造稳固利益“同心圆”

　　今年5月的一天，位于汉中市汉台区的常圆商店接到了一笔“大单”。这一天，烟草公司的送货车为常圆商店送来了450条卷烟，其中高档卷烟就有300条。450条，这是常圆商店平常一周销售量的4倍。

　　一下子送来这么多烟，难道是送错了？其实没错，这是店老板和客户经理反复商量的结果，是专门为“五一”婚庆市场准备的。据悉，汉中市局（公司）专门为零售客户开通了“紧急通道”，充分满足零售客户的应急订货、送货需求，使他们在正常订货外再享受一层个性化服务。

　　“打造牢固的生态营销链条，最重要的是让零售客户从卷烟销售中赚到钱，这需要我们进一步研究市场动态，提高服务水平。”黄嵬说。

　　关于生态营销，黄嵬特别推崇《孟子·梁惠王上》中的“生态”理念：“不违农时，谷不可胜食也。数罟不入洿池，鱼鳖不可胜食也。斧斤以时入山林，材木不可胜用也。”他认为，生态农业讲究农时，卷烟营销同样需要把握好货源投放节奏，多为零售客户提供个性化服务。

　　针对今年春节前销售时间长、春运条件改善、回乡务工人员增多的情况，汉中市局（公司）在春节前增加卷烟投放量，特别是“芙蓉王”、“好猫”等品牌的投放量，有效满足市场需求，受到零售客户和消费者的欢迎。根据市场调研情况，汉中市局（公司）还针对婚庆用烟的发展特点，开展婚庆市场营销。同时，加强与重点工业企业的沟通，稳定主销货源供应量，按季节性需求做好货源供应，及时满足需求，减少市场波动。

　　优质服务是维护零售客户利益的最有效手段。汉中市局（公司）重视客户经理和零售客户素质的提升。首先，在品牌培育措施上，继续推广终端品牌培育工具，让客户经理在提升自身业务素养的同时，向零售客户传授更实用的品牌培育技巧。同时，发挥零售终端作用，开展业务培训，让零售客户成长为会算账、懂经营、善管理的行家里手。

　　对于下一步工作，黄嵬介绍说，要更加准确地把握市场变化趋势，为生态营销创造良好环境，实现客我共赢。