洋河布局全营销系统，山东大区导入超7万家网点，背后是全面直控终端的阳谋？

2017-12-01 20:56 来源:米多品牌 操作系统

原标题：洋河布局全营销系统，山东大区导入超7万家网点，背后是全面直控终端的阳谋？

文来源：云酒头条（ID：YJTT2016）

大数据时代，让每一单生意都精准交互。

近日，云酒头条独家获悉，洋河近期正推进一款名叫“洋河SFA”系统的建设，该系统可整合现有的终端销售数据，使厂商分工更加明确，将经销商变为配送商。目前正在进行终端数据的录入。据悉，仅山东片区，洋河全营销系统已导入70%的终端网点，目标数量超过7万家。

在营销学中，SFA（销售能力自动化）是CRM客户关系管理系统的一个业务组件。SFA是在销售过程中，针对每一个客户、每一个销售机会、基于每一个人员行动的科学、量化的管理；可以有效支持销售主管、销售人员对客户的管理、对销售机会的跟踪；能够有效销售规范、实现团队协同工作。

在其他白酒企业都在积极扩产能、调产品的当口，洋河反其道而行之，劳心劳力的建设全营销系统，这是布的什么局？

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直控终端，洋河迈开营销升级步伐

据山东酒商爆料，其所在的区域，两个月前就已经开始进行终端网点数据的系统导入。分公司也早已经通知经销商停止接单，让厂家业务员进行终端系统在线下单，经销商负责配送。

据了解，目前山东市场，淄博办事处、枣庄分公司、东营办事处、莱芜分公司和济南北办事处，网点导入完成率较高，均在90%以上，其他地区完成率相对较低，但山东省整体完成率已达到70%，实现包括偏远农村网点在内的数万家终端的导入。

有熟悉洋河的业内人士认为，作为洋河最重要的新江苏市场之一，山东人口众多，白酒消费基础好，终端导入完成有助于企业快速进行营销决策。换句话说，可以把一瓶酒从厂里出发，到经销商、终端再到消费者这一流程的资金流、物流、信息流都打通和集中展现，使每个环节的人、财、物都可以透明化呈现。

这一系统建设的推进，可以帮助洋河对终端的深度营销和掌控，进而推进深度全国化，这标志着洋河再次迈开营销升级的步伐。

“洋河SFA”系统界面

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产品、故事、渠道，洋河的阳谋

随着互联网时代的到来，传统的商业模式、营销模式正处在颠覆和重构的十字关口，洋河正凭借前瞻性的策略规划能力，积极进行新一轮的营销创新和升级。

作为一个系统性的工程，营销升级不是简单的调节和完善，还需要在产品、传播和渠道等方面前瞻性和综合性的布局。

在2017中国酒业商业领袖50人论坛上，洋河股份董事长王耀表示，洋河今年一直在不惜代价做出与众不同的好产品；不遗余力讲出真实动人的好故事；不骄不躁打造攻守兼备的好渠道。

产品是企业跟消费者的终极触点，同时也是整个企业的核心战斗力，营销的底气所在。2017年初，洋河推出梦之蓝·手工班就是这样的一个作品，集合企业所拥有的老窖、老酒、老工艺于一身，将企业所有的资源和技术都融合到产品上。上市后，梦之蓝·手工班很快就赢得了市场的追捧，到生产基地提货的车辆都排起了长龙，供不应求。

过去，绝佳的品质是打通消费者通道的最佳路径，随着时代的进步，好品质也需要好故事交相辉映。洋河根据长期以来的实践经验总结出，故事讲好了也是一种营销，也可以为洋河圈粉，为白酒圈粉。

此次洋河积极推进“洋河SFA”系统的建设，进行终端网点的系统导入，就是为了打造攻守兼备的好渠道，建立起厂家到终端的快速通道，改变传统白酒渠道模式。

同时，这种渠道变革也能为洋河构建新的优势，通过洋河线上和线下营销的深度融合，产生乘数效应，而这正是商业的精髓。

业内人士分析，相比于白酒，啤酒以及快消品早在多年前就已实施类似的直控终端模式，让经销商变身配送商。洋河率先在白酒行业打响了第一枪。

洋河通过营销升级，对市场、对产品、对渠道稳扎稳打，小火慢炖之后，像今天的白马一样，将有大的爆发。

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大数据时代，让每一单生意都精准交互

将目光转向业外，营销升级也是大数据时代的大势所趋。

从去年起，中石油也在积极推进营销创新。中石油为打造“人·车·生活生态圈”的品牌生态，引进各种业态，将加油站打造成中石油与用户的桥梁。同时借助各种平台的数据，精准营销，赋能企业创新发展。

如通过支付数据，记录消费者包含交易时间、金额、加油枪号、频次等信息，通过车辆识别系统，获取了车辆车牌数据、加油数据等。

中石油以加油站数据为驱动，创建“老客户”用户标签并构建人群，根据人群画像“人口属性”、“加油频次”、“加油时间”、“非油品消费”、“活跃区域”等信息，制定营销活动方案，为不同需求的人采用不同的营销策略，促进绿色出行节油减排等目标的实现。

洋河的SFA系统建设与中石油的创新也有异曲同工之妙，洋河掌控的终端也与中石油的加油站类似。

当洋河实现对终端网点的掌控后，未来如公司销售进出货，对经销网络特别是终端和消费者的投入，甚至小到对投给终端的门头牌、大到促销酒和额外奖励费用，以及对消费者的买赠，所有数据全部在系统里跑。

基于数据，洋河能够建立起对消费者、经销商、业务人员、终端的信息管理系统，有助于洋河实现对营销过程的精细化管理。

尽管商业影响之大，但在这一轮的营销竞赛中，目前酒类行业进入这一赛道的企业并不多。而洋河早已经摩拳擦掌，先行一步。

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反其道而行之，洋河再度领先

洋河的创新，从来都不会让行业失望，不仅是产品创新，营销创新也一直是洋河的拿手好戏。