时间:2017-09-15 11:46 来源:互联网 作者:如何营销网 点击:正在加载...
最后一步，持续口碑营销：客户在达成交易后，持续提供包括客服在内的后续服务，使客户满意，最终形成口碑效应。
所以，从过往历史以及技术趋势来看，很难说谁会一直站在潮头，创业公司也将持续冒出。
之所以会呈现这一多元化竞争局面，源自于营销行业两大特点—— 服务的非标准化与业务的不稳定性。
从营销自动化征服市场,看Hubspot如何成为SaaS领域弄潮儿
2017-03-29 16:14 来源:亿欧 设计 /并购 /上市
但是，从目前来看，营销行业并不会出现一家独大、余者被淘汰的局面，进入成熟阶段后，仍将会存在数十家甚至上百家公司。最终格局，很有可能是多家大公司提供平台型产品，而大量小企业提供点解决方案。
第一，中国市场“流量红利”期基本过去，获客越来越贵，百度SEM快突破天际，医美行业有效客户的获客成本甚至超过3,000元，这给营销自动化带来了机会。
最新一起重大并购事件是，2016年6月，PE机构Vista以17.9亿美元私有化收购Marketo。这是一家面向中大型企业客户的营销自动化厂商，2013年5月在纳斯达克上市。
期间还有一段有趣的插曲。此前，Hubspot的CMO离职时，写了一本书怒斥Hubspot用开源代码来开发软件，没技术含量，歧视上年纪的员工，引起业内很大骚动。抛开歧视问题，就产品的技术含量而言，Hubspot的能力很大程度上体现在它趟过的那些坑，这些宝贵的经验让Hubspot更好的把握客户需求，某种程度上，技术在Marketing上并没有想象的那么重要。
2016年，Hubspot的Marketing Partner为其带来了40%年营收，这一平台生态使得Hubspot的业务非常稳固。
从趋势上看，营销自动化领域向好，前景极为广阔。
实际上，营销自动化只是Marketing Technology行业中很小的一个分支，年复合增速虽然很高，但2015年毕竟才16.5亿美元。
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第二步，转化：企业网页的访问用户，部分有购买意愿，通过填写表单或绑定社交账号等方式，留下相应联系方式，成为企业潜在客户；
巨大的市场机会，吸引了一大批巨头入场。
2013年，Salesforce25亿美元收购ExactTarget，而此前ExactTarget则以9500万美元收购Pardot；Adobe8亿美元收购Neolane；
市场发展蕴藏海量机会，但落地困难
在此背景下，Brian Halligan和Dharmesh Shah在2006年成立Hubspot，帮助企业提升传统低效的营销方式，将传统的“推”式营销方式，改为以用户为中心，通过优质内容有针对性“拉”取用户。
2010年，IBM4.8亿美元收购Unica；
主要难点在于流程，这一点又与传统财务、HR、供应链软件有显著不同。财务、HR、供应链都是面向企业内部，解决固定的业务流程，只要流程设计合理，就能实现收益最大化。
对标中国市场，正好处在第一阶段萌芽阶段，但市场对营销自动化渴望已非常迫切。
从产品角度来看，Hubspot有三款产品，Marketing、CRM和Sales，共同实现Inbound Marketing全流程服务。其中，Marketing是核心，提供SEO、社交媒体、网页制作及优化、网站评分等工具产品；CRM实现数据可视化，并自动追踪客户行为；Sales作为联系销售人员与客户的工具。
美国市场虽然有大量公司涌入，从各个角度都可以切入，但是实际上要做好营销自动化并不容易，尤其是要提供综合性解决方案，将更加困难，很典型的，Hubspot起步时做了5年都不得要领就可见一斑。
Hubspot从产品推出到大规模推广，经历了5年时间，来打通营销部门与客户之间的正向反馈。这个过程中，Hubspot搞出了一套衡量SaaS公司运营效率的指标，LTV（客户生命周期价值）与CAC（获客成本），基本上只要LTV/CAC＞3，就代表产品能够规模化扩张。
在“拉”式营销上，HubSpot首创集客营销（Inbound Marketing），这一新的营销模式，将邮件、社交媒体、网站设计集成于一体，而且操作简单。流程分为四步。
摒弃“推”式营销，Hubspot靠“拉”引来用户
纯Marketing驱动模式，随着收入增长已面临瓶颈。2017年，Hubspot预期营收3.52亿美元，对应增速30%，已逐渐放缓，开发原有用户价值，拓展新业务成为持续增长的重要手段。
HubSpot两位创始人Brian Halligan和Dharmesh Shah，在MIT任教时相识，当时营销市场还是传统的“推”式营销，将邮件一股脑推送给用户，效率低下，容易引起用户反感。
2014年，IBM2.7亿美元收购Silverpop。
这就是为什么营销自动化做起来并不容易的核心原因。如果能建立起内外部之间优秀的流程体系，这本身就可以成为企业立足的护城河。
从稳定性的角度来看，其他企业软件都有高度稳定性。财务软件数十年以来沿用同样的监管标准；制造业也是一样，虽然全球化扩张导致现在供应链流程远比过去复杂，但是制造业底层模式没有发生变化。
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2011年，Teradata5.25亿美元收购Aprimo；
无论美国还是中国市场，B2B行业营销自动化是大势所趋。
第二，云计算、开源软件、更开放的开发框架、内容营销的普及，使得营销自动化存在巨大创新机会，在任何一个细分领域，都能提供产品和解决方案，并将持续涌出各类创新公司。
首先是，Hubspot产品能力出色。在同类软件用户体验评分中，Hubspot得分最高，这一点与其一直以来都追求简单实用有关。
未来战略，以Marketing、Sales双引擎驱动
【编者按】Hubspot成立于2006年，2014年10月在纽交所上市，在之后2年半时间里，年营收由1.2亿美元增长到2.7亿美元，股价也相应翻了一倍。这样的表现，在美股科技类公司中，只是中规中矩。本文将从美国市场营销自动化行业趋势，以及Hubspot公司历程、运营及财务表现等角度，解析营销自动化领域的机遇所在，并深入了解Hubspot是如何成为其中翘楚。
另一个明显区别是，客群定位不同（直接体现就是客单价）。面向大型企业客户的营销自动化已经成为一片红海，市场上但凡规模较大的厂商，基本都面向大型企业客户。以Marketo为例，偏向于线索培养的B2B业务，客单价大概5万美元。
第四阶段：整合阶段。行业分类已经成熟；有大批公司离场，或被并购，或资金链断裂；仍然有新公司入场，但已不能撼动现有行业格局；部分子行业证伪，公司清场离开；市场分割明显，例如SMB和大企业市场，B2B与B2C市场；
Marketo私有化退市后，Hubspot是唯一一家纯营销自动化上市公司。
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