【慧聪汽车用品网】2017年4月25日上午，由慧聪网与蓝创集团联合主办的慧聪网2017汽车服务商城市联盟济南大会暨蓝创集团第九届新品发布会“赢·盈·营”方案全国统一推介会在山东济南蓝创集团实训基地隆重举办，大会紧扣汽车服务终端门店管理与连锁发展趋势展开主题分享与交流！各大商协会领导、专家、优秀渠道终端服务商400佘位嘉宾全程互动参与活动！针对目前终端门店的盈利困难现状，上海迈越汽车用品有限公司董事长刘永忠先生带来精彩干货分享——《终端门店营销葵花宝典之天龙八部》，用八部“秘笈”助门店实现盈利！

    再重申一下，做好营销的天龙八部，第一步需要目标，第二需要信念，了解定位，需求，晋级，差异，价值，形成闭环。这就是天龙八部的总纲，每一个招里面有108招，以后有机会跟大家一一来讲。谢谢大家！

    第三部：门店定位清晰销售水到渠成

    企业定位是什么？做什么项目？服务什么群体？当清晰定位后，门店就会去寻找相关匹配定位的产品，寻找到符合定位的客户！当这三个定位可以形成一条线的时候，门店的销售变得非常简单。大家都说销售很难很难，当一个老板很成功的时候，他想买一辆宝马，你给他推荐宝来的时候，你说什么都没有用，他只能买一台保姆用。当你的客户只能买宝马的时候，你的成交就会提升，其实定位找好了，销售难度会大幅度降低，甚至不需要销售，顾客会自动上门。

    第四部：挖掘客户需求提升门店盈利

    销售都知道需求这个词，但是对需求的理解大家是不一样的！门店想卖的和顾客想要的，哪一个更容易成交呢？答案一定是卖客户需要的产品才能赚钱！所以要成功的销售，挖掘需求，发现需求是非常重要的！比如感冒生病，第一反应需求是到药店买药，为了感冒好的更快一点，要买名牌药，但是感冒了，真正的需求是干什么？是治好感冒！这么简单生病的需求至少是三成，那开洗车美容店一定要更深入的挖掘客户的需求，真正了解客户想要的产品是什么，才能盈利！门店真正的需求是盈利，要赚钱，人生一世两个字非常重要，名和利。名是成就感，利就是利润。喜欢钱挣不到钱，没用，钱不会主动找上门，谈钱的问题的时候，大家不要喜欢钱，喜欢钱没用，要爱上，要深入的了解，才有机会，才会付出，才会挣到钱。

    第五部：门店从促销到营销销售从菜鸟到高手晋级

    有的时候销售卖些产品，认为自己已经很牛！做销售应该要分清楚自己是什么段位，只有知道自己还是菜鸟，才知道学习，否则仍然是井底之蛙。其实迈越在全国策划了很多活动，O元贴膜，机油免费换，这些营销手法非常初级，仅仅是一种促销，就让消费者排队。当然，更高层次的叫营销，做营销是了解顾客的需求，把门店的产品包装成客户想要的，这是营销。真正的销售做到极端的情况下是无销，销售的最高境界是没有销售痕迹。真正的销售是做到什么？是顾客进店之前已经把销售做完。

    第六部：门店销售差异化专业服务更胜一筹

    门店营销另外重要的一点就是差异化。如何寻找差异？举个例子，我们都是普通人，谁打架厉害？不知道。但是我有菜刀我厉害，所以谁有产品谁厉害。当都有菜刀，都有产品的时候谁厉害？我有屠龙刀，你是把菜刀，谁厉害？屠龙刀厉害。所以我们认为很厉害。如果你有屠龙刀，我有倚天剑谁厉害？不知道。谁会玩刀谁厉害。因为我会玩刀，什么叫刀法，市场营销，所以当我们发现，会做市场营销不会太多强调品牌的价值，因为它会玩，但如果我们都会一样的招数，你来练了一天，我来练了十年，谁厉害？十年。所以真正的竞争力是来自专业和服务！

    第七部：做营销不懂价值没用！

    有一个东西，销售人员告诉老板，这个东西不好卖，是因为它的价格贵了，这只是简单讲讲价格的关系。一个产品一种叫做价值，一种叫做使用价值。一般门店营销的方式会强调产品功能有多么强大，但是这种营销对价格的提升是有限的，当真正学会塑造产品的价值的时候，就可以把东西卖的很贵，像一个LV的包和普通的包装的东西会不会一样？它的寿命会更长吗？未必。所以讲使用价值，不能讲LV卖的更好，例如产品包装说明是英国皇室、贵族使用的产品，这就是塑造价值，有利于产品价值的提升，而不是使用价值。所以总结一下，在产品的价值提升之后，所有的报价都是贵的！

