2014年08月21日 星期四

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打造高效销售团队

　　■新快报管理精英俱乐部会员们走进万科云参加管理沙龙。

■主讲：张柱

　　一个品牌能否在市场上有出色的表现，归结于这个品牌有没有一支高效能的营销团队，营销团队的竞争力，决定了企业的市场竞争力。不过，打造高效销售团队道理很多管理者都很清楚，但做起来却不易。上周日，新快报在广州万科首个商业项目“万科云”举行了“如何打造高效销售团队” 管理沙龙，邀请中山大学中外管理研究中心张柱教授讲述塑造高效团队的实战经验。张教授解释道，“现代人不是激励就有干劲，不是资金就能激发，他们有自己的价值观。无论新人旧人，都希望积累更多的实际经验、提升自己。高效团队成员是一线的实施者，所以要给他们以期望值，把他们提升为具有策划人素质的人，才能培养出高效销售团队。”

　　■新快报记者 黎华联 实习生 张凯璇/文 图

　　1  高效销售团队的核心

　　在于科学的策划

　　张教授从六个方面来为我们解读。“高效销售团队的核心在于科学的策划，只有科学可行的市场策划，才有可能操作、实现有效监管和高效的目的。”张教授如是说。接下来，他邀请参与者对十二生肖雪糕作以下几个方面的定位：外来产品添加中国元素、充分利用原来的市场和顾客、能够重复消费、能获取更多的客户源、能达到利润的最大化。

　　张教授认为“定位”可简单概括为“我们的产品是要卖给谁的”。依据以上几个方面，该产品的定位如下：雪糕是外来产品，十二生肖是中国民间文化，中国人有做生日习惯，生日年年有年年过，不但自己还会和家人、同学、朋友过，成本低利润高。

　　2  高效销售团队

　　必须实行程序管理

　　何为程序？张教授解释道，“某产品该如何销售，便是程序。它是保证成功的前提”。程序与计划不同，计划比较笼统，而程序具体到整个过程每一步的具体做法、所需资源，并且程序要求能够进行监管等等。

　　那么如何对产品营销进行程序管理呢？首先要有阶段性目标，即推广并传递信息。其次要有可操作性，如人工派单等；在此张教授以其1987年为大大泡泡糖做策划为例进行阐述。最后要能够有效监管阶段工作效果。张教授尤其注重监管这一步骤，他认为，“不能有效监管的方案就不予以实施，否则就是浪费资源”。

　　3  高效销售团队

　　依靠各环节的有机配合

　　团队协助建立在互相渗透，互相支持（一线和后期服务）的营销链基础上，各有侧重，但不能出现短板。张教授解释道，“市场营销应该是一环扣一环，才不容易出现短板，即使出现了也能及时发现并补救。”

　　那么营销链包括哪些环节呢？张教授介绍，整个营销的操作环节包括前期的推广、中期的生产、出品与送货及后期的电话慰问、保持联系等。所谓的渗透与交叉，以推广时的派单为例，便是通过交换派单区域实现地毯式推广，哪怕重复派单，也不要存在空缺。张教授认为，电话慰问及保持联系是整个环节最关键的，这也是所谓的客户关系的管理与维护。

　　4  高效销售团队服务

　　要建立多渠道利润

　　产品（服务）过于单一，利润空间有限，难以为系，怎么办？多渠道利润产品的特点是什么？张教授列出了以下几点：属于基本消费食物类、重复消费机会多、相对利润较高、消费频率有一定规律、顾客自己购买不方便、容易培养顾客“惰性”。随后张教授以台湾“经营之神”的王永庆卖米的经历为例进行阐述。

　　而具体到生日雪糕这个案例上，张教授认为该销售团队可向客户介绍团购唱卡拉ＯＫ，在饭店办生日宴等等，如此可带来一定的提成。“在网络时代下，信息的传递并利用信息盈利已经成为一个大‘蛋糕’，关键在于如何利用这个产品分得蛋糕。”张教授如是道。

　　高效团队的业绩

　　5  来自不断重复的消费

　　张教授认为，“对新员工有业绩才有信心，对老员工有收益才有激励。只有不断重复消费才有持久盈利的机会，销售团队才有战斗力。对团队人员的成分要有所讲究，否则将出现人才的短板，拉低团队业绩。”

　　张教授列举了以下的业绩管理方法：划分区域（设立区域经理）、按客户户数或消费档次区分、按鲜活类及干货类分别管理、利用附近连锁专卖店作为代理点、实行网络化管理、设立统一服务电话和微信营销平台。随后，他以某通过代理点为双职工提供鲜活类产品并开发了大量客户的案例阐述之。

　　6  高效销售团队核心

　　就是策划人

　　张教授认为，策划人的水平与眼光决定团队的成败。策划人在竞争观念上要不断推陈出新，要采取不断渗透市场战术，不断变换花样与市场更加贴近，以主导产品服务为主线延伸出更多服务，才能实现高效销售的目的。

　　最近，顺丰有选择地在一些小区设立了陈列柜，并为产品设置了编号，顾客只需以编号下单，之后顺丰将向产家拿货并送达客户。对此，张教授解释道，顺丰有物流网络的优势，即线下的优势，能够买前体验，但阿里巴巴是买后体验，所以相比之下顺丰能够很大程度地减少产品质量为其带来的麻烦。

黎华联、张凯璇

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