白酒渠道销售操作指南-古井贡酒年份原浆1979年窖

2022-03-09 17:13 来源: 奋力拼搏柒玖

原标题：白酒渠道销售操作指南-古井贡酒年份原浆1979年窖

近年来，随着消费者酒水自带率的不断提高，烟酒店终端这一销售渠道变得越来越重要，成为了众多酒企的必争之地。伴随而来的是陈列费用的增加，客情维护成本的增加，运作的模式也越来越精细化。

如何提高烟酒店的动销率，不仅是烟酒店要思考的问题，同时也是酒企需要解决的问题？

都知道利润是维持终端关系的重要纽带，对于终端店来说，想要获得利润，就必须产生动销。

当终端的各个方面工作都做的很到位，但是动销还是有问题，此时，我们就要分析、寻找其他不动销的原因：

1) 哪个渠道卖的不好?不好的原因是什么?

2) 市场有多少终端店，铺货计划完成的如何，完成了多少，库存有多少?

3) 市场终端陈列是否有标准，执行的如何?

4) 店内生动化是否有标准，执行的如何?

5) 当地的核心区域的重点店面、核心街道是否被本公司控制，店面形象，宣传是否达标，是否形成了优势区域?

6) 产品的销售话术是否有统一标准，能否打动消费者，终端店的老板和店员是否都已经掌握产品的介绍技巧?

7) 终端客情维护的如何?

通过对以上问题的自检，我们不难发现一些终端不动销的原因，除了终端自检以外，我们还要从产品角度和改善动销问题。

比如产品卖点不足，销售力不足，产品跟随太强导致消费者选择购买成熟型产品等等。

想要实现终端动销，年窖认为可以从以下几个方面来进行改进：

1、改善消费者购买理由

消费者购买产品的理由除了对成熟型产品的信赖，就是对产品卖点的好奇和认可，那么不管是成熟型或者非成熟型的产品，产品卖点的提炼就显得尤为重要，因为这是打动消费者的第一要素。

像古井贡酒年份原浆1979年窖的卖点：更健康的商务白酒，体现的就是健康商务，既满足了消费者的商务需求，同时又体现健康的优势，那我们就给消费者找到了购买我们产品的理由。

卖点提炼的原则：

抓住交易对象的需求点并且进行转化和满足；

再将产品卖点提炼为统一标准的销售话术，话术要尽量简单简洁，便于记忆，因为人们都愿意去介绍自己熟悉的东西，终端销售话术的要求就是好记，好说，有特点，让推销产品的终端老板不费劲；

最好不超过三句话，并且要保证这简单的话术每一名终端的推销人员都能掌握和使用，这是给消费者介绍产品的敲门砖，话术传达的是否有效，很大程度上决定了消费者的购买行为的产生。

2、策略上资源聚焦

筛选具有动销特质的终端店，最好是区域内的核心烟酒店，聚焦资源进行核心店面的建设，形成热销的氛围，进而带动周边终端的销售兴趣。

这些店面一般具有以下的特点：

销售能力：该烟酒店能够主动销售大众消费及以上价位的白酒，是全国性品牌白酒或者区域型强势品牌的销量大户，年白酒销售额应该至少在60万以上;

销售形式：该烟酒店主要以终端推介+团购客户销售的销售模式进行销售;

老板资源：店老板能够通过其亲戚、朋友、同事等具备影响销售的社会资源，或者经过长年的销售，积累了一定的客户资源并与客户建立了稳固的利益关系，亦或者店老板本身公关能力强、通过自身就可以开发维护稳固的客户，建立销售关系;

经营性质：店老板痛恨市场低价，希望销售价格稳定的产品，具有一定的价格保护意识;

店内资源：终端店的门头多为主导品牌门头，店内专柜陈列整齐，主要陈列方式为专柜陈列，主销产品一目了然，店内环境干净。

对于这类有资源的核心店面，要重点维护，持续的客情建设是必须的，要让终端店的老板自身先认可我们的产品，才能通过他的嘴巴，在他的客户和消费者面前宣传推广我们的产品。

如何判断客户的维护已经到位了?那就是终端老板愿意分享他背后的资源给你，和我们一起进行销售活动的公关，帮助介绍资源推广产品。

3、终端氛围标准化建设

改善终端生动化建设，产品到了终端，摆上了货架，那么终端生动化建设，对于实现终端的动销，非常关键。

终端生动化建设，主要包含两个方面，一是生动化的产品陈列和展示，一是终端推广。

生动化的陈列和展示，既能体现出企业的实力和形象，同时也会体现出产品的档次。

在陈列的排面上，尽可能的争取更大的面积，彰显企业的实力和推广产品的决心;

在位置安排上，消费品陈列的黄金线是顾客平视45度角之内位置。尽量贴近畅销品，能起到带动销售的作用等等。

不论如何，产品陈列和展示的基本原则不会改变，那就是依据顾客的行为习惯确定何种陈列方式。

所谓终端推广，在这里主要是指POP广告的宣传推广。包括刀旗、吊旗、展架等终端物料的陈列和展示。营造一种积极温暖的销售氛围，给消费者造成一种视觉冲击力，让消费者产生一种购物的冲动，实现销售。

4、持续做好终端客情建设及销售拉动

人员拉动是产品动销的主因，试想一下，在终端哪些人影响销售?显然是终端店老板和店员，既然他们起到关键作用，就要让他们熟悉我们的产品，愿意介绍我们的产品

消费者在终端购物的时候，比较容易的受到外界的影响，尤其是专业销售人员的影响。他们积极主动的推荐，往往非常容易促成消费者购买行为，实现终端拦截，阻击竞品。

因此，在保障终端店老板销售产品的合理利润空间的同时，需要给与他们一些物质激励，以提高终端老板的积极性，让他们能够积极推广我们品牌的产品，多卖我们的产品。

渠道精神上的激励，说白了就是搞好客情关系。中国是一个讲人情的国度，因此，业务人员要勤拜访，勤关注终端老板，勤做客情关系的工作，从感情上公关，让终端多推多卖。

总之，在渠道激励方面做好基本工作，不断强化渠道推力，才会为终端的动销奠定成功的基石。

5、有频率的促销活动的开展

消费者的购买行为除了容易受到终端购物环境，终端营销人员主动的推荐之外，还很容易受到促销活动的影响。

无论是谁，无论购买什么产品，都希望从中得到实惠。促销有效的满足了消费者贪小便宜的心理。

因此，在终端，在合适的时机、合适的地点，适时的做一些针对性的消费者促销活动，对终端的动销有很大的推动作用。

终端动销是一门学问，它不仅需要产品的品质和品牌保障，还需要酒企的策略支持，需要团队的执行力的支撑，需要终端老板的推力配合。

这些都是保障渠道动销的基本，至于其他的个性化的销售方案和策略的开展，是锦上添花，唯有在扎实的基本功之上才有可能实现。

总之，要想做好终端动销，也可以总结为15字诀：“找对人、说对话、走对路、做对事、用对心”。返回搜狐，查看更多

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