3、对钱的管理，主要表现在总部对地方营销费用的投放使用缺乏实时掌控，业务员常常谎报费用或多报费用，使得各地费用经常超标且又达不到预期效果。目前各地市场的品牌宣传、促销费用等方案从计划到审批再到验收，费用申请审批流程繁琐、无序，很多费用最终到了何处，有没有用到关键点上，是否按计划和标准投放，都难以跟踪落实和控制。

平台借助移动应用模式，利用智能手机和移动网络，为恒大冰泉的销售管理建立一套切实可行的控管机制，让恒大冰泉对业务人员的拜访工作获得有效的过程监控和执行指导，实时跟踪销售的工作目标达成，即时反馈市场信息，以及监控渠道营销费用的落实，提高通路运作的把控度，实现在分销环节对人、财、物、数的全面监控和管理。“

此外，恒大冰泉还可以通过费用管理、费用申请、费用审批、费用核销，实行申请、审批、执行、检查、核销的规范审批，提高费用实投率和费率，切实跟踪管控渠道终端费用的投放，提高执行力，防止费用虚报和挪用，分析实投率和费率，为费用决策提供依据，规范化费用全业务流程。费用核销执行电子化流程，核销资料系统自动完成检查，做到一键核销。

30天实现日均2亿订货额，全国签约金额突破57亿，创造了矿泉水行业的一大奇迹。

”快”，迅如闪电！57亿销售神话的缔造背后也伴随着管理上的“痛“！说到具体管理瓶颈和营销痛点，恒大冰泉负责一线营销管理的霍总将其简要归为“人”、“财”、“货”、“数”四点。

2014年 9月底广州试点上线TFM

费用管理专员可进入系统后台设置费用投放的方案和金额，挂接具体投放的终端门店，业务员使用手机接收具体终端门店的费用投放提醒，使用手机对费用执行进行拍照和记录举证，如果有计划外的费用投放方案，业务员可以使用手机针对具体终端门店随时新增投放，并同时进行费用执行举证上报，督察员使用手机查询需要稽核的终端门店，实时上报费用执行的稽核结果。

恒大冰泉移动营销案例实录，探讨销售神话的铸就秘诀。

TFM——一键核销，管好钱

——恒大冰泉营销管理总监 霍立谊

恒大冰泉将借助恒大地产特色产业平台，打造多元化的立体营销渠道服务平台，以终端直营渠道和现代渠道为主，以特通渠道和经销商渠道为辅，建立起立体营销网络。

恒大速度的执行，便捷沟通、信息共享、高效协同必不可少，该平台在除了以上三大核心业务功能模块的构建外，还特别增加了产品促销陈列管理、销量上报管理、人员考勤管理、工资计算、人才招募等功能，搭建起一个便捷、高效、可移动的企业内外部信息共享平台，让恒大冰泉始终快人一步，信息沟通无阻碍。

目前恒大冰泉的信息化建设采用玄讯移动营销管理系统支撑实现，在恒大冰泉销售管理中心、特殊渠道、商超渠道、线下广告、财务中心，各地区省公司、市公司等全线推广使用，从0到57亿的销售额，足以说明，移动信息化初显威力。

4、为最快速的实现终端市场的铺货量，恒大冰泉实行分销体系多样化，渠道层层分隔，终端市场还分由经销商、批发商或零售商等经营与管理，导致我们对产品分销的流向、销量难以把控，渠道销售数据和渠道库存情况反馈不及时，容易出现偏差，难以有效预测市场需求和合理安排生产，造成有的产品在渠道库存形成积压，直接影响经营效益。

DMS——管好经销商，打通渠道分隔

玄讯移动CRM营销案例：移动应用铸就恒大冰泉销售神话 发布时间： 2014-10-29 17:02:02  |  来源： 中国网  |  作者： 资讯实习三  |  责任编辑： 海峰

“了解到恒大冰泉的项目需求后，我们立即根据恒大冰泉的实际业务需求，进行了系统的整体框架搭建。目前，恒大冰泉的营销管理已通过玄讯移动CRM营销管理平台全部实现。这套系统总共分为SFA、TFM、DMS、PMS四大模块。

恒大冰泉的信息化建设还处于起步阶段，接下来还会与玄武科技开展更多的合作，在业务快速发展变化的形势下，我们将不断完善移动信息化体系，充分发挥系统移动营销的管理思想，实现全方位协同。不负时代，勇于创新，恒大冰泉有信心，在两三年内做到快消品行业的标杆！

