“以经营方式转型为契机，推动卷烟营销网络提质升级。”

　　近日，在大连召开的全国卷烟营销网络建设现场会提出，要积极借鉴大连网建经验，准确把握新时代卷烟营销网络提质升级的总体要求，坚定不移地抓规范、守底线，坚定不移地抓基础、提质量，坚定不移地抓创新、谋发展，加快打造国际一流的现代卷烟营销网络。

　　提升规范经营水平

　　加快营销制度建设步伐。有缺失的要立即补齐，不规范的要坚决纠正，无法落地的要修订完善，确保制度覆盖卷烟经营全过程，确保制度符合法律法规和行业政策要求。

　　加大违规大户自查自纠力度。全面梳理辖区内大户现状，一户一户落实情况。加强筛查和跟踪经营规模与实际经营能力明显不符、订购货源与实际经营结构明显不匹配的客户；坚决查处违规经营客户。

　　建立大户治理长效机制。结合本地实际，建立健全大户管理制度并向零售客户公示。制订大户限量供应策略，建立违规大户信息反馈机制，切实用好省级卷烟营销平台的监督管理功能。

　　完善公平公正的货源投放策略。从公平入手，坚持紧俏货源按规则普惠投放，坚持新品按规则选点投放。从均衡入手，合理调控不同订货周期的投放总量和不同品规的投放上限，坚决缩小不同档位、不同客户的投放量差。

　　深化自律互助小组建设

　　注重系统性。将控制大户与扶持中小户相结合，持续提升中小客户经营能力。将货源供应与市场状态相结合，为小组建设创造必要的环境。将小组建设与小组管理相结合，丰富小组活动，发挥小组功能。将统筹安排与区域联动相结合，稳步扩大小组在不同城市、不同区域、不同业态的覆盖面。

　　注重功能性。以有效发挥稳定价格功能为前提，探索拓展自律互助小组其他营销功能。注重发挥小组的市场信息反馈功能、品牌培育功能、客户服务功能，快速收集客户服务诉求，提高工商一线人员响应市场的效率。

　　注重长期性。深刻认识自律互助小组建设的重要性、长期性和艰巨性，将小组建设作为一项基础性工作来抓，注重质量和方法，驰而不息，久久为功。明年底，全国所有地市级公司自律互助小组在城市客户中的覆盖率都要达到30%以上。

　　强化现代终端功能

　　引领现代终端转型步伐。把握实体零售现代化、连锁化、集团化、信息化等特点，带动卷烟零售终端加快转型升级。学习大连经验，稳步推广全商品扫码、全店铺管理、多方式结算的业务模式，带动单体便利店、小商超、食杂店、烟酒店等终端走向现代化。

　　推动直营终端转型发展。各省可探索建设1家展示本省所有在销品规的旗舰体验店，各地市探索建设1家展示本市所有在销品规的旗舰体验店，将直营终端打造成为行业的品牌展示中心、消费体验中心、新品发布中心。进一步强化直营终端消费体验功能，使之成为消费者近距离感知烟草行业、烟草产品的重要平台，成为行业联系消费者、服务消费者的重要桥梁。

　　加强零售终端投入管理。积极加大终端投入，保持资金投入的延续性、均衡性、有效性，力争通过3年左右的努力，带动零售终端整体经营水平上一个新台阶。完善终端投入标准，规范费用列支渠道，加强投入统计分析，以行业投入撬动客户自主投入，进一步提升终端投入管理水平。

　　释放营销改革红利

　　强化规范运作，确保改革落地。先行试点单位要以更高的标准，继续狠抓规定动作落地，做到流程科学、规则完善、运行规范，争做行业改革试点标杆。加强对新试点单位的督导，确保规定动作不走样、运行质量不降低，年底前全面完成扩大试点任务。建立健全试点工作督查制度，推动改革举措有效落地。

　　推进工商网配，加强工商协同。明年，全国所有工业企业都要依托省级卷烟营销平台，积极稳妥推进工商网配试点工作。以工商网配为切入点，打通工商信息壁垒，实现投放策略、订单满足率、订足率、订足面等数据深度共享，进一步提高工商协同的针对性、有效性。

　　鼓励基层创新，增强改革动力。积极顺应零售业态的新变化和新趋势，围绕精准投放、市场拓展、品牌培育、消费者营销、市场调控、队伍转型等问题，大胆探索，勇于创新，为深化营销改革提供更多鲜活经验，为行业持续健康发展厚植创新土壤。

　　转变卷烟经营模式

　　加快转变卷烟宣传营销模式。学习大连经验，探索直接面向消费者营销的新模式，将终端进货激励转变为消费购买激励，切实提升宣传营销的到达率和转换率。要在合法合规的前提下，积极探索开展“互联网+”营销，努力创新品牌培育的方式方法。

　　着力加强消费者数据采集与研究。利用互联网、大数据等技术，探索采集消费者信息的新手段、新方式，提升数据采集的便捷性和准确性，加快建立健全消费者数据库。要加强消费者数据分析与研究，构建消费者数据分析框架，把握卷烟消费规律，探索进行消费者画像。

　　稳步推进卷烟消费环境建设。以助力城市文明建设为切入点，坚持因城施策、因地制宜，积极争取政府支持，在保障消费者基本权益的同时，着力营造烟民与非烟民和谐共处的环境，切实提升消费环境建设的社会效益。2018年底，每个地市级公司都要打造出一批消费环境建设的样板。

　　本报记者 张猛整理

　　胥若楠制图