尉希慧制图

　　在营销界有这样一种说法：谁掌握了终端，谁就将赢得未来。

　　作为实现产品价值的“最后一公里”，零售终端如同一个竞技场，让各种商品在这里尽情展示，与消费者亲密接触，并最终完成产品向商品的“惊险一跳”。

　　从柳州到贵港，从桂北到桂南，从桂东南到桂西南，走在八桂大地上，人们很容易被街头上靓丽大气的零售终端所吸引。2011年以来，终端建设在广西烟草商业受到了前所未有的关注。以柳州现场会为契机，广西壮族自治区烟草专卖局（公司）始终把终端建设作为最有价值的战略工程，聚焦终端、打造终端、提升终端，通过持续不断地建设终端，有效夯实了市场基础，显著提升了现代卷烟营销网络建设水平。

　　以钉钉子精神持续不断抓终端

　　2011年，对广西乃至全行业网建工作而言，都是一个具有特别意义的节点。柳州网建会后，行业网建进入了终端建设的新阶段；现代终端、“柳州经验”，也成为广西烟草商业向行业展示的一张新名片。

　　然而全区烟草商业各单位认真学习“柳州经验”、积极推进终端建设之际，一些声音引起了广西区局（公司）的注意。

　　“有些地方认为，柳州的经验学不了。”广西区局（公司）销售处处长凌为民回忆说，当时在全区烟草商业系统，“无用论”“怀疑论”“观望论”的论调并不少闻。

　　对于现代流通企业而言，终端建设本质上就是渠道建设，只有牢牢把控住了渠道，才能有效占领市场。对此，广西区局（公司）党组有着深刻的认知。

　　为真正解决全区烟草商业系统干部员工的思想认识问题，广西区局（公司）在基础较为薄弱的贵港市烟草专卖局（公司）试点推进现代终端建设。在区局（公司）的指导下，贵港市局（公司）对“柳州经验”坚持真信、真学、真干，经过两年奋战，全市卷烟终端建设面貌焕然一新。

　　“事实证明，只要领导重视，扑下身子，真抓实干，哪怕是基础一般的单位，也是可以学得了柳州、抓好终端建设的。”贵港试点的成功，更加坚定了广西区局（公司）在全区烟草商业系统全面推进终端建设的决心和信心。

　　2013年7月，广西区局（公司）在贵港首次召开全区终端建设现场会，全面总结贵港学柳州建终端的成功做法，进一步统一思想、凝聚共识，正式吹响全区“学柳州、赶贵港”的号角。以此为标志，“柳州经验”终于在全区范围内破冰启航。

　　自此，广西卷烟零售终端建设进入了快车道。2014年，广西区局（公司）党组进一步明确了终端建设的工作原则，提出了“痛下决心、敢下狠心”的要求，吹响了“坚决抓住不放，不达目的决不罢休”的号角。同年7月和9月，他们在桂林、来宾、贺州和百色、崇左、防城港等六个地市成功召开桂北、桂南两个片区现场会，终端建设实现了连片整体突破，开始全面推进。

　　2015年9月，广西区局（公司）先后召开桂东南和桂西南两个片区现场会，终端建设已覆盖全区，进入巩固发展创新时期，取得了阶段性成果。

　　2016年，广西区局（公司）党组提出要进一步整合资源、强化协同、形成合力，积极探索专销零“三位一体”共建共管共享现代终端建设新模式，并在南宁、百色、柳州、桂林率先推开，终端建设踏上新的征程。

　　凌为民介绍说，为深入推进终端建设，近年来区局（公司）党组先后提出了“三个舍得”（舍得投入资金、舍得投入人力、舍得投入精力）、“三个善于”（善于战略思维、善于把握机遇、善于攻坚克难）、“三个抓好”（抓好延伸和扩点、抓好巩固和提升、抓好协同和共建）、“四个必须”（必须统一思想认识、必须聚焦客户盈利、必须强化协同共建、必须注重功能发挥）的工作要求，为不断打开终端建设新局面奠定了坚实的思想基础。

　　“干事业好比钉钉子，必须横下一条心，一锤接着一锤敲，一茬接着一茬干，久久为功，聚沙成塔。”广西区局（公司）局长、总经理赵同军说，抓终端是苦活、累活、细活，需要真功夫、苦功夫、细功夫，不可能一劳永逸，持之以恒、常抓不懈才是终端建设的常态。

　　牢牢把握客户盈利这个关键

　　采访中，一组数据让人颇感振奋：今年1～10月，广西全区卷烟零售客户户均盈利2.42万元，其中，城区客户户均盈利5.17万元、县城客户3.45万元、乡镇客户2.89万元、公路沿线客户1.86万元、村屯客户1.26万元。全区卷烟零售户平均毛利率为12%，在全国处于较高水平。

　　“客户开店为什么？参与现代终端建设图什么？我看最基本的一条，就是赢利赚钱、发家致富。所以，让客户赚到钱、多赚钱才是硬道理。”每一次谈到终端建设，赵同军都会反复强调这个“硬道理”。

　　作为广西现代终端建设的起点，“柳州经验”的核心就是保障客户利益。在广西烟草商业，这一价值取向一脉相承，成为广西网建工作的出发点和落脚点。

　　在这一价值取向的引领下，广西区局（公司）的网建工作，特别是终端建设，紧紧围绕客户盈利全面展开。

　　——科学把握投放策略。以客户需求为导向，努力提高卷烟供给的适应性、针对性，确保零售客户库存合理、动销顺畅。同时，持续提高客户经营指导的有效性，使客户经营品牌与其所处商圈实现最佳匹配、货源储备与季节消费特点达到最佳匹配。

　　——保证卷烟销售毛利。大力推行明码实价，加强市场日常监管，坚决杜绝低价竞销，努力维护卷烟价格稳定，营造诚信经营、规范有序的市场环境，使客户毛利一直处于行业较高水平。

　　——切实提高经营能力。持续推进零售客户培训工作，用现代营销学、管理学知识，引导零售客户树立重视库存管理、重视经营管理、重视品牌推介、重视消费跟踪等现代经营理念，不断提高零售客户自主经营能力。

　　——不断改进经营模式。持续推广终端信息系统，持续推进网上配货，持续推进网上营销，促使零售终端从传统销售转变为现代经营，提升现代经营意识，实现简单卖烟、明白算账、轻松挣钱。

　　——有效降低经营成本。与银行合作建立金融帮扶计划，提高客户信用额度，缓解资金压力；创新抱团赢利模式，组织零售客户以抱团形式对非烟商品项目统一策划、筹备和实施，拓宽利润来源，降低采购成本。以百色市局（公司）为例，今年5～8月，他们引导945名客户共开展抱团赢利项目83项，户均盈利增加600元左右。