“很多外地白酒品牌之所以在湖南做得好，是因为他们很重视与酒商、与消费者的沟通， 主要表现在，酒企加大投入对终端店铺实施陈列和优惠补贴，品鉴会、促销活动不断，让消费者多品尝，享更多优惠。”文世明表示，这些方面很多外地品牌走在湘酒的前面，做得很好，当下，各大湘酒企也越来越重视这一块的营销和推广。

　　建议：营造湘酒消费氛围，从终端消费者做起

　　但是湘酒消费的大氛围还没有营造起来，湘酒企不仅要加强与销售终端的互动，还要通过 举办线下品鉴会等方式，多与消费者沟通互动。

　　“其实，湘酒卖得好不好，销售终端的作用很大，终端销售的人员是与消费者面对面沟通 的人，消费者是可以被引导的，”文世明表示，湘酒之所以卖得不好，酒商不愿意卖湘酒 ，其根源在于，酒企与酒商、与消费者的沟通不够。

　　如何卖好湘酒？让有影响力的人引领消费

　　文世明是怎样卖湘酒的呢？他表示：“先从影响有影响力的人入手，比如一老板，他来到店里，想要买酒，我就会根据他用酒的具体场景和需求来推荐适合他的湘酒，每一位湖南人在被引导后，都会欣然接受湘酒的。而他先喝起来后，就会带动身边的一群人一起喝湘酒”。

　　湘酒情怀：16年坚持卖湘酒

　　文世明表示，从2002年刚接触酒生意开始，他就一直坚持卖湘酒，最开始就与酒鬼酒结缘，“当时酒鬼酒名气很大，高桥市场附近经商的老板多，一到节日，老板们都需要采购酒鬼酒宴请朋友或送礼，所以，酒鬼酒的销售业绩也非常好。”文世明表示，湘酒的品质很好，尤其是酒鬼酒，独特的馥郁香型，特色的外包装以及文化内涵，当时湖南的政界、商界都喝酒鬼酒，湘酒的销售也非常不错。

　　同时，他认为“一方水土养育一方人，作为湖南人，我还是对湘酒情有独钟，还是喝湖南人自己酿的酒韵味些，”文世明表示，虽然后来湘酒品牌低迷，销量下滑，但他依然坚持卖湘酒，随着生意越做越大，文世明的终端销售网络也在不断增加，湘酒销售的份额一直在五成以上。

门店内陈设。

文世明旗下的超越酒业门店。

　　【编者按】振兴湘酒，酒商有责。湖南人自古以敢为天下先而闻名，湖南酒商也不例外，在湖南酒商界，流传着这样一句话：湖南酒商敢想敢干、坚韧坚守、创新聚人。湖南酒商不仅创造了湖南酒类消费一年380亿元的销售量，也一直在为振兴湘酒不遗余力。继改革开放40年/湘酒企业行、湘酒发展高峰论坛后，红网酒业频道继续推出《振兴湘酒 那些人那些事》，聚焦湖南优秀酒商故事，搭建政府、酒企、酒商和消费者之间的沟通平台，共同为振兴湘酒助威。

湖南酒商文世明。

　　文/时刻新闻记者 唐频辉 长沙报道

　　文世明，长沙酒巢酒业有限公司董事长，公司主营酒鬼酒系列产品，在长沙有终端销售点1500多家，年销售额近两千万元。

　　文世明坦言，作为终端酒商卖外地酒，其实并没有多少情怀可言，如果卖湘酒，有钱赚，谁不想卖呢？其实，湖南酒在湖南卖是有优势的，运输方便，有文化根基，用的是湖南的水和粮食。

　　这位由中学化学老师转行的酒商，2002年从长沙高桥大市场的一家烟酒批发部起步，凭借着敏锐的商业嗅觉和开阔的商业思维，经过16年的发展，一步一步将市场做大，如今已经成为湖南酒商界小有名气的酒商。