作为大连市的核心城区，中山区区位优势明显、商务服务高效，但同时也面临城市商业格局变化带来的人群聚集效应下降的问题。

　　近年来，中山区烟草专卖局（分公司）坚持以消费者营销为核心，创新营销思维，做实品牌培育，调出市场经营好生态，夯实终端建设基础，持续推进卷烟营销转型升级，市场活力不断释放。

　　紧盯市场 调出好状态

　　在中山区，一些具有批发性质的卷烟经营摊位曾长期存在。以小商品交易比较集中的中山区三八商城为例，长期以来经营假私非卷烟等违法行为多发，扰乱了市场价格，影响了卷烟市场经营秩序。

　　在大连市烟草专卖局（公司）的统一部署下，中山区局（分公司）把治理违法违规卷烟经营大户作为营销转型的重中之重，工作成效明显。2017年，清退三八商城卷烟大户9户、市场外违法户2户。

　　为形成长久震慑，他们持续深入推进大户治理，联合公安、工商基层队所强化重点街区、重点客户联合监管，借助信息化手段，着力建立长效机制，推动实现卷烟流通渠道规范、市场有序。

　　与此同时，中山区局（分公司）积极引导零售客户建设自律互助小组，打造经营示范街区，为流通规范、市场净化营造良好氛围，不断提升中小客户经营能力，实现互助共赢。

　　目前，中山区已建成零售客户自律互助小组50个，覆盖了70%以上的零售客户。

　　大户治理了，渠道顺畅了，经营规范了。

　　在此基础上，中山区局（分公司）以品牌培育为抓手，精心调控市场，市场状态持续向好。

　　借助“新商通”终端管理平台，优化信息采集，准确把握市场需求、品规销售等信息，通过对在销品牌运行情况分析评价，从订足率、订足面、市场价格、社会存销比、商业存销比等维度，精准定位重点品牌、新品和合作品牌培育目标，确定重点投放区域和市场，促进一、二类卷烟销量增长，推动卷烟结构、毛利双提升。

　　“营销活动中，坚持品类发展规划，加强对订单、库存、品牌动态等分析，实行‘一户一户、一品一品、一条一条’营销策略，对市场精耕细作，精准服务水平不断提升。”中山区局（分公司）局长、经理李建波表示。

　　零售终端是品牌与消费者接触的纽带，对品牌培育的成功起到关键性作用。中山区局（分公司）着力发挥零售客户的作用，持续提升终端品牌培育能力。

　　中山区春天便利盈达店店主王静今年9月份参加了中山区局（分公司）面向零售客户组织的培训。“通过培训，我了解到很多卷烟品牌的文化故事，知道了不同品牌卷烟的卖点，学习了应该怎样向顾客介绍产品。这几个月下来，卷烟销售额增加了不少。”王静说道。

　　自2017年起，中山区局（分公司）搭建卷烟营销大课堂，采用“三讲两开口”工作法，对辖区零售客户，尤其是商超连锁客户进行培训，引导终端积极推介营销。

　　“‘三讲两开口’工作法，就是面向消费者讲烟草科技常识、讲品牌文化故事、讲产品特色卖点，营销人员向零售客户开口营销、零售客户向消费者开口营销。这样，产品推介更有针对性，更能增强消费者对品牌的情感认同，品牌培育效果更加明显。”中山区局（分公司）客户经理孙世铭告诉记者。

　　在李建波看来，要坚持以供给侧结构性改革为手段，强化规范经营底线，“统筹规划品牌布局，优化品类、降低库存，实现梯次上移提结构，进而推动产品供给满足市场需求，实现经济运行提质升级”。

　　发力终端 释放新活力

　　实现营销转型，关键在于推动终端转型。

　　大商集团旗下的大连商场是大连地区广受消费者欢迎的知名百货。走进位于大连商场一楼的卷烟销售专柜，柜台整洁有序、大气亮眼，店内品牌规格齐全，“人民大会堂”（16）、“人民大会堂”（16细支）等摆在显眼位置作为旅游商品销售。

　　“去年以来，大连商场和中山区局（分公司）加强沟通协作，多管齐下改变营销策略，卷烟销售走出了前几年的低谷，销售额和销售毛利实现大幅增长。”大连商场食品部经理孙杰说。

　　大连商场卷烟购销曾长期居于大连单体零售点首位。但从2014年开始，大连商场卷烟销量逐年下降。

　　转型，迫在眉睫。

　　借助大连烟草深入推进卷烟营销市场化取向改革的契机，中山区局（分公司）结合商场实际强化服务指导，推动大连商场卷烟营销转型。

　　开展培训，提升销售员的品牌推介能力；强化硬件改造，改建销售柜台，设立电子宣传屏，配备云POS终端，提升店面形象和卷烟陈列水平；策划实施旅游、婚庆等主题营销活动……

　　遵循“骨干品牌稳销量、新品上柜补短板、合作品牌求突破”的经营思路，通过精简滞销上快销、供需平衡去库存、盘活资金增活力，2017年7月以来，大连商场卷烟营销向好效果明显。

　　大连商场成为2017年大连烟草合作终端建设的典范案例，为商超连锁客户营销转型提供了借鉴。

　　“中山区商超云集，以大连商场转型为样板，加大连锁营销指导力度、双向衔接力度，从优化供给入手，确保供给结构与需求结构匹配，依靠商场连锁卷烟经营能力促进高档卷烟销量增长。”李建波说道。

　　推动商超转型的同时，中山区局（分公司）下大力气扶持中小客户，以新零售改造传统实体零售，大力推动食杂店向便利店转型，提升中小客户营销能力，稳定增量规模、梯次提升销售结构。

　　走进位于中山区海乐街26号的春天便利裕丰便利店，卷烟区、收银区、百货区、休闲区错落有致，统一的烟柜、标准的货架、双屏云POS机使得店面陈设大气有序。

　　“加盟春天便利店后，顾客比较认可，生意挺好。尤其有了‘新商通’系统，店里商品销售、库存等数据十分详细，系统还能生成销售分析，订什么货、什么时候进货，我也心中有数了。系统还支持微信、支付宝付款，非常方便。”店主王雪对经营店铺越来越有信心。

　　在中山区4S直营终端，品牌展示区、非烟展示区、品鉴区层次分明，消费者可品茶、了解卷烟品牌文化、预订卷烟等；在婚庆特色终端，“以爱之名 品味中华”大连烟草2018年婚庆季活动标识张贴在门口显眼处，婚庆专柜大气喜庆；在旅游特色终端，“人民大会堂”（16）、“人民大会堂”（16细支）作为大连特产推向旅游市场，做好跨界营销文章……

　　据中山区局（分公司）终端拓展经理马达介绍，今年中山区持续强化终端建设，分类建设、分类管理，新增新现代终端65户，新增春天便利加盟终端10户，新增合作终端200个左右，发展春天服务消费者会员近4000个。