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微客加|迎合喜好、不对抗人性的网络营销才是营销

2017-01-12 08:58 来源:微客加互动 市场营销

需求、刚需、痛点

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营销就是A为B创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的思维过程，思维过程表达式：STP 4P CRM。A与B的等量代换能生一切法，真实不虚，

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1、STP

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营销

营销模式切忌端着，上帝是公平的，假设一个人是端着的话，他就会走下坡路了。端着有两层意思，第一层就是他可能离市场越来越远，第二层意思就是他模糊了偶然性和规律之间的区别。选择营销模式，并不是简单的照搬或是模仿，而是在对别人的方式进行融合和理解之后，找出适合自己的路，现在媒体上有很多杂音，说什么东西很火，但其实并不是。火的东西有两个方面，一个是在用户群体里火，一个是在营销圈里火，只有符合这两个条件，才是真正火的东西。

营销模式、战略定位与使命愿景

所以网络营销的本质跟传统的营销的本质是一样的，都是建立在人性的基础基础之上，佛家的“六根清净、三大恶贪嗔痴”，之所以能够被皇权和普通百姓接纳，正是因为切入了人性，而在营销中的人性，最直观的表现就是“痛点”，奢侈品的痛点在身份上，而快消品的痛点在价格上，如果去抵抗人性，抵抗需求的痛点，摩拜不是第一个提供城市单车服务的，但是摩拜成功了为什么？因为摩拜更了解人性，反之营销只会让你步入歧途！

3、CRM

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关于战略定位有一个美国投资人说了一句话：「互联网很浅，孤独很深」，这个问题正好体现了互联网营销战略定位的重要的标准，就是「人性」。但凡你能切入人性中某一个点的话，这个影响模式就能快速起来。解决孤独就是解决社交的问题，社交的方式未来会越来越多元化，也有我们可能完全想不到的东西会出来。

就是购买商品或劳务的愿望和能力；所谓刚需即刚性需求，就是必须满足的基本需求。所谓痛点，就是满足需求、特别是刚需的难度过大，以至于在现实之中往往无法实现。

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2、4P

关注

彼此间的相互关系

同样，在城市里面，外出住宿、短途出行是刚需，但安全、便捷、价格则是“痛点”。所以，如果便捷商务酒店解决不了这些问题或者短途出行根本找不到用车，痛点也就是去了意义，即便是有再大的刚需，也转化不成为一般需求，也就是说我们网络营销虽然抓住了刚需，但是很没有抓住用户的痛点的时候，用户也不会再你那里解决他的一般需求。

摩拜的愿景是“让单车重回城市生活”，存在价值就是给消费者提供城市短途出行解决方案。值得注意的是，摩拜从不做广告轰炸，更不提供体验补贴。摩拜时尚靓丽的车体本身就是流动的广告（也佩服他们至今没有像公交大巴一样赚取广告收入），人们依靠智能手机就能快速租用和归还单车，用可负担的价格完成几公里的市内骑行，同时又没有丢车的心理负担，所以很快就成了“网红”。在很大程度上，摩拜单车堪称一项勇敢的“社会实验”活动，对人为损坏与私藏现象目前还没有什么好对策。

做好上述价值创造工作，我们就可以通过客户关系管理（CRM）与内外部消费者建立并维持关系，并持续获得产品利润与品牌利润的回报了。

企业通过消费者洞察与市场调查，了解消费者有哪几类（S市场细分），自己最有优势的是哪类消费者（T目标市场选择），自己要在这类消费者大脑中占据“最”什么或“第一”什么的位置（P定位）。

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原标题：微客加|迎合喜好、不对抗人性的网络营销才是营销

需求、刚需、痛点及营销

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使命愿景。每一个行业都有一本史记，当创业者准备涉足一个行业时，首先要做的是翻看一下行业史书，看一下自己想做的项目是否有前人已经实践过，要做到以史为镜，知其兴替。

抵抗人性就是拒绝营销

简单的举一个例子，住房是刚需，但买房只是一般需求，因为租房也可以解决问题。而房子的痛点则在价格上，试想一下，在帝都，在三环边上，一套每平米10000的住房，这个你根本不用挖空心思去做营销，发个消息，你的购楼处就可能被踏平，原因在满足了刚性需求的情况下，解决了用户的痛点，具有一般的需求的人，都会进行采购。如果我们把单价提高到10万每平米，同样满足了刚需，但是并没有解决一般需求，所以你必须要想办法去撬动用户别的痛点，来满足用户的一般需求，所以对于一个好的网络营销而言，不是解决的刚需的问题，而是如何通过痛点让用户满足一般的需求，任何人不会随便花一 分钱，除非这个商品能够在满足一般需求的情况下挠到他的痛点。

而在网络营销的过程中，是否能够解决好需求、刚需及痛点之间的关系，对于网络营销来讲是至关重要的，这个也是造成了现在企业对于网路营销又爱又恨的根本原因之一。

完成STP之后，企业以独占目标消费者大脑中的目标位置为出发点与目标为消费者制造产品价值与塑造品牌价值（4P之产品与价格）、提供产品与品牌价值（4P之渠道）、传播产品价值与品牌价值（4P之宣传，特别说明国内多数市场营销教科书将4P中的“Promotion”翻译为“促销”与“销售促进”都是极其脑残的，因为促销本身是Promotion中的一个组成部分，而销售促进则不包含传播品牌价值，都是云遮雾绕的译法）。

相对于传统营销，互联网营销的核心优势有两大特点：一是效率提升及相应的成本下降，而且这种效率提升可能是指数级的；二、传播的过程的便捷性和传播的通路更为广阔，并且受众面积会更大，这种时效性是传播的营销不可比拟的。