用活创意营销新模式

　　“以前觉得自己烟卖得不错，但和改造店面后的情况一对比，差距真不小。现在我的店形象提升了，知名度也高了，留住了老客户，吸引来了新客户，烟卖得更好了，利润也明显提升。能有这样的好业绩，都要感谢张经理的指导。”旺旺商店的王春涛感慨道。

　　“为了让我们做好卷烟陈列，张经理没少花心思，除了经常在微信群给我们推送卷烟陈列照片，还总结了‘常打扫、勤变换、新立意、亮主推’的陈列口诀。”聊起张书源在提高大家卷烟陈列水平方面所作的工作，华鑫商店店主邹华进称赞道。

　　尝到了终端建设甜头的零售客户，在得知威海市局（公司）开展“新E通”全商品扫码推广工作后，纷纷主动联系张书源报名，要求安装“新E通”全商品扫码器。现在，第一批安装扫码器的客户已经开始体验现代零售终端的智能化管理。

张书源（左三）在卷烟品牌文化宣传活动现场为消费者讲解真假卷烟鉴别知识。王少军摄

　　2017年7月，荣成市的天气异常炎热，而张书源内心的焦躁恰似酷热的天气。张书源服务的片区是石岛斥山街道办事处。本地消费者收入高、消费能力强，片区交通便捷、客流量大，旅游景区游客多等都是这个区域市场的标签。可在这样优越的市场条件下，片区却没有一家卷烟零售店符合精品终端的标准。张书源看在眼里，急在心里。他多次走访片区的几家大户，尝试打造几户精品终端标杆店，形成示范辐射效应。可那些店主普遍反映现在高档卷烟卖得好、利润可观，没有必要做终端改造。

　　自从引导客户建立了微信顾客群，零售客户普遍反映店里的卷烟销售生意更好做了，大家的经营思维也更加活跃起来。赶上节庆日，不少零售客户会顺应顾客的消费需求，将卷烟摆出创意造型，开展满额抽奖等趣味活动。

　　在张书源看来，摆靓了卷烟陈列就是摆好了店铺的“吸金阵法”。他总是利用跨区学习和日常走访的时机，拍下新颖好看的陈列造型，做成“终端靓照集”，作为推广学习的资料；工作之余，他总是不断琢磨怎样把品牌培育和卷烟陈列密切结合起来，让客户把烟卖得更好。

　　要想让终端美观，还要在卷烟陈列上多下功夫。

　　新办证2个月的昱泉茶庄成为张书源的第一个精品终端改造目标客户。原来，办理烟草专卖零售许可证以后，经营茶叶多年的昱泉茶庄店主张晓容对卷烟经营表现出浓厚的兴趣，经常主动向张书源咨询如何把烟卖好。在多次登门拜访后，张书源发现昱泉茶庄的店铺硬件条件以及店主的经营思维都非常适合做精品终端改造。

　　“张经理，你看看，今年一季度我店里仅卷烟就卖了93万余元，毛利达到了14%，现在卷烟销售已经成了店里的重头戏。”4月17日，张书源像往常一样拜访昱泉茶庄，一进门就被欣喜的张晓容拉住查看小店的经营账。经营卷烟不足一年时间的昱泉茶庄能取得这样的成绩，与店主进行精品终端改造密不可分。

　　从一开始改造终端的阻力重重，到现在客户争先恐后提升终端，张书源不懈的努力打破了客户对终端建设的障碍之墙。现在，斥山片区的特征标签又增加了一项：终端靓丽。

　　摆好卷烟陈列“吸金阵法”

　　零售客户对终端改造的淡漠态度并没有让张书源气馁。发现说服大户带头这条路行不通，他立刻转变思维，开始面向店面硬件条件好、发展空间大的中档客户发力。

　　在深入沟通后，双方一起制定了详细的终端改造方案。在张书源的帮助和指导下，昱泉茶庄很快改造成拥有两组卷烟展示柜和卷烟品吸区的卷烟精品店。张晓容还细心地在卷烟品吸区设置了品茶项目，进一步提高了顾客的消费体验。

　　其实，早在2017年第三季度，昱泉茶庄的店铺形象改造就带来了明显的成果。张书源趁热打铁组织零售客户到张晓容店中参观。在见证了精品终端的影响力后，片区不少客户纷纷表现出自主改造店铺形象的意愿，张书源更加坚定了提升片区终端形象的想法。

　　成功亮出精品终端这块“金字招牌”后，昱泉茶庄不仅被选为片区零售客户自律小组活动阵地，更一举摘得“2017年度威海烟草卷烟零售终端旗舰店”荣誉称号。

　　此外，张书源还向片区零售客户推广微信、支付宝等电子结算方式，带领大家主动与时代接轨。如今，张书源片区95%的零售店开通了微信、支付宝等现代化的收付款方式。

　　亮出精品终端金字招牌

　　在报纸上看到一些零售客户用微信朋友圈开拓市场的故事，张书源受到启发，引导零售客户建立了自己的顾客微信群。此外，他指导大家通过分享小故事、搞笑段子等方式活跃群内气氛，通过微信顾客群发布新品卷烟上市信息。

　　如何让终端建设与时俱进，也是张书源给自己设定的必答题之一。

　　“咱们逛街购物，是不是更容易被干净整洁、商品陈列有创意的店铺吸引而‘慷慨解囊’？”每月一次的零售客户自律小组交流会上，都少不了张书源精心准备的终端陈列交流发言。

　　每次零售客户自律小组组织活动，张书源总是动员店主们亲自上阵演练如何变换卷烟陈列造型。现在，斥山片区客户们已经习惯将新品卷烟进行突出陈列，在没有新品卷烟上市时，他们就把重点培育品牌的卷烟进行突出陈列，如将婚庆用烟摆成“囍”字、心形、“1314”等造型，将“泰山”系列卷烟摆成山峰状，将时尚细支烟摆成“品”字、“X”等造型，突出品牌文化元素，增添陈列趣味。

张书源（左六）在零售客户自律小组交流会上讲解终端形象提升技巧。王少军摄

　　“现在微信顾客群已经成为我和顾客沟通的重要阵地。顾客会在群里向我咨询孩子结婚买什么烟酒、送长辈选什么礼品等问题，我也能更便捷、更迅速地掌握顾客的消费需求，从而主动去满足和服务顾客。”民益商店店主陈延宁深有感触地说。

　　张书源是山东威海荣成市局（营销部）石岛基层服务站的一名客户经理。在同事看来，他是一个风风火火、快人快语的“急性子”。这位“急性子”凭着自己的三条锦囊妙计，把片区终端打造成了一道靓丽的风景线。

　　几个月来，张书源多次组织片区内具备终端改造条件的客户跨区参观精品终端标杆店，让客户看到差距、转变思维，花最少的钱达到最佳的效果。现在张书源的片区已完成自主投资改造28户，零费用优化形象92户，形成了连点成线、辐射成面的良好状态，片区终端形象焕然一新。