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河南郑州市局(公司)卷烟营销工作纪实

时间:2019-03-14 11:39 来源:互联网 作者:如何营销网 点击:正在加载...

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  自律小组成立初期,郑州市管城区金城街自律小组组长、松锋烟酒店老板段瑞峰在客户经理的指导下,他带头把价格卖到位,同时督促组员相互监督,一个月下来,小组成员的平均毛利净增了近两千元。与段瑞峰一样,全市零售客户月均增加盈利1000元左右,这大大激发了客户自律、相互监管的主动性。

  自去年6月推行“124”差异化访送模式以来,郑州市局(公司)实现了客户价值和企业价值的双提升。

  “每周1次,每月4次”,运行16年的无差异化访送模式,能不能改?

  夯实市场基础,保持良好状态,关键是要让零售客户分享市场红利。

  新模式让郑州市局(公司)实现了减员增效,客户经理人均服务客户数由原来的113户提高到126户;精简访销线路24条和送货车辆24辆,整合二级中转站1个,单车日均装载量由原来的14.8箱增加到15.2箱;卷烟单箱配送费用由原来的93.88元下降到74.71元;人均卷烟配送效率较之前提高20.84%。

  起初,王某并没有认识到自身错误,专卖执法人员通过加大对其库存商品的监管力度,每周不定期上门检查,以及耐心细致的法律法规教育,使其逐渐认识到了自己的问题,主动签订了《守法经营承诺书》,现已转变成自觉守法的经营户。

  郑州新密市区大户王某,经常收购外销高档真品卷烟牟利。今年1月经群众举报,专卖人员与有关执法部门人员在其一越野车内查获准备外销的“中华”(软)、“黄金叶”(天叶)等高档卷烟138条,案值9.957万元;随后又在其仓库内查获其非法渠道进购的15个品种1777条高档卷烟,案值113.7万余元。

  “无差异化、非价值取向的访送模式消耗大量人力、物力和财力,既不适应精益营销的要求,也是当前制约降本增效的最大短板。”面对有些人的顾虑,蒋中民指出,问题倒逼改革,等不起,也慢不得。

  ……

  然而推进伊始,零售客户对于建设现代零售终端的热情并不高。

  终端生态的改善、终端建设软硬实力的升级,直接提升了零售客户的盈利水平,现代终端示范店也逐渐形成了品牌效应。如今,在零售客户眼里,现代终端示范店已经成为像紧俏货源一样的“香饽饽”,不断有零售客户表达想加入的强烈意愿。

  2017年以来,郑州市局(公司)通过构建“124”差异化访送模式、建设现代零售终端等,有效激发内生动力,释放发展活力。

  怎么才能打开局面?郑州市局(公司)打出四记组合拳。

  第一记组合拳,挥向了违规大户。通过逐户梳理研判,准确界定优质大户、异动大户、违法违规大户,对优质大户,搞好服务、做好供应;对异动大户,强化教育、力求转化;对违法违规大户,重拳出击、坚决打击。

  在河南省郑州市烟草专卖局(公司)局长、经理蒋中民看来,从问题倒逼改革的勇气、锐气和志气中来,从化解深层次矛盾的智慧、谋略和方法中来。

  四记组合拳,扭转了局面,营造了良好的市场环境。

  盈利倍增

  依托全样本大数据分析结果,郑州市局(公司)运用分析工具裁定出月订货量50条和125条两个标准,设计形成“124”差异化访送模式,即对月订货量低于50条的零售客户,每月访送1次;对月订货量51到125条的,每月访送2次;对月订货量超过125条的,每月访送4次。

  卷烟销量、结构增长负重爬坡,发展新动能从何而来?

  第三记组合拳,挥向了串码烟。对串码烟流入流出方实行双停货,切断零售客户之间的卷烟非法流通。串码烟治理以来,共执行停货1562户,责令停业整顿83户,有效阻断真烟非法流通。

  在辖区客户经理的动员下,新郑市欣誉烟酒店老板尹明明抱着试试看的态度,报名参加了示范终端店建设。

  今年前三季度,郑州市局(公司)销售卷烟31.54万箱,同比增长3.26%;行业重点品牌销售28.03万箱,同比增长6.24%;单箱销售收入(含税)35145元,同比增长5.74%。

  “以构建稳定、可持续的优质终端结构为主攻方向,我们持续优化大、中、小户比例,构建了以直营终端为金字塔顶,以现代卷烟零售终端为塔身,以普通终端为塔基的金字塔式终端结构体系。”郑州市局(公司)副经理孟红新介绍,全市目前已经打造出1个CBD示范商圈、25条示范街和1638户现代终端示范户,“三位一体”的现代终端生态网络初步形成。

  在推进市场治理过程中,郑州市局(公司)积极引导零售客户自觉自愿参与自律小组建设。

  “打乱运行节奏,影响销量怎么办?零售客户反对怎么办?成本不降反增怎么办?”

  赋能终端,郑州市局(公司)坚持高标准严要求,以“数量服从质量,建成一户验收一户”为原则,按照“一店一策”要求,为现代终端客户提供一体化设计服务,持续开展终端店面形象美化、店内环境综合治理,确保卷烟陈列分区达标、非烟商品整齐规范。

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