移动互联网、云计算的发展给各行各业带来一场前所未有的变革，云计算把互联网变成一个无处不在的信息化平台，随着移动互联网和移动智能终端的普及，企业对于移动信息化应用的需求也越发紧迫，将彻底变革企业的商业模式与价值选择。

2014年 5月中旬广州试点上线SFA

恒大冰泉的销售神话并非不可复制，相反，传统企业更应从中探究精妙，借鉴成功经验，紧随移动云时代掀起的创新思维，把握被移动技术赋权的管理行为变化，才能内疏管理，外对竞争，重塑现代化的企业管理模型，重构企业的转型升级之路。

2、由于恒大冰泉走的是以终端直营渠道和现代渠道为主，以特通渠道和经销商渠道为辅的营销体系，销售通路链条长、环节多，数据采集困难、反馈慢成了心头病。销售报表的原始数据收集需要层层上报和统计，完成速度慢而且容易出差错，从各地销售办事处统计完毕交到总部，往往需时超过一个月的时间，严重影响了公司市场决策的时效性和销售管理的有效性。

SFA——管好自己人，终端管控很轻松

2013年11月9日，恒大亚冠夺冠庆典上，恒大冰泉横空出世，一夜成名；

2014年 7月中旬广州试点上线DMS

——恒大集团信息化中心总经理助理 彭敏聪

 

恒大信息化建设团队首先考虑的是移动应用，原因是：销售人员去巡店的时候，不可能带着电脑去，也不可能带着IPAD平板电脑或其他设备，恒大冰泉的信息化部署，要用手机端代替传统PC端。经过严格选型，从需求匹配程度高、经验丰富、系统成熟、开发能力强、售后服务反应迅速及行业排名口碑等几个方面综合考量，恒大冰泉选择了玄武科技，通过玄讯移动CRM移动营销管理平台构建恒大冰泉创新型的营销管理模式。

——恒大矿泉水集团董事长潘永卓

快消行业玩转得最为顺畅的营销模式就是深度分销，深度分销模式的核心就在于渠道的整合，终端为王是深度分销模式的灵魂。恒大冰泉最重要的成功秘诀在于“恒大速度”，归根到底就是一个字——“快“，为了在终端制胜，必须建立一个庞大的能深入终端控制的营销组织，为此，恒大冰泉以最快的速度搭建了万人营销团队，早在去年12月份，销售人员就已经达到1万人，用短短2个月时间就铺货到全国200万终端。

通过基础信息管理、采购订单管理、销售订单管理、信用资金管理、来往对账管理、资讯管理、库存管理几大方面，对恒大冰泉产品分销体系的进行合理规划，实现对下属经销商进销存信息的及时掌控，库存、货流和销量等数据信息快速反馈，防止缺货、窜货等情况发生。渠道阻隔打通了，通路理顺了，经销商管理实现系统化、流程化、自动化，不再无从下手，四处抓瞎。

9月上旬全国推广DMS

恒大速度背后的“快”与“痛”

我们当初对系统功能的一个初衷之一，就是要让销售动作简化，提高工作效率，现在系统的将拜访流程简化固化，业务员只需要拿着手机按步骤操作，就能轻松完成工作，有序有据，快速高效。销售工作简化了，业务员用起来得心应手，好用爱用，推广起来也省心很多。

PMS——信息协同，移动办公新体验

1、对人的管理，我们的营销组织人数庞大，终端覆盖面积广，如何管好手底下数以万计的销售人员成了首要的难题，目前传统的销售人员周期性的拜访管理规范，主要通过管地略图、路线和CRC表格等手段，但这些文件信息依靠手工进行，不仅拜访出勤难以举证，拜访执行的质量和效率也难以跟踪。销售员管不好，终端就不可控，不仅人力成本高，工作效率、质量都难以保证。

6月下旬全国推广SFA

摘要： 2013年以来，大量的传统企业开始启动向移动互联网领域的迁移，并逐步部署移动互联网应用，企业级移动互联的应用案例层出不穷。移动互联网时代的到来，将促使企业移动应用无处不在，无论企业在经营层，内部控制层还是战略决策层，企业级移动应用需求的大幕已然拉开。 恒大冰泉，国内中高端矿泉水领导品牌，异军突起，在短时间内创造了57亿的销售额，在其高速发展背后，出奇制胜的法宝是什么？恒大冰泉的神话能否复制？对传统企业的转型创新之路又有何借鉴？

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后记

移动信息化助控终端，“通”则不“痛”