小编有幸参与了专访，下面是专访内容：

问题一

Q、余总，您好!很高兴能够参与本次高端论坛,现就一些汽车销售模式的问题与您做一些沟通。首先，我想请问您，您对现在的汽车行业发展有何看法？谢谢！

A、首先，谢谢您的访问！也非常高兴能够就大家关心的问题与您交流，关于您的第一个问题，应该从我国的汽车行业高速发展期来谈,20世纪90年代以来，我国的汽车业进入高速发展时期。经过十多年井喷式快速发展后，我国汽车的保有量迅速增加。到2014年底，我国公安系统统计汽车上牌量已经达到2.46亿辆，其中乘用车达到1.7亿辆，持有驾证人员已达3亿。今年上半年，全国新增乘用车车辆953.8万辆，增幅为7.4%，与往年增幅两位数相比，今年增速有所放缓。最近一两年来，随着国民经济增速趋缓，国家取消品牌备案制以及汽车反垄断等新政的出台，同时由于汽车保有量不断提升，目前，汽车品牌经销商生存空间越来越窄迫，如何调整和变化现有的汽车终端销售方式问题严肃地摆在我们面前。l、汽车消费者更加成熟和理性。随着汽车产品的日益丰富以及销售体系的日渐完善，我国汽车消费者消费观念日趋成熟和理性。他们不仅把产品特色、质量和价格优势、积极的品牌形象作为对汽车产品的必然要求，而且在消费过程中他们更注重消费体验。如今，他们既需要能够刺激感官、触动心灵和激发灵感的产品；又需要与他们工作、生活高度适应而且能够成为他们生活方式一部分的产品；还需要能够带来独特驾乘体验的产品。在此基础上，他们还需要便捷、周至的售后维修保养服务以及与汽车生活密切相关的汽车文化、汽车金融、汽车保险、汽车旅游等等各种衍生服务。因此，经销商能够在多大程度上传递使顾客满意的顾客体验，将决定其在市场上的成功程度。2、卖方市场转变为买方市场。经过十几年的高速发展，我国汽车市场进入了一个新的发展时期。前些年，由于市场需求量大，产品供不应求，我国各大合资、国产品牌汽车生产企业都在不断扩大产能，产能及市场销售业绩一直呈两位数高速增长；跨国汽车集团也纷纷增资中国汽车市场，对中国市场进行战略布局，积极参与中国汽车市场竞争。汽车销售环节可以获得较高的利润，汽车经销公司日子十分滋润。近一两年来，随着市场汽车保有量的不断扩大，国家宏观经济发展形势趋于常态化，汽车电商以互联网为工具介入汽车经营，新车的价格日益趋于透明，汽车消费市场已经开始由卖方市场向买方市场过渡。近一两年来，各品牌汽车生产厂家、4S店库存压力日益加大，厂家为促销降价频繁，4S店由于重资产、重人力资源，在汽车价格日透明的情况下，利润空间日益收窄，经营效益不断下降，到今年上半年，全国2万多家4S店，已有相当大的一部分呈亏损状态。3、汽车经销企业的经营理念正在悄然发生变化。市场对汽车经销企业提出了严峻的挑战。不少汽车经销企业已经意识到危机的来临。第一，他们通过各种渠道，包括通过行业组织、品牌联盟等，向汽车生产厂家提出建议和要求，要求厂方调整商务政策，根据市场销售情况适度调减提车指标，调整不顾销售实际，按厂方年度指标打款提车、导致压库的不合理政策。第二，他们调整4S店的盈利结构，由原来销售占盈利大头，逐步延伸服务，增加服务项目，向售后要利润，比如增加金融保险服务、零配件经营、以旧换新兼营二手车等。第三，企业内部挖潜，减员增效，降低经营成本。第四，在经营方式上寻求突破，不少汽车经销集团，已经重视实行集约经营，以多品牌、集群性、节约型模式集中展示、销售汽车，减少固定资产投入和人员支出，这种新的经营模式正在应运而生。4、市场将加大洗牌、整合的力度，一批实力强劲的经销商将做大做强。

据统计，目前我国有汽车经销商两万多家，其中年销售汽车七八万辆、销售额数十亿元的经销商并不在少数。这些经销商的共同特点是：实力强，多品牌、跨区域、集团化经营发展。近一时期，根据市场变化情况，一大批有实力的汽车经销集团正在积极探索新的经营思路和策略，一方面，他们在巩固4S店群的经营阵地，注重利用集团优势，稳定已有的品牌市场占有率；同时，他们正在积极开发或整合互联网汽车业务，拓展二手车业务，兼营零配件业务，有的正在布局连锁快修市场，欲在下一轮竞争中抢占先机。在经营理念上，他们已经先人一步。在这种背景下，当然也不排除会有一部分债务负担沉重、经营不善的4S店会接受兼并或改弦易辙。

问题二

Q、互联网对传统汽车销售模式有什么影响？

A、20世纪90年代初期以前，我国尚处于计划经济时代，汽车产品长期供不应求，也无所谓汽车产品的市场营销。但从20世纪90年代中期开始，随着我国社会主义市场经济体制的建立与发展，汽车产销量的增加，各大中城市形成了一批以店铺经营、集中交易为主要特色的集中型汽车交易市场。但这种集中型汽车交易市场也暴露出诸多缺点，难以适应汽车市场发展和与国际接轨的要求。基于集中型汽车市场所面临的一系列问题，某些城市建设了汽车工业园区。相对于集中型汽车交易市场，汽车园区拥有功能的多元化、管理的体系化、服务的标准化和经营的规模化等优势。另一方面，汽车厂家也在不断致力于建立自己的营销体系。随着国民收入的持续增长和汽车市场竞争的加剧，汽车用户的品牌意识与服务意识逐渐增强，自20世纪90年代中期开始，我国出现了以汽车厂家为中心，以区域管理为依托，以特许或特约经销商为基点(专卖店)，受控于厂家的营销模式----汽车专卖制。这一制度较好地满足了用户对汽车品牌档次与服务质量的要求，实现了汽车企业经营观念的转变和营销管理的现代化，而且还产生了分散经营所无法实现的规模效益。

随着数字社会和e化时代的到来，网络技术已渗入当今社会和经济的各个方面。在中国，有5亿人使用手机访问互联网、77%的购车者在购买之前上网查询汽车资讯、57%的购车者表示愿意从网上选车。三分之一的消费者认为零售商最需要提高的是一体化的购物体验。面对这样一个新环境，汽车行业面临着一系列新模式的出现。过去，经销商是客户接触产品的唯一途径；而现在，企业要提供无缝式的多渠道客户体验，包括线上线下客户接触点的持续不断整合；以往通过大众传媒向客户进行宣传的方式，也要转变为基于客户偏好和渠道、有针对性的提供一对一的定制化购买方案；使用一般的促销方式吸引新客户显然已经不再适应新环境，经销商要为在客户的整个互联生活中提供个性化方案及服务；相较于以往侧重于新车的销售推广，未来企业要关注从新车到二手车，从为客户一次性服务到终生服务的全套内容。