“你所站立的这个地方，正是你的企业。你怎么样，企业便怎么样；你是什么，企业便是什么；你有光明，企业便不黑暗；你有梦想，企业帮你实现。”

　　今年2月，在河北中烟工业有限责任公司2018年营销工作会议上，河北中烟总经理籍涛以这段话激励干部职工坚定信心、勇于担当，肩负起建好品牌、发展企业的光荣使命。

　　从2014年爆点上市、“小荷才露尖尖角”到现在覆盖331个地级市场、“映日荷花别样红”，“荷花”走过了一段不平凡的发展历程。

　　这段历程，是“荷花”在行业“四大难题”凸显、“三大压力”叠加的严峻形势下逆势而上、异军突起的过程，也是河北中烟不断深化、践行精益理念，精益营销水平不断提升的过程。

　　时间拉回到2014年年初。

　　其时，卷烟市场整体低迷、零售毛利偏低、客户经营信心不足，河北中烟更是陷入发展低谷。在此背景下，河北中烟决定要培育一包具有溢价能力和市场影响力并可持续发展的品牌——创牌于1959年的“荷花”涅槃重生。

　　上市之初，河北中烟反向操作、实行预约销售，“定点、限量、控户”，逐步扩点扩面，有效激活了市场需求。卷烟消费者的口口相传，微信朋友圈的广泛转发，让“荷花”迅速打开了知名度。

　　河北中烟营销中心副总经理杜久新回忆说，“荷花”率先在石家庄上市，当时卷烟专卖店10点半开始营业，但前来买“荷花”烟的顾客早晨五点多就开始排队。其火爆程度，可见一斑。

　　“保留产品原有风格、定位高端卷烟、坚持溢价营销，‘荷花’的成功上市，是公司决策层准确把握市场消费需求、科学决策、精准定位的结果。”杜久新说。

　　爆点上市，“荷花”在市场上点起了一把火。但刚点着的火，风小会灭，风大也会灭。怎么办？河北中烟给出的答案是：小步慢跑，步步为营；客户至上，状态致胜。

　　“荷花”上市后，河北中烟坚持“客户至上，状态致胜”原则，保持定力，坚持以需求拉动市场扩张和销量增长，实现品牌精准布局。

　　2014年，“荷花”在石家庄上市形成爆点后，河北中烟没有按照过去新品上市的思路在全省市场铺开，而是快速向北京、山西、广东等省外市场布点，有效满足了旺盛的市场需求，推动了品牌效应向更大范围扩张。至2014年年底，初步形成以京津冀为基础，广东、深圳为窗口，南北呼应，纵向辐射的市场发展格局。

　　2015年，随着“荷花”产品线的丰富，他们在继续强化南北核心市场发展的基础上，全面推进苏、浙、闽市场的培育，在东部地区形成了北到哈尔滨、南到广州的带状市场格局，实现了由“点辐射”向“面拓展”的转变。

　　2016年，他们以川渝市场开发为基础，打通从东到西的营销通道，初步完成全国市场布局，实现了省级市场全覆盖。

　　2017年，他们对全国市场进行分级管理，以地级市空白市场全覆盖为目标，逐步推进地市级重点市场的培育，形成全国市场多点开花、持续推进的品牌发展格局。

　　“到今年年底，‘荷花’就会初步形成3个超万箱、4个超5000箱、26个超千箱的省级市场和18个超千箱的重点地级市场。”杜久新说。

　　从连点成线、南北呼应到以线带面、南北贯通，从区域市场的巩固到全国市场的布局，河北中烟的精准营销体系逐步完善，品牌培育能力不断提升。

　　培育全国性高端品牌，对河北中烟来说是一个全新的挑战。随着省外市场的不断拓展，河北中烟主动响应市场化取向改革的要求，与商业公司深度协同，逐步形成按终端档级分类投放的模式。

　　2018年，河北中烟构建了营销中心、销区、营销人员三级调控模式，建立起“总体平衡、上下协同、区域调节、协调联动”的工作运行机制——营销中心把握全国市场总体趋势，制定总体货源投放策略，保障货源供应计划科学精准；销区与商业公司确定月度供应计划，把握月度投放节奏；一线人员根据市场实际执行策略，做好终端品牌培育、信息收集反馈工作。

　　如此一来，既能避免总体调控的大起大落，也可防止局部市场秩序的混乱，进而影响全局，推动了市场调控由“保状态”到“调状态”转变。

　　河北中烟深知，没有精准的市场信息，调控就会失去眼睛，就不会有良好的市场状态。

　　在核心市场设置直采点、一线人员手机采集、第三方监测、月度专项调研……目前，河北中烟已构建起快速反应、高效准确的终端信息采集体系。以此为基础，他们结合大数据分析，精准判断局部市场价格波动对全国市场的影响，分类指导、精准调控，确保了有需求的市场能够适度满足、满足率过高的市场能够及时调整，保持了全国市场状态的稳定。

　　为强化品牌培育，2016年以来，河北中烟召开各类品牌宣讲会、推介会、座谈会2871场，覆盖客户超过21万人次；面向零售终端，由点到面，层层深入地开展终端营销活动，有效拉动了市场需求稳步扩大。

　　与此同时，他们积极推进互联网营销，形成了以二维码为输入端，以微信公众号、积分商场为输出端，以大数据技术为支撑的线上营销平台。目前，“今日荷花别样红”和“钻石e家”两个公众号关注人群已达到147.7万以上，累计扫码量突破4144万人次。

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　　战略引领，精准定位；需求拉动，精准布局；培育品牌，精准调控。河北中烟精益营销水平的持续提升，带来了“荷花”发展质量和效率提升。

　　2014年销售近0.6万箱，2015年销售1.7万箱，2016年销售3.1万箱，2017年销售5.8万箱，今年1至9月已累计销售8.36万箱，今年有望突破10万箱。如今，河北中烟人正一步一个脚印，朝着高质量发展战略目标迈进！