在三点公司深度合作的酒店，都可以看到以下情境：餐桌上都有该代理产品的包装盒;餐厅里摆放了醒目的易拉宝，展示的内容是该公司代理的产品;墙上还有该公司张贴的各种促销活动的POP广告。并时常在终端消费现场开展主题推广活动……

而吕良维除外。

杯中窥人

他如数家珍地说到，“所谓‘崇道’，是指顺应天地，道法自然。所谓‘务本’，是指习酒人不功利、不浮躁、不冒进、不跟风。至于‘敬商’，习酒尊重经销商，尊重他的合作伙伴。曾经最艰难的时候也没有放弃经销商。我们不仅仅是经销商，更是合作伙伴。”

对吕良维而言，这只是他商业生涯的初级阶段。2005年，他决定和习酒合作。这次合作是他的商业历程中一次标志性事件。

吕良维对习酒崇道悟本，敬商爱人理念的认同感奠定了他721的基础。在商业链条中，消费者也许处于弱势，但永远是决定一个品牌成败的决定性因素。把这条展开来谈：不认真做好消费者服务的商业模式永远没有未来。

“德不孤，必有邻”。吕良维清楚地记得，这句话出自《论语·里仁》。他曾经是习酒子弟校的一位语文教师，如今是习酒最杰出的经销商之一。

由于贵州的地理位置，在当时的情况下，人员流动很小，更别说习水了。那个时代，大多数习水人都是守着一亩三分地，守着贫困艰辛地度过一生。而习酒，给予了吕良维一个平台。在九十年代初，吕良维先后担任了习酒华北地区营销员和中南地区负责人，这让他第一次认真地看了看这个世界，这段经历对他的人生起到了关键的作用。

吕良维十分擅长做最终端，并且与普通经销商有所不同：他认为终端销售的步骤不仅仅在于进店，而在于进店之后，利用终端达到销售的目的和提升品牌的目的。

而关于“爱人”，吕良维更是有最本真的体验。“我在习酒做老师的时候，习酒人就非常热衷于初等教育的公益，很多员工自发捐助困难家庭的同学。”一路走来，吕良维见证了习酒从创办学校到创办“习酒·我的大学”公益品牌。在吕良维看来，这是习酒爱人文化最真实的体现：有责任心，没有功利心。

现在我们去饭馆吃饭，桌子上贴着外卖的二维码，墙壁上贴着酒水的海报，就差天花板上没有广告宣传了。但是在十几年前，这些地方干净得犹如清水挂面似的，绝大多数商家还并没有这样的商业意识。

时间回到八十年代末。那时，中国已经改革开放了十年，但对广大的内陆省份而言，改革开放好比《四世同堂》的结尾：槐树叶儿拂拂地在摇曳，起风了。但还没看见雨。

所谓721工程是指：70%的工作精力分配到消费者身上;20%的精力组织广泛商业资源，共同推向消费者。也就是说，三点贸易用90%的精力直接或者间接地指向C端，指向消费者。还有10%的精力，用来研究大的经济发展，大的商业渠道组织，以及大的行业趋势。

借助与习酒的关联，吕良维30年间由士入商。在洞察人与人、人与时代之间关系的同时，塑造了属于自己的杯酒人生和经商之道。