选择优秀样本，打通信息传递渠道。优秀样本的选取对象，可以集中商业企业辖区内的大型商场、规模较大的连锁类零售企业。这些企业普遍信息化程度较高、管理规范正规，其销售数据、库存数据真实，有助于摸清辖区市场真实的终端销售趋势。

　　做好零售客户的科学分类。终端分类既要考虑零售客户的当前价值，又要考虑潜在价值。当前价值主要表现为客户卷烟销量结构、重点品牌销量、品牌宽度、低焦油品牌销售、一二类卷烟品类成长等经营现状，潜在价值主要表现为门店情况、经营意识、守法程度、终端信息配置、地理位置、商圈类型、地段位置等终端现状。可以针对周期内客户经营现状和终端现状两个维度下的评价指标，进行综合评价、识别和划分客户，将其划分为重点客户、潜力客户、成长客户和普通客户。针对不同类型的客户，有针对性地设定客户服务的内容、形式等，增强服务工作的有效性。

　　阅读提示

　　近年来，行业卷烟零售终端建设工作取得了长足发展，但仍存在一些问题。比如，终端管理缺少契约化保障，终端资源开发缺少市场化手段应用，终端销售信息化建设力度稍显不足，终端综合能力参差不齐等。笔者认为，可以从以下两个方面入手，解决这些问题，进一步推进卷烟零售终端建设。

　　对其他终端的信息采集上，由过去宣教转变为积极引导。可以借鉴一些企业使用的“积分商城”理念，设置零售客户扫码积分平台和消费者积分平台，客户每记录一笔真实的扫码销售数据，可以累计一定的积分。通过一段时间的积分累计，客户可以通过积分平台兑换各种礼品，甚至是专用的卷烟销售展柜或者是上浮某种紧俏卷烟的供应标准。这样零售客户就有了内生的动力去参与，去主动上传信息。在消费者层面，可以利用零售终端开发消费者会员，凡是在签约的零售店内消费，一段时间内消费者可以凭借累计的消费积分，在积分平台上参与各种活动。

　　加强业态性质与发展特征分析。现在一般以拜访路线为依据划分服务辖区，辖区内各种业态齐聚，客户经理不易根据业态特征把握客户经营特点。可以探索设置专业终端管理岗位，对主要业态进行专门梳理，研究重点业态的性质特征、销售特征、发展趋势及主流消费人群的覆盖程度，做到科学规划、科学管理，提供更有针对性的服务。

　　加强终端销售信息网络建设

　　针对当前零售终端建设过程中存在的主要问题，本文提出加强终端信息网络建设、构建新型终端分类和运行体系等措施，努力探索零售终端建设的新途径。

　　[山东济南市局(公司)]

　　将数据分析外包给专业的数据分析机构。数据分析技术含量较高，在商业企业获取海量信息后，可以探索通过数据分析外包给专业的数据分析机构，提高商业企业的信息分析应用质量。

　　做好零售终端运行体系建设。在硬件体系的建设上，逐步引导客户自觉统一视觉标识，改善陈列条件，配备市场信息采集设备，尽量把店内的卷烟经营设施按照一定风格进行统一，突出视觉形象。在软件体系建设中，以拟建终端的选取为出发点，按照“选、建、用、管”的推进逻辑设计终端选择、建设、使用、管理服务标准，在服务环境、营销素质等方面增强终端竞争软实力。

　　构建新型终端分类及运行体系