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学习广西经验 深化客我关系 促进行业网建工作再上新水平——专访国家烟草专卖局党组成员、副局长
2016-12-15
杨悦 摄
《中国烟草》：徐副局长您好，近三年来行业进一步推进卷烟营销网络建设，取得显著成效，请您简要总结一下，这一阶段行业网建工作开展的总体情况。
徐
现代终端平台基本建立。终端形象的现代化、经营手段的现代化、客户素质的现代化，已经成为这一阶段行业网建工作的明显标志，行业各单位加快从建终端向用终端转变，现代终端的六大功能不断增强，对卷烟营销发挥了重要基础性作用，而且现代终端的规模效应正在催生平台效应，分散的、单体的现代终端逐步聚合为行业营销大平台，全国卷烟营销网络的综合竞争力进一步增强。
客户服务质量持续改进。随着行业“打擂台”力度加大和营销改革试点逐步深入，各单位货源组织更加尊重市场，货源投放更加注重公平，紧俏货源投放面逐步扩大，适销货源满足率明显提高。终端经营模式不断优化，截至目前，全国零售客户网上订货率稳定在88%左右，网上配货率达到1.84%，网上结算率达到4.33%，均实现较快增长，行业部分单位还结合实际积极探索，“四网合一”从传统PC端向移动端加快延伸。各单位大力实施“四项服务”，并在实践中丰富服务内涵，改进服务质量，降低了客户经营成本，增强了客户的获得感，改善了客户服务体验。
面向消费者营销机制不断完善。面对市场形势和消费环境的深刻变化，行业工商企业积极调整经营思路，面向市场挖潜力，面向消费者做营销，更好更快地满足消费需求成为卷烟营销工作的基本出发点，“以消费者为中心”理念基本确立。在这其中，商业企业更加注重基于消费者需求进行市场预测、货源组织、卷烟投放和品牌培育，工业企业更加注重面向消费者做研发、面向消费者育品牌、面向消费者搞促销，工商零合力营销的格局正在形成。2014年国家局正式部署卷烟消费环境建设工作，并在今年明确了费用列支渠道，行业一些单位加快研究探索步伐，为改善卷烟消费环境作出了积极努力。
新营销业务模式逐步建立。开展卷烟营销市场化取向改革以来，试点单位围绕需求预测、货源组织、客户分档、货源投放、品牌培育、监督检查等主要环节，梳理完善了新的营销流程，初步做到了市场导向、自下而上、消费驱动。行业统一的省级卷烟营销平台普遍推广应用，较好实现了订单采集集中化、业务流程标准化、营销过程可视化，初步做到了实时生成订单、实时削减库存、实时跨行结算，有力支撑了改革举措落地。从行业卷烟营销监管平台的数据看，非市场因素明显减少，零售客户按需求提交订单、商业企业按订单组织货源、工业企业按订单组织生产的市场机制传导更加顺畅。
《中国烟草》：此次现场会上，广西区局（公司）详细介绍了在开展网建工作中的具体做法，您对此有何评价？
徐
持之以恒的精神。广西区局（公司）党组始终将零售终端建设作为行业最有价值的战略性基础工程，从柳州破题到贵港破冰，从分片突破到全面提升，广西烟草人五年如一日，一以贯之抓终端，工作力度从未减弱，建设脚步从未停歇,这种持之以恒的精神值得学习。
真抓实干的精神。5年来，广西区局（公司）始终将现代终端建设作为“一把手”工程，各级领导以上率下、身体力行，一茬接着一茬干，一锤接着一锤敲。这样的成绩来之不易,是一步一个脚印实干出来的，是经得起市场检验的。广西烟草人紧紧围绕终端建设这个主题，这种真抓实干的精神值得弘扬。
勇于创新的精神。广西区局（公司）始终保持与时俱进的精神状态，不等不靠，主动作为，积极创新工作思路。他们向先进单位取经，又结合本地实际，丰富了自律小组的内涵，帮助零售客户提高了整店盈利水平，探索专销零三位一体共建终端、共管市场、共享价值，突出了地域特色，取得了很好的效果。广西烟草勤于学习、善于钻研、敢于突破，这种勇于创新的精神值得赞赏。
《中国烟草》：在此次现场会上，代表们现场走访了南宁卷烟市场，南宁烟草着力加强终端建设，聚焦零售客户盈利核心问题的做法，给许多代表留下深刻印象。您认为南宁烟草哪些方面的探索，值得行业其他企业学习？
徐
第二，全面提升终端建设水平。近几年来，南宁市局（公司）既博采众家之长，又彰显地方特色，现代终端建设达到了更高水平，实现了硬件标准及终端形象的升级、终端功能的升级、整店管理升级和客户素质升级，基本形成了城乡均衡发展的现代终端网络，推动了终端建设水平的全面提升。
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