经验分享

责任编辑：sgy

　　协作沟通与过程管理是深耕终端业务发展的重要保障。团队成员按照规划好的路线与分工，准备齐全宣传资料，开启开发单体药店之旅。针对不同类型的客户，他们瞄准目标，主动出击，结合现有的促销活动、快速高效的送货服务、前后台分工管理等多方面优势，打通了一条顺畅的道路。开发成功后，成员们及时分享，鞭策自己继续砥砺前进，激励团队勇敢向前。当开户受阻时，成员们采用“曲线救国”策略，记下客户的周边商圈情况、电话号码、品种需求等信息，以便二次拜访，提高开发成功率。

　　实战演练更给力

　　成长甘于默默地奉献，奉献每一个“时不我待、舍我其谁”的晚上，奉献每一个充满价值的周末。成功基于及时总结得与失，转变观念，以消费者需求为导向，探索单店开发模式，挖掘客户资源。成熟在于流程模式化，在各种变化的市场环境中都具有高度的适应性、程序化、自动化与完善化。单店开发网络布局正是源于团队成员默默奉献的成长，积攒能量，达到探索模式的成功运作与自动完善的成熟机制。不积跬步，无以至千里。单体药店开发三期项目活动是一盏指路明灯，让在摸索开发模式的团队冲破黑暗，自强不息，找到前进方向，为终端市场的网络搭建打下夯实基础。

　　在“两票制”、“药品零加成”等国家医疗体制政策陆续落地后，国控广州商业销售中心终端销售部因势而谋，顺势而为，2018年持续推进公司“批零一体化”终端下沉的战略定位，专注服务华南区终端市场，进一步打造零售直销网络平台，覆盖广东省零售直销网点。

　　2018年新征程、新起航，在 “批零一体化”的战略布局引领下，国控广州商业销售中心基于丰富的品种资源，利用先进的智慧型供应链管理体系，专业高效的物流仓储配送服务，依托B2B电子商务平台，通过专业的营销推广服务，深耕细作，实现在华南零售直销网络覆盖。

　　努力认真的样子最美

　　路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。

　　诚然，药店开发离不开强有力的执行力、行动力。精益管理，服务创效，是新战略定位、新发展模式的执行宗旨。前期跑店收集客户资料是基础工作，后期开户、跟进客户订单等是提升服务的关键之举。在满载硕果后，成员们并没有因此松懈倦怠，利用周末时间，加紧完成开户工作，以便让客户马上拿到新货，体验公司便捷快速的服务。

　　本文由国控广州商业销售中心商业营运部提供

　　终端销售部单店组、医疗组于1月27日、1月28日、3月15日与3月16日在广州市番禺区、天河区和海珠区进行了三期的单店开发大比拼活动。三期单店开发硕果累累，凝聚着开发团队的全部精力与心血。

　　为提高单店开发成功率，确保项目有条不紊地进行，由商业营运部总监王矗、终端销售部总监梁菊、终端销售部副总监徐小京、商业营运部总监助理邱瀚林、终端销售部经理朱文礼及单店组销售精英组成的“单店开发雄鹰战队”对所有参与开发项目的成员进行全方位的培训。培训内容包括拜访沟通技巧、产品政策渠道、促销优惠推介、灵活下单方式、便捷支付工具等，多角度、多层次、由点到线、由线到面，力争让每一位参与者都能从中获益，掌握开发技能。

　　纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。培训的目的在于将知识融汇贯通，学懂会用。在此基础上，培训讲师设计了问题抢答、实战演练与提升建议三大互动环节。大家响应热烈、积极讨论，争着把学到的技巧施展出来。在实战演练环节里，精明强干的销售代表与“百般刁难的单店老板”斗智斗勇。销售代表临危不惧，信心满满，从产品、政策优惠等多方面讲述我方强有力优势保障，一步步解决单店老板的疑惑，成功拿下订单。不少团队成员将日常工作中发现的问题、解决的建议提出来，为改进开发项目、提升团队开发效率，献计献策，整体提升培训开发质量和标准规格。

　　团队探讨交流

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　　《古今贤文》有云：“人心齐，泰山移”。人心齐则士气足，士气足则百事兴。单店开发项目不仅是终端销售部的重点部署工作，也是商业营运部作为商业销售中心大脑驱动、强化营运功能、战略推动的重要执行项目。商业营运部将在人员配置、厂家支持、促销活动、订单服务、数据分析等方面给予重大支持。

　　团队进行沟通技巧培训