今天，我们就来聊聊怎么做营销01营销老兵的翻船之旅2014年，英国BBC评选的“过去十年全球最失败的CEO”名单上，曾主导苹果零售店获得巨大成功的罗恩·约翰逊赫然在列原因是这个营销老兵，在转战美国最大连锁百货——杰西潘尼公司后执行的一系列营销策略，导致这个零售巨头的销售额和股价出现了灾难性的暴跌。

在罗恩·约翰逊离职之后，杰西潘尼公司在脸书主页上发布了一则声明，让很多企业从中得到了警示。杰西潘尼郑重地向它的顾客们道歉营销模式是什么意思，为没有听取顾客的意见和和建议而后悔，并表示已经意识到倾听顾客需求的重要性。

众所周知，杰西潘尼的核心消费群体是有着中等收入的母亲群体，在人生的特殊阶段，她们凡事以家庭为先在罗恩·约翰逊实施改革之前，她们被频繁的促销活动、优惠券政策吸引，走进杰西潘尼商场，体验打折促销带来的购物惊喜。

而当罗恩·约翰逊推出“每日低价”的营销策略后，那种通过使用优惠券带来的“让自己省了一笔钱”的购物惊喜就没有了，在选择几件商品后，她们会怀疑自己消费的合理性，无法再用“难得一遇的促销价格”来获取心理平衡，因此，她们会犹豫甚至放弃购买。

而罗恩·约翰逊没有去调查核心消费群体喜欢使用优惠券的方式和原因，而是简单地假设通过“嫁营销模式是什么意思接”苹果公司的营销策略就可以轻易改变客户的行为习惯可以说，他的改革失败，最重要的原因就是他对杰西潘尼的消费群体缺乏了解，从来没有与他的新客户建立“共情”。

经历了核心消费群体流失的惨痛教训后，杰西潘尼又重启了优惠券政策，但很多顾客都没有再回去，而是投入了其竞争对手的怀抱02颠覆性理论VS破坏性营销美国经济学家、“颠覆大师”克莱顿·克里斯坦森早在上世纪就提出“颠覆性理论”，认为21世纪是一个充满颠覆性变化以及剧烈变革、不确定性、复杂性和模糊性的时代，。

大企业一定要对中小企业的“破坏性变革”保持高度的敏感因为在这个颠覆的时代，传统的营销模式关注的是现有消费者以及被证明了的市场，往往从企业的角度出发，营销模式是什么意思落脚于企业能提供什么，已经无法应对不断变换的新技术和商业模式。

市场新星企业将以出其不意的方式对行业头部企业发起进攻例如：奈飞公司以在线租赁的方式，收割了影视巨头百视达大量的电影发烧友，他们被百视达的逾期滞纳金搞得苦不堪言；优步开创了便捷出行的新模式，乘坐出租车的“富有”人士作为目标客户，他们厌倦了破破烂烂的出租车和粗鲁的司机；。

小米公司以销售低价手机和其他电子产品作为起步并取得了巨大成功，目前正在抢夺大批苹果品牌的高端客户；跑步上市的瑞幸咖啡，以“低价+外送+铺店”直接占领了星巴克空出的大片市场盲区，倡导方便、快捷的“咖啡新零售”……

这些脱颖而出的市场新星，没有去和行业领先者进行“硬碰硬”的贴营销模式是什么意思身肉搏，而是另辟蹊径，站在消费者的角度，探寻那些没有被满足的需求，从而创造出比市场上现有产品更便宜、更方便的替代品，直接锁定某一类消费者或者创造全然一新的消费群体。

它们的突围成功，都得益于精确的消费者洞察，即在与消费者建立共情的基础上，深入发掘潜藏的消费需求，并以目标消费者喜欢的方式将产品或服务推送到他们面前无论是市场新星的崛起，还是百年老店的衰落，其关键点都在于“共情”。

在心理学上，共情又称为移情、同理心、投情，是指感受并理解他人情绪，设身处地为他人着想的能力在营销领域，共情营销则是将共情能力运用到企业的营销战略中，进行浸入式的消费者洞察，通过情感、文化、价值观等接触点与消费者达到共频，进而营销模式是什么意思促成成交。

03营销战略为什么需要共情

具体来说，共情营销可以帮助营销工作人员做好以下工作。

    下面我们通过几个案例，来分析从哪些方面与消费者建立共情从0到20亿，江小白做对了什么？从2012年到2019年，短短7年时间，主打年轻化白酒的江小白不仅成功在竞争激烈的白酒市场获得了一席之地，2018年的销售额还突破了20亿。

现在，江小白的知名度与话题度一度超越白酒行业的大牌企业，让人不得不惊叹

         大多数人与江小白的初次见面都发生在微博和微信朋友圈，小清新的瓶身加戳心的文案，让江小白在年轻群体中迅速出圈，收获了一大波自来水粉丝。

“我把所有人都喝趴下，就为和你说句悄悄话”“手机里的人已坐在对面，你怎么还盯着屏幕看营销模式是什么意思”“我在杯子里看见你的容颜，却已是匆匆那年”“想见你的人，二十四小时都有空”“谁心里没有故事，只不过学会了控制”

江小白的目标消费群体是生活在互联网时代的80、90后年轻人，这一群体有强烈的情感表达需求，但由于工作生活的压力，他们在现实中常常感到孤独和不被理解，他们需要情绪表达的窗口，渴望被理解当他们读江小白的瓶身文案时，会产生“他知道我的感受”“他和你一样”“他知道我要说什么”的感觉。

因此，很多人即使不喝酒，也会被那些文案吸引，忍不住拍个照片发朋友圈这其实就形成了消费者的自主传播在营销战略中，影响消费者购买决策的有以下几种因素四大因素（1）功能需求消费者需要某种产品去解决他们面临的问题，如清洁营销模式是什么意思衣服。

