作为卷烟营销网络的基础工程，推进卷烟零售终端建设，对拓展和发挥零售终端在形象展示、品牌培育、信息采集和消费跟踪等方面的功能有着重要的意义。尤其是在卷烟营销市场化取向改革深入推进的今天，建设现代终端是一个重要的发力点。

　　在开展终端建设的过程中，山东青岛市局（公司）通过终端建设带动品牌培育、市场开发等营销工作的开展，有效推动了终端硬实力与软实力同步提升，尤其从营销实践的角度很好地回答了零售终端怎么用的问题。

低头干活前，先抬头看清路。什么是现代终端？

　　卷烟营销市场化取向改革赋予了零售终端更为重要的意义，使其桥头堡地位更加凸显。

　　6月15日，青岛市局（公司）干部职工把目光投向了莱西。这一天，全市局（公司）系统终端建设现场会在这里召开。

　　整洁的店面形象、特色鲜明的卷烟陈列、先进的经营意识、信息化的营销手段，无不给参观者留下了深刻的印象。这次现场会呈现出的全部覆盖、随意参观、全面开花的特点，颇受好评。

　　在经济发展相对较落后的莱西，不管是市区的商超还是农村的小店，都实现了卷烟陈列达标、客户经营意识提升的目标——现场会充分体现了青岛市局（公司）终端建设的高标准、严要求和“真功夫”。

　　什么是终端？终端就是直接卖产品的地方，是商品和消费者直接见面的场所。卷烟营销市场化取向改革的深入推进让零售终端的桥头堡地位更加凸显。

　　在卷烟营销市场化取向改革进程中先行一步的青岛市局（公司）对这一认识更加深刻，在如何推进终端建设工作中进行了深入探索。

　　青岛市局（公司）制定了《现代卷烟零售终端建设与分类评价管理办法》、《2015年零售终端建设实施方案》、《终端建设考核（验收）标准》等制度，完善了零售终端建设标准，包括终端形象、终端管理、终端品牌培育三个大项，并细分出了13个一般项和13个否决项。

　　他们将终端建设分为特色终端和普通终端，分类别进行全面提升。在特色终端建设方面，青岛市局（公司）将其与特色市场开发深入结合，开展旅游终端、民俗终端、婚庆终端、商务终端、社区终端等特色现代终端建设，现代特色零售终端数量力争在2015年年底达到1200家以上，特色终端在特色市场的覆盖率达到100%。

　　普通终端形象提升以建设精品线路、树立终端建设和基础管理标杆的形式与特色终端建设共同开展，要求每名客户经理建设2～3条精品线路，精品线路客户数量不少于10户。普通终端提升并不限于精品线路，根据调研情况，符合提升条件的客户都将有计划、有步骤地进行终端形象提升。

　　按照“实真细精”的工作要求，青岛市局（公司）以“建成一店、验收一店、达标一店”的方式有计划、有步骤、有标准、有成效地推进终端建设，找准结合点，打造闪光点，做实支撑点，在终端环境营造、功能感知、服务提升上见成效，切实发挥特色终端的引领作用。

　　没有柜台等硬件支持，就打造不出精品终端？青岛市局（公司）终端建设现场会的回答是：在原有硬件的基础上进行提升，效果一样很好。青岛市局（公司）开拓思路，重点在提升客户经营能力和赢利水平等软实力上下功夫。

　　6月24日上午11点，在青岛市局（公司）卷烟营销中心，副经理王伟向记者展示了她的微信里前一天统计的零售客户培训情况：截至6月23日，共举行零售客户培训293场，参加人数达14673户。

　　围绕零售客户素能提升的主题，青岛市局（公司）将零售客户分为精英型、潜力型、提升型三类，结合市场开发、终端建设、品牌培育等工作热点，以“集中培训、小班授课”的方式，分层次、分类别确定零售客户培训内容，引导零售客户主动转变经营意识，升级营销手段。

　　“我们计划用4个月的时间，对全市90%以上的零售客户培训一遍。”王伟介绍说，“我们还及时跟踪培训效果，确保零售客户不仅能够掌握培训知识，还能在日常经营中学会运用，引导客户主动参与到终端建设工作中去。”

　　建设终端不是最终目的，提升终端运行质量才是根本。在终端建设过程中，青岛市局（公司）不仅提升了终端形象，还将之与品牌培育、市场开发等工作有机结合，按照确定的上柜高度和宽度标准，引导零售客户增加卷烟陈列的丰富性和多样性。

　　他们还进一步扩大微信、“E通”、“E商”的应用范围，引导零售客户掌握现代化营销方式，提高经营意识，拓展经营思路。通过在零售客户微信群里发布终端陈列方法、品牌推荐技巧和标杆客户建设情况等，引导其主动提升，提高终端建设效率。

卷烟营销市场化取向改革后，客户经理做什么？

　　终端建设促进了服务客户工作的落地，避免了店面形象“一抓就好、一放就掉”的情况，回答了“卷烟营销市场化取向改革后，客户经理做什么”的问题。

　　在崂山区局（营销部）客户经理娄旸（左）指导下，东海岸烟酒茶行店主王莹将“泰山”卷烟组成不同价位的5种套装，满足消费者的不同需求。

　　莱西市局（营销部）客户经理马智勇（左）正向金叶烟酒茶商店店主李淑霞演示用橡皮筋将3盒以上的细支烟捆在一起，以解决烟盒向外倾斜的问题。

　　终端建设作为一项基础工程，带来的是品牌培育、市场开发和服务客户能力的提升。在这个过程中，客户经理是牵动这项工作的关键。

　　卷烟营销市场化取向改革取消了对客户经理卷烟销量、结构指标等的考核后，客户经理做什么？在终端建设过程中，青岛市局（公司）引导客户经理把工作重点转移到品牌培育、服务客户、市场分析三项主要职能，促进了服务客户工作的落地，避免了终端建设“一抓就好、一放就掉”的情况，回答了后改革时代客户经理做什么的问题。

　　青岛市局（公司）将零售终端建设的外延有效扩大，从终端服务、队伍建设、市场开发三个方面全面推进，通过创新客户经理工作“八步法”、建立“三级”督导机制、开展岗位互动比武等形式，积极营造终端建设工作氛围。

　　结合终端建设工作，6月初，青岛市局（公司）下发了客户经理精益服务的通知，要求客户经理每天市场走访时间不能少于6个小时，终端入户服务不能少于3个小时。