十月的陕西渭南，秋高气爽。10月9日下午，一场卷烟零售客户自律互助小组会议正在渭南市高新区恭安名烟名酒店内召开。15名零售客户就卷烟陈列、真假烟鉴别、新品烟推介技巧等内容作了交流探讨。

　　今年年初，作为“经营老手”，恭安名烟名酒店店主侯淑艳被推选为东兴街道零售客户自律互助小组组长。

　　“开展自律互助以来，我们的卷烟盈利水平都增加了不少，市场秩序也稳定了很多。拿我的店来说，今年以来平均每个月比去年同期能多卖四五千元的卷烟，毛利率也增加不少。”侯淑艳高兴地说。

　　对于像侯淑艳这样的零售客户来说，盈利的增加一方面源于卷烟市场大环境的好转，另一方面源于烟草部门在推进卷烟营销市场化取向改革中进行的有效探索。

　　今年以来，渭南市烟草专卖局（公司）认真贯彻落实陕西省烟草专卖局（公司）关于加快推进卷烟营销市场化取向改革的各项要求，围绕做好卷烟经营这个目标，坚持“改革引领做实市场、品牌营销提升结构、强基固本练好内功”，确保良好的市场状态和客户状态，扎实推进市场化取向改革工作。在落实陕西省局（公司）确定的改革任务基础上，渭南市局（公司）在引导零售客户自律互助小组建设、市场信息采集和卷烟品牌营销等方面取得了良好成效。

　　2017年年初，渭南市局（公司）以韩城市举办“大美韩城”城市整治活动为契机，积极联合卷烟工业企业和零售客户开展了面向消费者的“做终端、做展示”活动，开展了打造“最美终端”活动。

　　在此经验基础上，他们进一步探索出了符合当地实际的“终端示范一条街”“示范终端”和“品牌体验店”融合发展的经验。

　　“虽然工作取得了一定成效，但我们在市场调研时仍然听到了‘卖烟不赚钱’的声音。经过深入分析总结，我们借鉴其他地方的做法，引导零售客户成立自律互助小组来稳定秩序、稳住价格，并在华州区、澄城县开展了试点工作。”渭南市局（公司）营销中心主任贺会彬说。

　　一锤接着一锤敲，一步接着一步走。今年以来，零售客户自律互助小组建设在渭南全面铺开。

　　当前，除了韩城市局（分公司）着力打造的“最美终端”外，华阴市局（分公司）引导客户自律互助小组探索出了“一组一品”品牌培育模式，城区直属分局（分公司）则注重发挥组长作用，引导他们建立了“优势互助、共建共享”的小组活动模式。

　　改革，需要扎实的工作基础作支撑。加强数据采集和分析，是渭南市局（公司）夯实改革基础的关键环节。

　　“经过近几年的探索，我们逐渐建立起‘手工采集、系统运算’的市场信息采集分析机制。”贺会彬说，这一机制主要包括三个关键点：精选样本，通过“分层抽样法”在全市范围筛选了518个手工信息采集点，确保样本客户相对固定、追溯性强；优选规格，以品牌集中度为参考，选取40个品牌规格，以周为周期采集多项指标，综合评价其市场状态；规范流程，制定《手工数据采集管理办法》，确保数据时效性、有效性。

　　“在开展信息采集过程中，我们积极引导客户自律互助小组发挥作用，向零售客户宣传信息采集的重要性，让他们明白信息采集工作会影响营销决策和货源供应，与他们的日常经营息息相关。”城区直属分局（分公司）副经理郭立军说。

　　截至目前，渭南市局（公司）已积累了全市范围150多个周的营销数据，《信息周报》已成为卷烟营销策略调整的重要依据。

　　从最初的注重样本筛选到注重规范工作流程，再到现在的重视成果应用，渭南市局（公司）的市场信息采集工作实现了从量变到质变的提升和突破，有力地推动了卷烟营销从“经验营销”向“数据营销”转变。

　　上下拧成“一股绳”，才能下好“一盘棋”。通过抓改革、强基础、寻突破，渭南市局（公司）有力推动卷烟营销工作水平稳步提升。今年前三季度，渭南市局（公司）卷烟销量同比增长6.53%，销售收入同比增长15.69%，实现税利同比增长23.11%，增幅均居全省系统第一位，市场状态保持了“三升一降”（零售价格提升、零售客户毛利率提升、零售客户经营信心提升、社会库存下降）的良好局面。