会员管理体系转型数据营销

以顾客为中心提供健康服务

在这样特殊的环境当中，零售终端的经营者、管理者的精力被极大的分散了，但是其实核心还在于零售门店的“最后一公里”效应，核心竞争力还是“距离顾客最近”这一点。经营好顾客，是一切的目的，也是一切的手段。

所以，集中精力做好自己的核心业务才是零售终端的当务之急，一切的技术、服务，都可以外包给合适的机构来做，只有这样，才能专心提高人员管理水平、经营企业文化、转变经营模式，让企业利于不败之地。

2016医药工业、商业增速稳步回升

争夺终端资源，资本运作激烈

伴随资本的进入，药品零售对终端的争夺与收购日趋激烈，一心堂、益丰、老百姓三家完成IPO的连锁药店所展开的收购大战，直接使连锁药店的收购进入高潮，药品零售终端直接进入了丛林“血时代”。

三大药品终端增速下降

近日，在第28届全国医药经济信息发布会上，CFDA南方医药经济研究所所长林建宁的主题演讲指出：今年1-9月医药工业销售收入增长10.1%，比去年同期上升1个百分点，今年1-6月医药流通销售收入增长12%，相比去年的10.2%增长近2%，但药品终端市场销售额的增速却在明显下滑，今年前三季度增幅为7.9%，明年预测增幅仅为7.6%。两项数据出现明显悖离，我国医药运行不宜盲目乐观。

寻求合作，整合资源

零售终端受市场影响更大

而反观药品三大终端，则药品零售终端增长速度是在持续下降的，前三季度，医院终端销售额为7738亿元增福7.6%；零售终端销售额2515亿元，增幅为8.5%；基层医疗药品销售1027亿元，增幅为13.2%。

南方所林建宁，上下游发展增速悖离

最终，摆在零售终端面前的可行道路，其实已经清楚，那就是集中精力在提升公司内部的管理水平、做好人员培训、经营企业文化、转变管理模式，以适应互联网时代的新营销模式，并在此基础上，寻求合适的医疗、健康供应商、数据挖掘供应商，整合资源，或者寻求具有“医疗生态”的合作伙伴，让自身保持“战略灵活”的状态中，以应对多变的政策、资本、市场环境。

从售卖产品转型为多元化服务

以往以会员记录、赠送礼品等形式存在的会员管理体系，在大数据、数据挖掘的先进技术的催化下，向着以数据挖掘为基础的营销体系转型，更加精准的为会员推送相应的健康信息与医药信息。而这一切都将促使会员管理系统、药店信息管理系统、SAAS系统等一系列信息化、数据系统的整体升级，而连锁药店要以自身力量完成这一进程是有相当难度的，从技术、资金、人员等等方面都很难做好。

相比去年，从医药工业销售收入来看，增速在缓慢回升。今年医药工业销售收入的增幅缓慢回升，上半年增长10.2%。预计全年销售增长将快于2015年。同时，医药工业利润总额增长明显提高。今年上半年利润增速为14.7%;1-9月医药工业利润则为2191亿元，同比增长15.8%，比去年同期上升2.7%，且利润增长已快过销售增长。

在这样的变革时代，零售终端的业态被迫进行飞跃式的升级，不论是连锁还是单店，都在学习国外先进的经验，并且借助互联网工具进行跟多的创新。可以说是在进行跨越式的发展，步子相当大。

在经营好自身顾客资源的情况下，向顾客提供多元化的服务，成为顾客在遇到健康问题的首选，是摆在零售终端面前核心问题，比拼对顾客的分析、分类、构成，在数据挖掘的基础上，推送信息、提供解决方案，是信息时代比较可行的方案，但数据挖掘能力则难以依靠自身力量完成，这也要寻求相应的供应商来解决。

立足终端，抓住核心

相对医院终端与基层终端，收政策影响极大，增速下降是收到公立医院取消药品加成及严控药费增长的影响。零售终端受市场的影响更大。

在互联网时代，“以人为本”已经不是一句口号，而是真切的“商业准则”，一切行业都在以这一标准进行重组，药品服务和健康服务都不例外。终端药店正在接入越来越多的“医疗服务”、“健康服务”等等顾客需要的多元化服务，这从另一个角度考验了零售药店的管理能力，众多的服务提供商、培训提供商、人员管理需求都在挑战传统管理人员的能力极限。

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多元服务，提升效率

在“血时代”，为加强自身的战斗力，零售药店对技术与服务的升级是自发的，从原来的“拼硬件”——门店位置、装修、品类、设备，很快进入了“拼软件”——健康服务、健康指导、会员增值服务、医疗保健指导、慢病管理、健康教育等等。

但是“软件”的形成并非一日之功，从整体方案的策划、人员的培训、人员绩效管理、企业文化塑造等方面，是全方位的企业转型，其难度甚至高于重建一个企业，所以就目前市场案例来看，零售药店的多元化服务，大多还处于从“理念”、“策划”向着“实施”过渡的阶段。

变革的时代，变革的行业