周桦制图

指出，当前和今后较长时期，终端建设的工作力度只能加强,不能削弱，要努力提高现代终端的“含金量”和“软实力”。

　　“零售客户是行业发展最宝贵的资源，客我关系是衡量网络建设水平最核心的标准，保障盈利是构建良好客我关系最关键的因素。”徐

　　现代终端的“含金量”体现在哪里？工、商、零、消各有不同的利益诉求和评判标准。在徐

指出，关键是客户素质的提升——人的现代化比硬件现代化、手段现代化更重要。要在增强零售客户的营销能力上下功夫，在有条件的现代终端推广“互联网+营销”的新技术、新手段、新方法，赋予现代终端更多时代气息。

　　继2014年国家局明确将“零售终端建设费”专项列支，今年中国烟草总公司又印发了《零售终端建设投入管理办法》，终端建设政策不断完善。

指出，行业要从发展的战略高度，对新形势下的客我关系进行再认识。

　　要从发展的战略高度，对新形势下的客我关系进行再认识

　　国家局统计的数据显示，截至今年三季度末，全国已建成现代终端56.8万户，比2013年底增加了27.7万户。

的话中充满期待。

　　近三年来，行业营销工作重心加快向消费者聚焦，工商零共同面向消费者的现代卷烟营销体系基本建立，网建工作加快向消费环节延伸。

　　努力提高现代终端的“含金量”和“软实力”

　　他指出，构建良好的客我关系，简要来说，就是要做到十二个字：尊重客户、保障公平、优化生态。“我多次强调，任何时候，都不能扛着专卖大旗压销量，不能牺牲客户利益换取行业利益，客户分档要客观公正，紧俏货源投放、新品投放要突出公平，对待零售客户必须做到一视同仁。如果没有好的卷烟经营生态，好的客我关系就无从建立。”对此，徐

　　12月1日，全国卷烟营销网络建设现场会在广西南宁召开。此次会议以“提升客户盈利，深化客我关系”作为主题，体现了行业卷烟营销网络建设的新要求。

　　他强调说，要从服务消费者和零售客户的角度出发，高标准建设现代终端，为消费者和零售客户创造更多的附加值。要合理规划现代终端布局，有效发挥现代终端的示范作用，让普通终端看到现代终端建设真有用、真管用，自觉自愿加入到现代终端建设行列中来，“这是现代终端建设深入推进的关键所在”。

着重强调了三点：“一个是稳定卷烟价格；再一个是开发终端资源，扩大经营范围，增加整店盈利；第三个是创新经营模式，做到这三点非常重要。”

　　谈到如何保障客户盈利，徐

　　徐

　　随着近几年卷烟总量从稍紧平衡变为供大于求，品牌竞争从增量分享变为存量分割，零售客户在整个卷烟价值链上的角色和地位正在发生深刻变化。

强调，要做好舆论引导，宣扬理性控烟理念，倡导文明吸烟行为，加快营造和谐、文明的消费环境。

　　在这一背景下，建设消费体验区，开展卷烟消费环境建设成为行业工商企业营销工作的重要内容。徐

。

说，“没有良好的客我关系，没有广大零售客户的支持，营销网络的基础作用就无法有效发挥，行业稳销量、提结构、育品牌就失去了最重要的阵地。”

说，无论从零售客户的角度，还是从工商企业角度，终端建设都是三方共赢的事情。他希望行业各单位算清这笔账，要注重终端建设的持续性，巩固建设成效，以行业投入带动现代终端持续升级，做到小投入、大产出，低成本、高收益。

　　终端建设是卷烟营销网络建设的“重头戏”。

　　谈到提升终端“软实力”，徐

再一次强调，卷烟营销网络建设贵在抓实抓细，贵在持之以恒，既不可能一蹴而就，也不可能一劳永逸。他希望行业各单位深入学习借鉴广西区局（公司）和南宁市局（公司）的网建工作经验，善始善终，善作善成，积小胜为大胜，全力开创行业网建工作新局面。

　　新形势下，如何拓展品牌营销阵地、探索品牌培育方式、营造良好消费环境、改善卷烟消费体验，是行业工商企业面临的共同使命和迫切任务。

周桦制图

的回答是：客我关系。客我关系好就说明网建水平高；反之，则说明网建水平不行。

　　以消费者为中心，营造良好消费环境

　　徐

　　“面对未来的市场形势，我们与零售客户，到底谁依靠谁更多一些，这个问题值得深思。”徐

　　当前和今后一个时期，行业应如何聚焦客户盈利，推进终端建设，实现客我关系新发展，本报记者近日采访了国家烟草专卖局副局长徐

眼里，消费者、零售客户是否认可现代终端，比工商企业是否认可更重要。

认为，消费者亲身经历的产品体验和服务体验，比任何宣传都更具说服力。行业工商企业都要把消费体验作为卷烟营销的常态化工作，创新体验营销方法，优化消费体验流程，丰富消费体验方式，不断提升服务消费者、营销消费者的水平。

　　如果用一个关键词来衡量网建水平，最恰当的是什么？徐

　　近年来，全行业认真谋划“三大课题”、提升“五个形象”，适应经济新形势，贯彻发展新理念，夯实网建基础，丰富网建内涵，深化改革创新，卷烟营销网络建设工作取得了明显成效。

　　他给记者算了这样一笔账：广西近5年累计投入终端建设资金9230万元。如果平均到5年、14个地市公司和已建成的现代终端，每年每个地市公司平均投入也仅有132万元。但从产出看，5年来带动客户自主投入2.86亿元，建成现代终端3万多户，改造烟柜10万余个，新增陈列面积5万余平方米。

　　2012年，行业首次提出现代卷烟营销体系建设的课题。

　　“如果到‘十三五’末，全国能有20%的现代终端和100万客户帮助行业‘开口营销’，那么我们营销消费者的力量将大大增强。”对实现这一目标，徐

　　采访最后，徐