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以“互联网+营销”模式解锁终端零售“新姿势”

2019-05-20

　　随着“互联网+”时代的到来，大数据商业得到了充分释放。为加快实现向新零售模式转变，绍兴烟草营销人员赴杭州等地参观和学习新零售样本终端，为绍兴地区开展的“互联网+营销”战役厉兵秣马。但是传统的卷烟零售店并不是很关注对消费数据的采集和分析，也不重视对于自身门店硬件的提升和改造，更是对终端升级所提出的要求有一定的排斥，给新零售模式推广带来了一定难度。对此，我们可以借鉴毛泽东主席提出的“另起炉灶”、“打扫干净屋子再请客”和“一边倒”三条方针，来推动新零售的开展，引导和满足客户及消费者的需求。

　　一是做到“另起炉灶”。思维升级是打开卷烟新零售的大门的钥匙。在走访零售客户时发现，一些现代终端用户由于没有在硬件上（比如做背柜或者立柜）进行改造因而退出现有身份。究其原因在整改过程中确实存在着一定困难。一些客户在店面初期就斥资进行高档装修，由于现代终端升级，需要对不符合标准的硬件进行更换，有一定的资金损失。又或是一些硬件安装在连接阁楼的承重墙上，因此加大了改造的风险，导致一些现代终端客户纷纷退出。对于这些情况，与其在终端硬件成型后提出整改，不如另起炉灶，通过第三方介入，在店面未成形时补贴客户免费升级硬件，这样一来确保了卷烟零售区良好的环境，后期不用再去过多的干预；二来由于客户的类别和星级提高，在订购卷烟时享受了更多的优惠；再者一旦机制成熟，后期会有更多的用户主动寻求合作，直接提高了现代终端和香溢合作店的比例，减少了一部分不必要的支出。如此一举多得的事何乐而不为。

　　二是做到“打扫干净屋子再请客”。优化用户体验是新零售时代一个重要突破口。如今，看一家零售店的经营情况，已经不能单单从零售额，成交率，库存量等数据去单纯的判断，历史总是需要伴随人民追求美好生活的脚步向前发展的。目前卷烟零售门店主要是大中型超市、副食品百货商店、各种品牌便利店等，这些商店大多以销售为主，规模类似，功能大同小异。如何优化用户的消费体验，提升客户的服务品质，满足消费者多样化的需求等成为了新零售时代的重要突破口。杭州“燃逅”是一家烟草商业探索新零售的全新载体，它融合线上线下、以深度体验为特色、具有浓郁的互联网元素。借鉴“燃逅”的经营理念，在新零售探索模式上“打扫干净屋子”甚至是“盖个新屋再请客”，打造一家以烟草元素为主，结合绍兴历史特色，集多品种卷烟体验、卷烟历史陈列、娱乐文化旅游休闲等一体的多功能高档主题吧。这不仅仅满足了吸烟人士对于高档品烟会所的需求，更会带动旅游经济，通过这张名片将绍兴展示给全国人民。

　　三是做到“一边倒”。以点带面是焕发卷烟零售新面貌的契机。传统的卷烟零售店主要以超市、食杂店为主，这类店的商品多、杂且乱，人流密集，卷烟陈列销售区域小，对于“一卖一扫”库存监测也存在一定难度。而烟酒零售店则主要是以销售烟和酒为主，品种单一，为香溢合作店发展提供了新的选址契机。在发展新的现代终端和香溢合作店时，可以采取“一边倒”原则：以烟酒店为主进行升级改造，并且联系酒厂经销商，结合烟草现代终端要求对店堂整体形象、门头标识等统一整改；打造消费品烟区；配备现代化信息设备，包括球形扫码枪、双屏收银、液晶显示屏等，实现全渠道订货、全商品扫码、全方式支付、全店铺管理，以点带面，以烟酒店改造带动周边区域的卷烟零售客户往新零售模式靠拢，转变零售户经营管理观念，提升零售户对新型零售终端的认识和理解，最后达到共同改造，让老终端焕发新面貌。

 （浙江省局鉴定站 绍兴市局 供稿）