跳不出的“白牌陷阱”

　　4月18日，新的渠道战略揭晓，主角是天音通信、话机世界等社会渠道商。在渠道势力的分布上，华为将今年的主打旗舰手机——“面向消费者转身”的关键性产品Ascend P1交给了社会渠道，有华为人士透露，Ascend P1首批备货的200万台，唯一指定分销商是天音通信；而电商渠道此次只拥有中端“玉兰花”系列的首发，相对而言似乎并没有获得可观的政策和地位，并且在官方网站华为商城上，也没有体现出什么价格优势。

　　销售量持续下滑，让全球最大手机制造重镇深圳出现白牌手机制造商的倒闭潮。

　　【商界导读】这是一架曾经沉默的巨型战车，推崇最低调质朴的战争哲学，并且在大兵团作战中攻城略地，战功累累。如今，车头调转，挥师社会零售终端的沙场，新旧作战观念、新旧战友之间都有很多亟待解决的冲突与矛盾。 

　　零点前进策略上海公司IT电信总监曾韬也认为：华为属于工程师当家、技术导向型、擅长做客户内部营销的B2B公司，而手机业务属于销售员主外、设计师主内、市场导向型和外部营销为主的B2C业务——华为需要跨越二者间的鸿沟。

　　此后的2011年，华为终端将手机业务与网络终端业务进行了再分割。手机终端通过发力千元智能机、开拓新的销售渠道、构建云手机和云战略平台以及转变营销策略等措施，力图转型。

　　本文开篇所呈现的电商渠道高开低走的一幕，也许还不能得出电商渠道受挫的结论，然而，就算是华为所重视的传统渠道，相关拓展其实也进行得很不顺利。虽然华为决心转走精品路线，但传统渠道商们对华为终端的“添头”形象依然顾虑重重。

　　然而，华为商城开业前夕，京东却将实际价格降到1900多元，并有赠送。为此，余承东在微博上连续两次向公司内部开炮。

　　其实，这个“小部门”数年来一直保持着销售额两位数的百分比增长。比如2007到2009年，华为终端部门销售总量实现了从26亿美元到40亿美元、50亿美元的增长。人们无从获知其利润水平，但显然其低价格的“添头营销”策略，一直是华为辅助企业通信设备销售的重要筹码。

　　现在，华为新款手机一反价格低、性能一般的形象，跃升高端，突破国产手机不能超过2000元的“潜规则”，从一个侧面反映了华为终端事业部意图崛起的雄心，力图告别手机的“添头”地位。

　　在2010年前，华为终端基本以订制形式为运营商生产手机，与其他3G网络设备一起，捆绑式地销售给运营商，当中手机基本上属于“添头”，不直接卖给消费者，很少进行广告宣传。另外，还有少量手机流向社会渠道的终端产品，俗称为“山寨机”，业内的雅名叫“白牌机”。