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　　三、身边案例更具有说服力

　　作为导购，要学会收集案例，把卖货的地址熟记于心，如果能够安排协调有关人员拍照片，要把收集的照片展示出来。从营销心理学上分析，消费者购物时，尤其对新兴的耐用消费品和新兴的品牌往往抱有将信将疑的态度，如果你能够拿出例证来，则要比你的“三寸不烂之舌”要更具有说服力。而如果你提供的安装案例恰好是顾客所在的小区或周边的小区，则更能够获得认可。

　　这里给各位代理商朋友介绍一个小窍门，如果你刚刚开始操作净水项目，还没有卖出多少台机器，没有更多的案例给顾客介绍，那么你不妨虚拟一些较为高档的社区的客户登记在你的销售簿上，有新来的顾客上门的时候，不妨秀出来给他看，以起到善意的引导的功能。

　　四、运用第三方工具促进现场销售

　　（1）实物展示：实物展示是最好的一种证明方式，商品本身的销售重点，都可通过实物展示得到证明。

　　（2）专家的证言：您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。

　　（3）视觉的证明：照片、图片、产品目录等都具有视觉证明的效果。

　　（4）推荐信函：其他知名客户的推荐信函也是极具说服务力的。

　　（5）保证书：保证书可分为二类，一是公司提供给客户的保证，如一年免费保养维修；一是品质的保证，如获得ISO9000品质认证。

　　（6）客户的感谢信：有些客户由于对您公司的服务或帮助解决特殊的问题而深表感谢，而致函表达谢意，这些感谢信都是一种有效的证明方式。

　　（7）统计及比较资料：一些数学的统计资料及做出与竞争者的状况比较资料，能有效地证明您的说词。

　　（8）成功案例：您可提供准客户一些成功销售案例，证明您的产品受到别人的欢迎，同时也提供了准客户求证的情报。

　　（9）公开报导：出示见诸于报端的关于您的产品或服务的公开报导，第三方报道最具有公信力、权威性和可信性。　

　　（本文摘自卓跃咨询净水营销丛书《赚钱是硬道理:净水经销商致胜攻略》,关于该书详情,请见链接:　

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中国营销传播网， 2012-06-04， 作者: 庞亚辉、张一诺， 访问人数: 897

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