    第八部：门店业绩销售需要一个闭环！

    不是闭环的东西都是一次性的消费。所以需要一个营销闭环。特别在门店里面，营销闭环非常重要，如何培育顾客，如何实现顾客的有效转换？通过顾客认同我们专业，进一步吸引更多的客户，这就完成就完成门店闭环。门店策划了许多活动，机油免费换有没有人来？有，但是这只是一个活动，只是一个营销案里边的一个点！让车主到店的方式有很多，门店要学会教育培育的工作。门店要如何要教育我们的车主，如何有差异化的服务，产品和服务的差异，产品和服务的差异，做出差异化是门店要研究的。真正的销售不是靠口头说，而是如何做，如何把施工变成一种销售，尤为关键。专业才是最好的销售，专业靠什么形成的？第一专业，形象！第二服务，服务有很多概念，其实服务里面更多的体现通过流程的！企业里要做好三个维度，天时，客户是上帝，但是门店多年来围绕客户做的工作太少，更多的是把精力花在宣传产品上！什么叫人和，是团队，其实客户不是我们的，产品也不是我们的，我们可能真正拥有的是团队！目前来讲，整个行业对人下功夫是最少的！在人上面，大家需不需要人才？门店需要什么样的人才？这个包括人财、人材、人裁。有培养价值的人要不要？就要这种人材，把他培养创造财富的人有用，如果培养不出来裁掉。

    人才的管理，要不要，只是赚钱不能让员工留下来，需要成长和成就，如果有这个方面，员工才觉得有干头。如何去建门店，要设置好企业的目标，企业将来要做什么？相应的目标设立以后，需要相应的文化和制度！商场如战场，军事化的制度！同时应该有分配机制，怎么分钱，其实解决好这个问题，员工都不是问题。另外，门店的产品一定要学会分类，什么叫入门产品，什么叫流行产品，领先产品，漏斗建好以后，有专门负责的人，一定会实现有效的销售。当门店做好这些以后，就会形成一个完整的闭环，从引客到店转换成有价值的客户，认同我们门店的客户，引来更多的客户，形成了完整的闭环，持续稳定的增长，继续。

    第一部：门店必须提升目标

    做企业目标很重要，包括个人的目标！如果想做一家门店，设定的目标是一个月做二十万和一个月做五十万，其实目标的设立已经决定了胜败的结果。那么先开一个店来是试水怎么样？能做多少做多少！一般的思维是，有多大的脚穿多大的鞋，这是常见的思维！但是如果做门店，设定的目标就会决定规模和未来的发展。举个例子，在爬峨嵋山的时候需要做很充分的准备吗？不需要，换一双鞋就可以了，因为目标决定行为，登峨嵋山换一双鞋就很OK。但是如果打算登珠峰换双鞋行不行？不行。当目标设定登珠峰的时候，可能登上去，也可能登得上去。很多人因为条件来决定目标，因为只有这个条件，所以只能登一千米。但大多数人是先设定目标，然后再解决条件问题，这是一个立项思维的方式，很重要，所以目标对任何一家企业，包括小企业家门店至关重要，做十万还是做五十万，思维方式会改变，方法会改变，未来也会改变。

    第二部：要做好门店的业绩，从老板到员工须坚定信念。

    刘永忠认为：“其实做销售有一个词是必须要记在心中的，就是信念，包括中央电视台也在讲相信品牌的力量的时候！只要相信自己相信的东西，就有信心把它做好。相信相信的力量是很早以前就讲过的，做好门店，包括要做好连锁信念很重要！门店在找产品的设置，是不是特别需要找大品牌，为什么想找大品牌呢呢？是因为自己没信心。当有了很强大的信念的时候，其实已经具备了信心，如果再加上品牌，那么，信心将无比的强大。而门店的销售是个什么过程？是把信念信心传递给客户，让客户产生信任的过程，如何建立信念？如何建立信心是需要方法的，这是总纲，如何实现是术，这是道，是要仔细研究的！

上海迈越汽车用品有限公司董事长刘永忠

    刘永忠从事汽车服务行业28年。从品牌策划、市场营销到终端连锁经营等领域有着丰富的实战经验，尤其擅长门店销售、市场营销的系统培训。曾组织、参与过上百场行业论坛演讲和行业专业培训，包括门店的营销、管理、销售技巧培训！刘永忠认为，培训只是动作行为，而人的行为受思维的影响，思维决定行为。看一个门店好不好，要通过观察门店的形象、工作氛围、以及员工的心态！心态决定行为，状态决定结果！在门店实际经营过程中，门店老板以及员工的思维非常重要，在本次演讲中，刘永忠通过金庸武侠小说的“天龙八部”八大招式来诠释如何转变门店营销的思维！

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责任编辑：王威