会生产，更要学会如何吆喝

中国企业很善于生产制造，这一点毫无疑问。但是不擅长进行海外销售。会生产，也会销售，这是对新型外贸企业的根本要求。你希望在如今这个严酷的现实环境中生存下来，活得好，你就得学会将自己的产品直接销售给海外市场。像敦煌网等这样的跨境电商平台已经存在近十年了，我们一直在学习如何帮助中国企业向海外市场直接销售产品，虽然很难，但是积累了很多心得。有不少尝试做外贸电商的企业也通过与跨境电商平台的合作，逐渐适应了向海外市场销售这样的新要求，有不少电商卖家每年的销售额从几十万美元，做到几百万几千万美元。甚至逐步转型为主要借助电商方式进行生产和销售的纯外贸电商。

但我觉得目前与其呼吁动用国家力量为外贸企业在海外市场打开销路，提升利润。倒不如首先让外贸企业减负减压，轻装上阵。从一向擅长的生产，改为学会如何在海外市场销售。这才是最为关键的解决之道。

外贸企业呼吁，应该尽快让中国制造和中国创造变成“中国式盈利”。这样的呼吁已经是老生常谈了。企业年年呼吁，但是利润微薄依旧，一有风吹草动就关门倒闭的现象愈演愈烈。其实业界都很清楚，一直以来，我国很多外贸行业面临的最大问题是缺乏核心竞争力，仍处在各个产业链的最低端，生产成本承担最多，从规模上看量很大，但从利润获取方面看赚得最少。现在，外贸企业都是帮国外品牌代加工，只赚了一点点的加工费，而前端的设计和终端销售的巨大利润都让别人赚走了。因此，这种盈利模式不改变，就算中国制造业生产出再多的产品，赚钱的也会一直是老外。

当前整个社会的资金成本之所以过高，是因为旧的增长模式还没有完全被破除掉，形成了三大资金黑洞，即地方政府融资平台、产能过剩的重化工国企、房地产。资金被沉淀在这些行业，新兴的产业拿不到钱，活跃在市场上的小企业拿不到钱，这其实是一种资金的错配。因此如今国家应首先关注降低整个社会的资金成本，降低外贸企业的运营成本。让外贸企业轻装上阵，自己琢磨如何在海外市场上扩大销售，建立配套的产能和高效的企业运行机制。我相信凭着中国外贸企业家的干劲和聪明，他们自己会琢磨出很多占领国际市场的新门道来的。

降低企业资金成本比补贴更重要

过去，我们卖产品、卖制造；现在，我们卖品牌、卖技术、卖成熟的产业技术和创新性的产品。这中间确实也需要中国政府出面来搭建一些国际平台，把中国的技术和产品推广出去，并且要有品牌意识。但是，在销售层面上还将希望寄托于政府的扶持培育，而不是自己研究如何用海外公司的思维去销售。这未免还是在依靠国家解决问题的老路上。

不久前看到一位外贸企业主在媒体上这样感慨，从2008年国际金融危机开始，外贸企业年年喊难，市场一有风吹草动，企业就感到难以应付。主要还是因为中国外贸企业缺乏核心的盈利模式，就算中国制造企业生产出再多的产品，赚钱的也会一直是老外。这位老板因此建议从国家层面搭建国际平台和产业联盟，一方面把中国的技术和产品推广出去；另一方面以建立卖场的形式直接进入国外的终端市场，把巨额终端销售利润留给我们的企业，真正创造‘中国式盈利’。

这也是跨境电商平台近两年突然火爆受到热捧的一个重要原因，我们在帮国内外贸企业学习如何向海外销售。从会生产，到会吆喝，会销售，这是一个极大的跨越，也是必须的跨越。

但是如果各行各业都需要国家力量鸣锣开道，这未免是空想。外贸企业希望得到国家层面的支持，我感到外贸企业应首先加强自身在国际市场环境下生存的能力。这两年国家对外贸企业的各种补贴和照顾性措施减少了很多，企业对此也比较认可，毕竟企业的长久发展不能总依靠补贴过日子。而今后，不要再出台补贴性政策了，像出口退税这样的政策不是长久之计。其实，与补贴和优惠政策相比，降低企业的资金成本则更为重要。

有人呼吁“国家建立相关产业联盟进入国外终端销售市场，改变中国目前制造业的盈利模式，让中国创造能上升为‘中国式盈利’。”我觉得这得两方面看，一方面这可能对某些行业来说是比较不错的建议。以家电业为例，中国家电业的产量和销量在全球都占有很大的比例，可以成立一个中国家电产业联盟，在国外主要的销售市场以建立卖场的形式直接进入当地的终端市场，这样既可以避免国内企业在国外市场的单打独斗，又可以设立一定的门槛，无形中促使企业更加追求产品品质，对产业升级也有好处。

过去，国外市场对中国产品有一种印象，总认为中国生产的东西是低端的，就好像二十世纪七八十年代对日本产品和二十世纪九十年代对韩国产品的印象一样，永远是一个追赶者，但这只是一个过程。国泰君安首席宏观分析师任泽平认为，事实上，中国出口产品经过这么多年的发展，已经在一些细分领域做到了世界最高端，如格力、华为、联想等企业都已经走到了世界的最前沿。