所以在每次方案展示时，总觉得get不到点子上，销售不满意、客户也不满意近期吃了不少投诉哦”厨子哥微微一笑，说：“大师，看你这么苦恼，我今天就好好给你上一课吧”他拍了拍我的肩膀，语气中带着几分戏谑“你遇到的问题，其实有两方面原因。

一方面是销售人员没有将工作做到位；另一方面是需要掌握方案展示的一些方法一次好的方案展示，可不仅仅是技术演示那么简单”厨会员营销策划方案子哥开始娓娓道来，“它们需要精心策划和准备，就像拍一部电影，需要有个好导演”我点了点头，示意他继续。

“一场成功的方案展示，可以分为四个关键环节：目标确定、分析听众、演示策划、模拟演练”厨子哥开始详细解释“首先是目标确定”他强调道，“这一步至关重要你需要和销售团队明确本次方案展示的目标和背景我们的目标通常是获得客户对我们方案或产品的认可，增加他们的信任感。

因此，你要思考的是‘为什么要做这个演示’，而不是‘在这个演示中要展示什么’”我认真听着，觉得很有道理“接下来是分析听众这一步也很关键一定要分析演示的受众，避免鸡同鸭讲管理对管理、技术对技术、业务对业务在这个阶段，要做得好，必须有内部支持者，他们会员营销策划方案能给你提供更多的信息。

这样你就能更好地了解听众的背景、立场、兴趣点等有内部支持者，还能告诉你一些反对者可能会提出的问题也能帮你在过程中主动引导话题，更好地展现你的优势另外，一定要邀请项目关键决策人参加如果项目关键决策人不参加，建议另择时间。

其实，客户方不能安排高层参加，说明我们在这个项目中的影响力有限”我点了点头，“听起来很有道理那演示策划呢？”“然后是演示策划”厨子哥进一步解释道，“你需要准备好演示材料，内容的选择要因人而异否则，很容易让人昏昏欲睡。

要选择有力支持观点的材料、自己有切身感受的材料、有冲击力的材料、有真实感的材料管理者关注宏观、政策支持、评级标准、决策支持；业务主管部门关注业务会员营销策划方案闭环管理、业务流程质量管控、质量与效率；而直接用户关注业务丰满度、便捷操作、交互友好性。

同时，要做好问题预测，从公司实力、技术能力、实施服务、竞争对手等多个方面预测客户可能提出的问题，并准备好合适的回答此外，参加技术交流的人员要进行合理分工，明确谁负责方案主讲、谁负责产品演示、谁负责技术细节答复、谁负责商务条款答复等。

”我听着厨子哥的话，感觉自己的思路逐渐清晰起来“嗯，这一点也很关键我之前就因为没有充分准备，导致在演示过程中被客户问得措手不及”“最后是模拟演练”厨子哥强调道，“这一步同样不可或缺没有经过提前模拟演练的方案展示，存在巨大的风险。

因此，需要提前将展示材料、展示软硬件环境、以及重点话会员营销策划方案术、可能的问题等准备好，进行实战演练对于特别重要的方案展示，要请经验丰富的销售经理、咨询顾问参与，并征求他们的意见另外，将演示脚本写出来、打印出来也是个好方法，一方面能更加熟悉内容，另一方面也能防止在现场遗漏细节。

”我将手中的烟头丢进自制烟灰缸，心中豁然开朗“厨子哥，你说得太对了！我之前就是缺少这些策划和准备，所以总是达不到预期的效果”厨子哥笑了笑，拍了拍我的肩膀，“大师，方案展示就像做菜一样，需要用心去做，才能做出美味佳肴。

会做菜的咨询才是一个优秀的咨询最后还是强调下，方案展示这个活动，不只是咨询的事，需要和销售协作，一起策划就像你开始所说那样，也不用太自责，如果缺少必要的信息，确实很难做好会员营销策划方案所以需要销售人员能做好相关工作，你想想，假如这些信息都无法获取到，那么大概率这个商务关系做得也不怎么到位。

”我们两人相视而笑，阳光洒在阳台上，一切都显得那么美好。一切皆有法，不断行、持续精进是成事者的态度，少吃投诉，能走得更远。

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从卖点转向买点，谈产品价值主张战略切忌既要还要又要，不然就成了满爷咖啡、产品经理与产品竞争力游猎与种田，截然不同的销售策略从线索到商机还有多远中年人，你得会员营销策划方案去油腻了