第四部分、终端运作规律

　　1、主要渠道模式　　

　　·直销型：厂家→终端

　　直销适用于大中型城市或公司的主力销售区域。该模式销售力度大，对价格和物流的控制力强，对市场反应的速度非常迅速，对资金的控制也较强。　　

　　优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。

　　缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，即便如此仍会出现许多销售盲区。人力、物力投入大，费用高，管理难度大。 　　

　　·经销平台型：厂商→经销商→终端

　　平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。 　　

　　优点：责任区域明确而严格；服务半径小（3～5公里）；送货及时、服务周全；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。 　　

　　缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。厂商对终端的控制力度有限，对市场的反应较慢。　　

　　·经销网络型：厂家→一级经销商→二级经销商→终端

　　网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。　

　　优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。　

　　缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。厂商无法对终端进行有效的控制，经销商层次过多，价格体系复杂，经销商忠诚度较低。　　

　　·流通型：厂商→批发市场→二级批发→终端

　　代表厂商：众多中小企业

　　批发市场目前总体上看有萎缩的趋势，但在部分经济落后的地区仍呈现较强的生命力。　

　　优点：无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活、薄利多销；品种繁多、配货方便；辐射力强。 　　

　　缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商”。无法掌握货物的流向，对消费者的新需求反应迟钝。

　　总之，销售模式的选择应根据企业的自身条件，结合区域市场特点和竞争对手的情况进行科学分析，才能选定一种行之有效的销售模式。 　　

　　二、酒类终端运作要点

　　1、确定核心渠道

　　不同渠道具有不同特性。

　　餐饮渠道偏重于形象塑造，偏重于白酒重度消费者的产品认同率的提高；商超渠道偏重与大众化产品，偏重于旺季以及节庆日的大量销售，面对的消费对象面广，消费频率不高；而批发渠道则偏重于周边市场，偏重于中低端产品，偏重于有相当大利润空间的中低档次产品。

　　餐饮渠道的销售突破依靠的是口碑传播和气氛营造；商超渠道的销售突破依靠的是卖场气氛、广告促销拉动和消费者指名购买；而批发渠道的销售突破则依靠对分销成员的渠道激励和网络潜力挖掘。

　　在所有的渠道中，核心渠道是白酒区域市场销量的跳板，犹如足球比赛的中场，是进攻的发动机。而另外的渠道则是两翼，三者缺一不可。因此，如果核心渠道是餐饮，那么商超和批发是两翼；如果核心渠道是商超，那么餐饮和批发是两翼。

　　区分了核心渠道和侧翼渠道之后，我们就十分清楚，核心渠道是白酒区域市场品牌表现的主战场，在这个战场上，品牌表现必须达到市场排名的前三，才有可能形成战略上的优势，因此，在核心渠道的市场投入上，企业不应该斤斤计较，因为这个渠道的成败关系到品牌的生死存亡；侧翼的渠道则大多数采用战术性促动策略，以巧劲来形成大量的销售。也就是说，核心渠道承担了企业形象、产品出样、品牌口碑以及产品销量等任务。因此，做好核心渠道必须要作到：　

　　1、展示良好的企业形象，包括服务、信誉等；　

　　2、做好产品的出样和维护工作；　

　　3、在核心渠道形成良好的品牌口碑；　

　　4、完成市场推广的基本销量；　

　　例如，你的品牌以商超为核心渠道，那么你就必须在作好产品陈列、终端理货、产品服务、促销服务的同时，兼顾产品种类的分布，与竞争品牌的对抗策略是否到位，品牌在商超渠道的传播是否打动人心，能否按期完成预订的销量。同时，在商超渠道中，所有的服务工作都必须保持一致性和连贯性，否则就很容易被竞争对手趁虚而入。　

　　一般来说，核心渠道形成强势力量后，对于两翼的销售带动是巨大的。从大量的营销实践分析，50元以下，20元以上的白酒中档品牌核心渠道与两翼渠道的销量比为1：4；而20元以下的白酒低档品牌在核心渠道和两翼渠道的销量比例则没有那么大的落差，大约是1：2；超过50元的中高档白酒品牌只有在单一渠道、或者其他消费中占有相当高的比例。也就是说，20元至50元之间价位的白酒品牌最容易在区域市场形成核心渠道强大，两翼渠道齐飞的市场局面。

　　不同市场定位的产品应该采取不同的核心渠道确定方式，以便在进入市场，起动推广的时候少走弯路。 　　

　　2、调查终端市场，因地布点

　　¨ 首先对各目标网点更深入细致地调查，关系到市场投入的风险程度和投入产出比。主要应包括以下几个方面。　

　　A、 酒店渠道方面