（2）情感需求消费者对产品或服务的感受例如，从洗涤剂清新的味道中获得美好的感受（3）自我表达需求消费者使用某种产品希望达到的目的比如，身穿干净的衣服让自己看起来干净利落、楚楚动人，选择一个有价值的品牌让自己看起来更富有气质。

（4）自我实现需求 产品能够帮助消费者实现自己的目标和价值江小白对自身产品的界定并没有只局限在白酒的功能上，而是将其称为“情绪饮料”，抓住了目标消费群体的心理特征，从自我表达的角度找到品牌与他们的契合点，用戳心的文案进行“直抵人心”的内容营销，说出了年轻消费群体想说的话，表达了他们的态度，与他们产生了共鸣，从而收获了大量关注。

在一个行业竞争已经是红海厮杀时，想要在众多营销模式是什么意思同质化的产品中胜出，营销重点必定要向产品背后的情感、文化、价值属性倾斜如茅台、五粮液价格昂贵，历史悠久，喝茅台、五粮液可彰显身份与品位，而江小白则打出“年轻化白酒”的口号，创造出了年轻、个性、青春和活力等之前白酒品牌所没有的文化属性，受到了年轻消费群体的认同。

999感冒灵，医药行业的爆款营销        2017年感恩节前夕，999感冒灵上线了一支暖心广告《总有人偷偷爱着你》，这部短片根据真人故事改编，虽然只有短短的5分钟，却在那个冬天让很多人泪流满面抑郁症患者深夜在网上搜索：“手上动脉的位置在哪里，越具体越好。

”

年轻的女孩下班路过报刊亭，想买喜欢的杂志，却被报刊亭老板粗暴地拒绝。

着急开会的营销模式是什么意思白领，在路上被交警拦下。

外卖即将超时，小哥走进电梯，却听到了超重警报。

深夜醉酒一个人走在冷风里，却被路人拍下自己最狼狈的一面。

大爷破旧的三轮车与豪车相撞，面对车主，慌张又无助。

短片的前半部分很压抑，这个世界像得了重感冒，每个人都在自己的生活里自顾不暇，经历过太多的世态炎凉，人心也变得冷漠。然而，短片的后半段，却给了我们极大的反转。

抑郁症患者收到了来自陌生人回复的关心……报刊亭老板的粗暴拒绝是为了吓跑小偷……交警拦下车，是为了关上油门，提醒驾驶者安全行车……看到因为订单快超时而焦急的小哥，有好心人会将他换进电梯……路人拍照是出于担心，提供更精确的报警信息……

彪形大汉气势汹汹的拿着棍子出现也只是为营销模式是什么意思了“两清”……

这个短片的主题是“致生活中那些平凡的小温暖”，用反转的形式刺激了现代人敏感点，这个世界没有想象中的那么好，但似乎……也没那么糟999感冒灵作为医药品牌，在营销策略上能够跳出产品功能的框架，从情感的角度来传递品牌的主张与价值观，使得它成功地与消费者建立起情感上的共鸣。

看完广告之后产生的温暖的感觉，不仅更好地强化了其“暖暖的，很贴心”的品牌形象，更让品牌与观看广告时的情感状态形成一种联系，更加长久地印在了消费者的心里一双布鞋，如何一年卖出5个亿？汤姆布鞋创办于2006年，创始人布莱克·麦可斯基在阿根廷旅游时，发现当地很多小孩在没鞋穿的情况下，还要每天赤足几公里上课、寻找水源，时间一久营销模式是什么意思，就会染上各种脚部疾病。

这让他十分痛心，于是，他决定给予他们帮助麦可斯基借鉴阿根廷当地的传统布鞋“Alpargata”的样式，用柔软的纯棉布、帆布、灯芯绒及软皮鞋垫，制作出舒适轻便的鞋子他将公司名定为“Toms Shoes”，“TOM”三个字母取自单词“Tomorrow”，意为“为了明天的鞋”。

        创立之初，麦可斯基便提出一种名为“One of One”的销售模式，每卖出一双鞋子，汤姆布鞋就会捐赠一双鞋子给贫困地区的孩子们。

这种销售理念与品牌价值观很快就受到了消费者的追捧，通过购买汤姆布鞋，他们参与到了慈善活动中，汤姆布鞋成为一种慈善标签，呼应了消费者正在变化的情感、道德要求，让他们感觉到自己正在营销模式是什么意思为让这个社会变得更美好而努力，他们的价值正在影响、帮助着他人。

这种自我实现需求的满足，可以促进消费者的购买行为，让他们通过行动与企业一起创造丰富品牌价值。

从以上营销案例中，我们可以发现，这三个品牌之所以成功，是因为他们一直都努力地与目标消费群体进行“共情”，只有让消费者动了情，认同品牌的价值主张，产生强烈的认同感与归属感，他们才会主动地靠近品牌，成为忠实顾客。

时尚家居品牌宜家的营销顾问Hanna Meijer指出，在影响消费者购买决策的因素中，功能性需求的力量在不断减弱，近年来发挥主要作用的是消费者的情感需求、自我表达需求和自我实现需求因此，早年那些以低价为特点的营销已经无法凸显宜家的品牌价值营销模式是什么意思，未来，宜家的营销战略将以“共情营销”为主。

现代管理学之父彼得·德鲁克曾说：“营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合他们的需要而形成产品自我销售”而认识与了解顾客，并不是从冰冷的大数据进行消费者定位，而是沉浸在目标消费群体的世界里，了解他们的需求、目标，秉持的观念，背靠的文化，倾听他们的声音，将他们内心深处的想法发而为品牌主张，并用他们喜欢的方式被看到。

简单来说，好的营销，归根到底拼的是企业的共情能力。